Sempre falamos aqui no Startup Sorocaba sobre a importância de ir para o mercado validar com que mais entende: os consumidores. Sim. Somente eles trarão as respostas que você precisa e os insights para aquelas perguntas que nem sequer pensou em fazer.

Um dos momentos do ciclo de vida de uma startup em que essa validação mais uma vez mostra a sua importância é no “pré-lançamento” da sua solução ou do seu MPV (Minimum Viable Product). Em termos de MVP também já falamos sobre protótipos de alta e baixa fidelidade, mas independente do formato é preciso colocá-lo à prova do seu público-alvo – e o quanto antes. 

 

3… 2… 1… prepare-se para o lançamento do seu MVP!

 

Startup Sorocaba: Prepare-se para lançar o seu MVP com essas 15 dicas para validação

 

Veja a seguir quais podem ser as 14 maneiras mais rápidas para você validar o seu MVP. Lembre-se de que os testes MVP são projetados não apenas para responder a questões técnicas sobre o produto, mas também para testar hipóteses de negócios fundamentais sobre a viabilidade do mercado.

 

1) Entrevista com clientes

 

Como já dissemos são os clientes que vão validar ou invalidar a sua hipótese e, consequentemente, determinar o “go” ou “no go” da sua startup.

Essas entrevistas devem ser exploratórias e focadas em validação e não em um discurso de vendas para o seu produto (funcional ou não). Você pode pedir para que seus clientes potenciais respondam o que entenderam da sua oferta e se a solução de fato entregaria o valor que sanaria suas necessidades. Ainda que as respostas não sejam tão positivas quanto você esperava, não tenha dúvida de que dessa forma você terá dados valiosos que irão ajudá-lo a articular sua oferta.

Ferramentas: Typeform, Survey Monkey, Google Forms.

 

2) Landing Pages

 

Muitoooo além de uma página utilizada meramente para capturar e-mails e criar a sua base de potenciais clientes, as landing pages podem e DEVEM ser utilizadas para validar o seu MVP. Além de mensurar a demanda você pode testar outros itens do seu modelo de negócios como: proposta de valor, preços, público-alvo. 

Explorar mais do que um campo para deixar um e-mail trará outras formas de interação que resultarão em dados e aprendizados reais sobre seus clientes. Muitos empreendedores inclusive utilizam as landing pages para pré-venda (antes mesmo de ter o produto desenvolvido, mas vamos deixar esse assunto para um das próximas dicas). Para ser mais eficaz, as páginas de destino precisam ser capazes de fornecer as informações corretas aos clientes, no contexto correto e permitir que você mensure os resultados. Lembre-se de que um dos maiores objetivos do MVP é o aprendizado validado.

Ferramentas: Landingi, Strikingly.

 

3) Testes A/B

 

Para validar o seu MVP você pode utilizar uma das estratégias isoladamente ou combinadas, como no caso dos testes A/B. Para validar, por exemplo, qual público-alvo converte mais, você pode publicar a mesma landing page e fazer o teste A/B, ou seja, manter a mesma oferta para públicos diferentes.

Os testes A/B são comumente utilizados para testar a eficácia de qualquer alteração em seu produto ou marketing. A ideia é validar como os visitantes reagem a essas alterações, eliminando as suposições que você tem em relação a solução que irá colocar à disposição do mercado.

Ferramentas: Google Analytics, Optmizely.

 

4) Campanhas digitais

 

Assim como no caso do teste A/B os famosos “ADs” também são uma forma de validar a sua oferta. Plataformas como o Google e Facebook trazem importantes dados sobre o perfil do público-alvo que você deseja atingir. 

Os objetivos das campanhas publicitárias neste estágio de uma startup, geralmente estão associados ao teste de conversão de leads em clientes (para o caso de pré-venda) e/ou validação de alguns aspectos e funcionalidades do seu produto.

Vale lembrar que alguns mercados são altamente competitivos e dominados por grandes marcas, o que pode tornar os anúncios muito caros para o orçamento de uma startup. Por outro lado se você trabalhar em nichos mais segmentados, pode testar seu MVP e validar suas hipóteses rapidamente e com baixo custo.

Ferramentas: Google Adsense, Facebook Ads.

 

5) Crowdfunding

 

Kickstaster, Kickante, Catarse. Você certamente já ouviu falar de alguns desses sites. Em resumo, podemos dizer que essas plataformas são grandes vitrines de MVPs, onde a resposta do mercado é dada pelo interesse que as pessoas têm em determinado produto, ao ponto de contribuir com as campanhas e fazer doações financeiras, em troca de exclusividade e recompensas.

As vantagens de um crowdfunding são inúmeras, mas analisando do ponto de vista do empreendedor, essa pode ser uma das estratégias mais interessantes para o lançamento de produtos de alto valor agregado, porém, dependem também de um mercado relativamente grande.

Os contribuintes ou doares (também considerados early adopters), que financiam o projeto, têm uma participação essencial desde a construção a divulgação do seu produto, passando pelos feedbacks contínuos ao longo do caminho. Lembre-se de ter campanhas com narrativas atraentes, vídeos explicativos e diversidade de recompensas.

FerramentasKickstaster, Kickante, Catarse, IndieGogo

 

6) Vídeos explicativos

 

Animados ou não, os vídeos são uma excelente ferramenta para conversão. Um dos maiores cases na utilização para validação de um MVP é o do Dropbox (aperte o play e confira o vídeo, se ainda não conhece).

Lembre-se que quando estamos tratando do lançamento de uma solução é imprescindível que o futuro cliente vivencie ou tenha uma experiência mais próxima daquilo que irá adquirir. Já imaginou como seria explicar o Dropbox, sem mostrar como ele funcionaria? Muito mais difícil não é verdade?

Lembre-se de criar campanhas com narrativas atraentes (geralmente storytelling) e mensagens claras e concisas que trazem um call to action (chamada de ação para o prospect, como subscrição no site, reserva em um pré-lançamento, etc.).

Ferramentas: AnimaMe, Powtoon, GoAnimate

 

 

7) MVPs Piecemeal

 

Nada mais é do que uma demonstração do seu produto, a partir da utilização das ferramentas já disponíveis no mercado.

Com este tipo de validação, ao invés de investir tempo e dinheiro no desenvolvimento de uma solução do zero, seu MVP é construído usando várias fontes para fazer a versão do seu produto.

Ferramenta: Pluga

 

8) Blogs

 

Sim. Blogs são uma ótima maneira de validar ideias e/ou soluções com o seu mercado-alvo, com o mínimo de esforço. O MVP do Startup Sorocaba foi este blog que “vos fala” (contamos essa história neste post).

Eric Ries autor do “The Lean Startup” (ou A Startup Enxuta, em português) lançou primeiro alguns textos em um blog para compreender o interesse das pessoas em saber o que existia por trás de alguns dos negócios mais inovadores do mundo. Foi dessa forma que ele lançou, algum tempo depois a sua própria metodologia. O mesmo aconteceu com o livro “50 tons de cinza”.

Ferramentas: WordPress, Medium

 

9) Manual First ou “Mágico de Oz”

 

Fake it til you make it

 

Ao invés de construir um vídeo ou codificar um framework do zero, uma opção alternativa muito válida para as startups early stage (que estão em estágios iniciais de validação do mercado) é entregar o produto ou serviço manualmente. 

Para os clientes o mais importante é sempre o resultado – e não necessariamente o entendimento do processo de execução, certo?  Os clientes acreditam que estão experimentando o produto real, mas na realidade o trabalho por trás das cenas está sendo feito manualmente.

Foi assim que o Easy Taxi nasceu, fazendo manualmente algumas atividades que hoje foram automatizadas pelo aplicativo, como o próprio chamado do taxista.

Outro exemplo de MVP Mágico de Oz é o do Waze:

 

YouTube Preview Image

Tempo é valioso, especialmente nesta fase de uma startup e o fato de executar o processo manualmente também revela outros aspectos da experiência do cliente, que pode ser muito valioso mais adiante. Portanto, ao invés de colocar em recursos na construção de um produto real, com ete você poderá responder à pergunta mais importante primeiro: você está construindo algo que os clientes vão usar e pagar?

Ferramentas: (vai depender do modelo de negócios)

 

10) Protótipos digitais

 

Mockups, wireframes e protótipos podem ser usados ​​para demonstrar a funcionalidade do produto de uma forma que simule o uso real. Esses MVPs de protótipos podem variar de esboços de baixa fidelidade a previews de screenshots para aplicativos “dummy” mais complicados que demonstram a experiência do usuário.

Ferramentas: Balsamiq, Invision 

 

11) Protótipos de papel

 

Semelhante aos protótipos digitais, exceto pelo fato destes serem físicos, feitos de recortes ou até mesmo esboçados em papel para demonstrar seu produto e a experiência de usuário.

A vantagem de utilizar protótipos de papel para testes MVP, além obviamente do baixo custo, é que eles podem ser usados ​​por qualquer pessoa: da equipe de desenvolvimento  aos clientes. 

Ferramentas: papel e um bom lápis ou caneta  🙂 

 

12) MVP de recurso único

 

Muitas vezes, pode ser melhor se concentrar em um único recurso do seu MVP para economizar tempo e esforço de desenvolvimento, bem como impedir que os usuários se distraiam. Um bom exemplo disso é o Google.

O Foursquare, por exemplo, começou com a simples ideia de permitir que os usuários fizessem check-in nas redes sociais a partir da sua localização e as primeiras versões do seu aplicativo refletiram esta simplicidade. O Buffer também começou como apenas um suporte ao Twitter e disponibilizou um única conta por usuário.

Essas restrições ajudam a reduzir os clientes iniciais e a concentrar-se nos problemas mais importantes, como testar a viabilidade do produto e do mercado, em vez de se preocupar em adicionar suporte para outras plataformas e as demais funcionalidades que você deseja.

Ferramentas: (vai depender do modelo de negócios)

 

13) Páginas de pré-venda

 

Semelhante ao crowdfunding, o teste MVP com páginas de pré-venda permite que você apresente seu produto a potenciais clientes com o objetivo de atraí-los o suficiente a ponte de aceitarem pagá-lo antes mesmo de você iniciar seu desenvolvimento.

Ferramentas: Woocommerce, Celery

 

Conclusão

 

É normal que as startups early stage tenham hipóteses erradas sobre o mercado, os clientes, o preço a cobrar e o objetivo do MVP é validar e, se possível, tirar essas dúvidas no menor tempo possível – evitando que você desperdice tempo e dinheiro em algo que não tem valor. Reserve todos os recursos para quando descobrir que você tem demanda suficiente para lançar sua startup.

 


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Se você está iniciando um novo projeto, ou se pretende iniciar sua startup é importante que tenha na ponta da língua as respostas para as perguntas abaixo.

Já acompanhamos vários casos em que os empreendedores não tinham sequer o conhecimento mínimo necessário sobre o seu mercado, o público-alvo que deseja atender e o diferencial do seu produto, etc. e acabaram desperdiçando suas oportunidades. 

Especialmente hoje em dia onde temos inovações sendo lançadas a cada segundo em todo canto do mundo, é preciso lembrar que nem sempre a sua startup terá uma segunda chance. Então que tal começar por esse exercício?

 

As 10 perguntas que todas as startups early stage devem responder

 

Se você tem uma ideia em estágio inicial, ou seja, se está na fase de ideação, antes de decidir lançar a sua startup, tenha em mente a resposta para essas 10 perguntas, que o ajudará a ter clareza sobre o seu modelo de negócio:

 

  1. Qual é o problema que você está resolvendo?  Se essa for uma das respostas mais fáceis para você ok. Pode avançar duas casas. Mas, se ao contrário, você não souber exatamente o que responder, volte cinco casas (e não jogue mais o dado, enquanto não estiver preparado para respondê-la). E porque? Certamente se você não sabe qual problema está se propondo a resolver, não faz sentido ter uma solução. Aproveite esse card de dicas extras e leia o post que fala sobre isso.
  2. O problema é suficientemente “doloroso”? O problema é mesmo um problema? É algo que desperte em seus potenciais clientes a necessidade de resolvê-lo com senso do urgência? Se você ainda não sabe como responder a essa pergunta, perca a vez e aproveite para ler o post que falamos sobre “Sua startup tem um produto must have ou nice to have?“.
  3. Qual é o tamanho do mercado? O grupo que você identificou como cliente potencial representa de fato uma oportunidade? Tirando seu pai, sua mãe e possivelmente seu irmão, quem mais sente a dor que você está se propondo a resolver (e que, neste caso, não compraria sua solução apenas pra agradá-lo)? O mercado em que deseja atuar precisa ser grande e atrativo o bastante para recompensar o esforço de lançar a sua startup. Mas, isso não é relativo? A resposta é… não! Seu produto ou serviço podem ser os melhores do mundo, mas não servem para todo o mundo
  4. Quem é o seu cliente? Bom… a resposta a essa pergunta poderia facilmente levá-lo a um GAME OVER! Mas sabemos que muitas vezes não é possível ter essa resposta em um curto período de tempo, no entanto, é preciso escolher um ou mais grupos de potenciais clientes e validar para descobrir quem pagará a conta no final. Feito isso, é hora de lançar novamente os dados.
  5. Quem é o seu perfil de cliente ideal? Essa resposta te ajudará a responder muitas outras perguntas e avançar para novas fases. Toda startup em estágio inicial deve otimizar seus recursos. Isso inclui o dinheiro que você investirá para adquirir clientes, o tempo que você irá dedicar para fechar as primeiras vendas, etc. Portanto, nada de cartas coringas aqui!
  6. Com quantos clientes em potencial você falou? Você pode escolher investir R$10k, R$20k ou quantos “Ks”, construindo algo que ninguém quer ou deseja, ou descobrir a partir dos feedbacks dos seus potenciais clientes aquilo que está mais próximo daquilo que resolve seu problema. Então, se você ainda não fez isso, recomece o jogo! (Ah, e da próxima vez, “Get out of the building“).
  7. Qual é job to be done?  Todo cliente tem um tarefa (job) a concluir, seja ela funcional, operacional, emocional ou social. Sem compreender exatamente o que o cliente realmente quer ou deseja é como dar um tiro no escuro. Caso ainda não tenha clareza das necessidades dos clientes que deseja atender, fique sem jogar três vezes.
  8. Como os seus potenciais clientes solucionam esse problema hoje em dia? A resposta a essa pergunta fará com que você também compreenda quem são seus concorrentes e/ou quais alternativas seus clientes estão utilizando para solucionar o problema atual. Tente descobrir também o nível de satisfação com as soluções que eles utilizam. Isso fará com que você encontre um diferencial e estabeleça seu posicionamento. Se ainda não fez essa lição de casa, perca a vez.
  9. Qual é o diferencial do seu produto ou serviço? Se você parou para pensar nesta resposta e demorou mais que 3 minutos, preocupe-se.  E sabe porque? Se você não vende algum diferencial, não adianta exigir que seus clientes comprem né? Comece entendendo que posicionamento sua solução pode ter: “Sua startup está criando uma vitamina ou analgésico?“. 
  10. Quanto vale seu produto? Perguntinha difícil né? Também concordamos, mas saiba que se você também não tiver a mínima ideia do quanto vale o seu produto (ou quanto minimamente deve cobrar para cobrir os seus custos e zerar a conta) é preciso dar pause no jogo. Lembre-se de que nenhuma startup é criada apenas para sobreviver e que, embora no início seja difícil escalar, por definição uma startup é uma empresa escalável – o que também nos permite dizer que em dado momento a receita cresce desproporcionalmente em relação aos custos.

 

Embora o “mundo real” seja um pouco diferente de um jogo virtual ou de tabuleiro, ganha quem melhor se adequa as condições do ambiente e responda melhor aos anseios dos consumidores.

Então…


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Embora não exista nenhuma regra para o sucesso, uma coisa é certa: desprezar alguns passos importantes na sua jornada empreendedora ou na criação da sua startup, pode ser sinônimo de retrabalho ou de perda de dinheiro (sem falar, é claro, nas frustrações que poderiam ser evitadas).

Mas se estamos falando de um ambiente de extrema incerteza, como é o de uma startup, será que é mesmo possível minimizar esses riscos otimizando os aprendizados? Vamos a uma sugestão para essa resposta.

 

Zero To Hero

 

Tradicionalmente utilizado em algumas edições do maior evento de empreendedorismo do mundo – o Startup Weekend -, o diagrama Zero to Hero serve para ajudar os empreendedores a traçar uma linha lógica, entre a ideia (zero) e o pitch (hero), no caso deste evento específico.

As etapas do Zero To Hero geralmente são:

 

  • Zero: ponto inicial ou ponto de partida do empreendedor;
  • Ideia: uma ou mais ideias de negócios que deverão ser validadas;
  • Validação do Problema: momento de verificar se a ideia corresponde a um problema real;
  • Validação da Solução: tendo o problema validade é hora de pensar na solução;
  • MVP: Mínimo Produto Viável ou solução mínima que se coloca à disposição do público-alvo para feedbacks;
  • Pitch: apresentação do modelo de negócios como um todo para convidados (geralmente empreendedores com mais experiência e/ou investidores).

 

No decorrer de um fim de semana (tempo de duração do Startup Weekend) os empreendedores são desafiados a criar um negócio do zero o que torna o evento ainda mais emocionante.

Esteja você participando de um evento ou não, deve utilizar outras ferramentas auxiliares para validar a sua startup e o modelo de negócios como: Canvas da Proposta de Valor, Business Model Canvas (BMC),  Validation Board, etc.

 

O ponto mais importantes do Zero To Hero

 

Embora o ponto mais importante do Zero To Hero possa ser associado ao Hero (ou ponto de chegada) existem fases intermediárias que serão responsáveis pela continuidade e sucesso do processo: as validações.

A interação com o público-alvo ou potencial usuário da sua solução trará feedbacks e insights valiosos, além de demonstrar, é claro, se você está no caminho certo, afinal, descobrir que você não resolve um problema e/ou que as pessoas não querem seu produto depois dele já criado não é nem de longe recomendável…

 

As vantagens de seguir o passo a passo para criação da sua startup

 

A ideia de qualquer “guia” não é inibir a criatividade, mas oferecer a lógica por trás do transformação de uma ideia em negócio. Confira outras vantagens deste modelo:

 

  • Contribui para manter o foco;
  • Ajuda a identificar em que momento você está;
  • Deixa claro o passo seguinte;
  • Permite fazer ajustes ao longo do caminho, para chegar ao melhor resultado;
  • Mostra um ponto de chegada (objetivo).

 

É claro que assim como outras ferramentas o Zero To Hero é apenas um meio, mas o mais importante é que você empreendedor tenha em mente que assim como muitas startups de sucesso é possível começar do zero.

 

0s 3 principais erros na criação de uma startup do zero

 

Embora a gente já tenha reforçado aqui inúmeras vezes que, existe um lógica por trás da criação de um novo negócio, muitos empreendedores ainda insistem em contrariá-la ou inverter a sua ordem, levando a startup ao fracasso rapidamente. A maioria das startups falham em função desses 3 erros:

 

  1. Acreditar que a sua ideia é a melhor do mundo: nós até desejamos que seja, mas antes disso provavelmente você terá que pivotar várias vezes até descobrir a solução, o produto, o modelo de negócios ideal. 
  2. Não ouvir os clientes: pra quê, não é verdade? O cliente é o que menos importa nesta equação. Sua intuição é o melhor indicador de que as coisas vão dar certo. Validação é para os fracos (SQN!);
  3. Investir na solução antecipadamente: sem ter um problema validado criar e desenvolver uma solução é jogar dinheiro fora. Esqueça a solução até ter a certeza de que você tem um problema que vale a pena resolver.  

 

Agora que você já sabe o que é e qual é a importância do Zero To Hero, que tal colocar à mão na massa? Get out of the building!


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Pelo menos a cada cinco segundos, uma pessoa no mundo tem uma ideia. Mas o que de fato faz diferença entre aquelas ideias que têm sucesso e as que fracassam?

No fim o que contará é sempre a EXECUÇÃO. Ideias por ideias não valem nada. E acredite: ter apenas uma boa ideia não é suficiente, é preciso que essa ideia, antes de mais nada, resolva um problema real e para comprovar isso utilizamos a validação.

 

Mas afinal, o que é validação?

 

vt. 1. tornar válido, legitimar

 

Sempre que falamos de ideias estamos nos referindo na verdade a hipóteses que podem ou não ser validadas. Mas o que isso quer dizer? Antes de pensar em uma ideia, devemos saber se o problema por trás dela é algo real, que as pessoas compreendam como uma dor – e logo aceitem resolvê-la e pagar por ela. 

O primeiro passo, portanto, é identificar e validar um problema. Produtos e serviços servem na verdade para solucionar, “antecipar”, prevenir problemas. Além do produto e/ou do serviço propriamente dito, estamos na verdade pensando em como ele pode nos ajudar, quais benefícios nos oferece, qual experiência irá proporcionar.

A validação neste sentido serve para compreender se realmente existe um problema e a sua intensidade/relevância. Somente a partir da validação é que você saberá a importância que as pessoas dão a este problema e qual a urgência em resolvê-lo. Mas porque isso é importante?

Primeiro porque nenhum empreendedor deve trabalhar com suposições (se você não tem certeza daquilo que irá criar, logo está lidando apenas como uma hipótese). Segundo, mas não menos importante, é que a medida que você entender as dores e/ou necessidades do público-alvo com que deseja trabalhar, mais fácil será definir a solução. E acredite, isso fará toda diferença!

Startup Sorocaba: Saiba porque e como validar a sua ideia

 

Se você ainda não leu os demais posts do Startup Sorocaba sobre a identificação de um problema aproveite para colocar a sua leitura em dia: Sua startup resolve que problema? e Sua startup tem um produto “must have” ou “nice to have”?

Problema identificado e validado? Então é hora de pensar na solução (ah… e se o problema que você identificou não foi validado saiba como reiniciar todo o processo, pivotando. Leia este post).

As soluções para resolver um problema podem ser muitas, concorda? Existem diversos formatos e designs, formas de entrega, formas de utilização, armazenamento, soluções para todos os bolsos, etc. Um guarda-chuva, uma capa, um boné podem servir para proteger da chuva correto? Algumas soluções protegem mais e outras menos, mas elas “cumprem seu papel” e ajudam a pessoas a cumprir seus objetivos (mais uma diquinha esperta para você: aproveite para ler também o post sobre Job To Be Done).

Então como saber a solução que você está criando é mesmo ideal para aquele grupo de clientes? A resposta você já deve até imaginar: validando! É preciso validar a solução também.

 

Como validar o problema e solução?

 

Você PODE e DEVE utilizar a validação em vários estágios da sua startup, (afinal, isso fará com que você não desperdice tempo e dinheiro), mas aqui vamos dar foco a dois momentos, do estágio inicial e de desenvolvimento de uma startup: 1) descoberta e validação do problema e 2) desenvolvimento e validação da solução.

 

Validação do problema

 

Na fase de descoberta e validação do problema você pode utilizar diversas ferramentas como formulários online de pesquisa, questionários, entrevistas pessoais. O objetivo nesta fase é compreender se o problema é tido mesmo como um problema, seu contexto e alternativas que as pessoas utilizam para solucioná-lo. Essas três perguntas são essenciais para que você possa saber a importância do problema, que, como já dissemos, poderá mudar inclusive a solução que você pretende oferecer. Vamos a um exemplo.

Ana quer abrir uma empresa para oferecer serviços veterinários (como diagnósticos mais simples e exames periódicos e de acompanhamento regulares) na casas dos donos de pet. Para validar a sua ideia, Ana entrevistou pessoas do seu círculo e de fora dele para entender se fazer os exames era um problema real, tido como trabalhoso (lembre-se de que estamos falando de validação do problema, certo? Esqueça neste momento da solução. Na validação do problema não se fala na solução). 

Explorando o contexto Ana descobriu que o “problema” dos donos de bichos era na verdade ter tempo para acompanhar os animais nas consultas e por isso adiavam e acabavam postergando a realização dos exames regulares. Logo o que Ana considerou como um problema não era um problema e ao invés de fazer um alto investimento em um veículo equipado com diversos aparelhos resolveu então revalidar  e fazer um nova pesquisa (a partir do novo problema identificado) e pivotar a sua solução, como veremos a seguir.

 

Validação da solução

 

Na nova pesquisa Ana descobriu que a maioria das pessoas acabavam adiando as consultas dos bichinhos em função da indisponibilidade de suas agendas – e não da agenda dos veterinários. Assim, Ana decidiu criar então um serviço de acompanhamento às consultas veterinárias, que contaria também com a comodidade de um serviço leva e traz, ou seja, Ana se propôs a ir até a casa das pessoas, onde retiraria os animais e documentos necessários (como a carteirinha de vacinação) e os acompanharia nas consultas, reportando as principais recomendações médicas em um aplicativo que funcionaria como uma carteirinha médica online, onde conteria todo o histórico de vida do animal. Mas será que as pessoas utilizariam a solução?

Ana criou então um MVP e colocou uma landing page no ar que comunicava o lançamento do serviço em breve. A estratégia serviria para validar se as pessoas teriam interesse neste tipo de serviço e se gostariam de receber mais informações, deixando um e-mail de contato. A página alcançou 200 visualizações em uma semana e conseguiu 41 cadastros.

Num segundo momento Ana enviou e-mail para os potenciais clientes falando sobre os planos que iriam disponibilizar e os preços. Neste momento Ana queria saber a média de preço que as pessoas estariam dispostas a pagar. 

Depois de dois meses de validação e captação de novos interessados, Ana começou a prestar os serviços para os primeiros clientes

OBS.: o exemplo de Ana é fictício e foi criado apenas para exemplificar o exercício de validação, em alguns pontos específicos, mas se quiserem investir nesta ideia, estamos aí  🙂 

 

6 dicas ESSENCIAIS para a validação da sua ideia

 

Startup Sorocaba: 6 dicas essenciais para validação da sua ideia

 

A validação é um processo e como todo processo tem início, meio e fim, além, é claro, de uma metodologia. Para uma validação bem sucedida é necessário que você defina claramente:

  1. A hipótese matadora: pense primeiro naquela hipótese que se invalidada inviabilizaria o seu negócio logo de cara. Acredito que nem precisamos dizer porque começar por ela né? Responda: qual hipótese você deve priorizar e que irá justificar a razão de ser da sua startup?
  2. O objetivo da validação: validar apenas por validar não levará você nem o seu negócio a lugar nenhum. Cada fase de uma startup pode ter diferentes objetivos como já dissemos, no entanto é preciso saber que tipo de respostas você precisa, naquele momento, para dar continuidade ao seu projeto. Responda: que tipo de validação você precisa ter? O que quer avaliar? Quais respostas farão com que você tome decisões estratégicas em relação ao produto, preço, distribuição, propaganda, etc.?
  3. O público-alvo: saber com quem falar te aproximará das respostas que precisa saber. Óbvio não é mesmo? Acredite se você validar com as “pessoas erradas” com certeza terá respostas igualmente erradas. Responda: quem são as pessoas que trarão as informações mais relevantes e que, de fato, sentem aquela dor? Com quantas pessoas será necessário validar para que você tenha um número expressivo e significativo de respostas?
  4. A ferramenta para o experimento: um formulário de pesquisa online serve para alguns casos (mas não para todos). É preciso conhecer o seu público-alvo e chegar o mais próximo dele. Formulários online ajudam a aumentar o alcance da validação, no entanto, ele pode enviesar os resultados, afinal você não tem controle sobre o perfil das pessoas que o responderão. Para a validação de problema e solução o mais indicado é a entrevista pessoal, mas você ainda pode optar por utilizar para as validações: grupos nas redes sociais e whatsapp, ADs, testes A/B, E-mail MKT, landing pages, páginas de captura, teste drive, etc. Responda:  qual ferramenta me permitirá ter respostas mais conclusivas?
  5. O tempo da validação: por se tratar de um experimento, a validação também deve ter um prazo. Aqui não existe certo ou errado, mas lembre-se de que conclusões precipitadas podem levar a resultados desastrosos, assim como a “paralisia” pode fazer você perder tempo. Leve em consideração o número de pessoas que precisará entrevistar
  6. A métrica de sucesso: como processo a validação também deve apresentar um resultado. Muito além de apenas curtidas e compartilhamentos é preciso pensar sempre no resultado que irá agregar mais valor ao seu negócio. Métricas comuns são taxa de conversão, número de inscritos no formulário do seu site, número de pessoas que baixaram seu app, número de pessoas que compraram no pré-lançamento, etc. Elas podem ser quali e quantitativas. Só tente evitar as métricas da vaidade, afinal mentir para si mesmo é sempre a pior mentira! Responda: qual métrica quali ou quantitativa te trará um indicador real para a tomada de decisão? 

 

Então, pronto(a) para validar a sua ideia? Nos escreva contando sobre os resultados. Em breve você também poderá participar do nosso curso sobre validação. Aguardem!


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Startups não são como roupas de tamanho único!

 

E acredite, não mesmo! Mas infelizmente é bem comum vermos startups que querem empurrar suas soluções (ditas inovações) para o mercado, sem ao menos se preocupar com as necessidades daqueles que vão atender. O maior esforço é para que o produto “sirva” para aquele grupo de pessoas – e não como o desejado que é o de fazer uma “peça” sob medida, produzir conforme a demanda e essa prática tem levado muitas startups ao fracasso rapidamente.

 

A roupa (produto) na medida certa

 

Startup Sorocaba:

Startup Sorocaba:

 

Ao desenvolver um novo produto ou serviço sua startup deve antes de tudo buscar informações sobre o mercado e as pessoas que deseja atender. Antes de criar uma solução é preciso saber se existe um problema, e é aí que a maioria das startups falha.  Sem essa informação, muitas vezes os empreendedores criam os famosos produtos “tamanho único” e esperam que a solução sirva para todos os mercado e para todos os tipos de pessoas (e será que existe mesmo algum produto capaz de ser unânime neste sentido? Eu sinceramente desconheço…).

Ao produzir o produto único, além de não contar com nenhum diferencial competitivo a startup certamente estará dando um tiro no próprio pé, visto que as pessoas buscam por soluções que atendam sua dor, que corresponda a sua necessidade e não algo genérico, padrão.

 

Como criar o produto ideal para seu mercado?

 

Startup Sorocaba:

Startup Sorocaba: como criar o produto ideal para seu mercado?

 

Portanto, a questão central aqui é compreender as necessidades do seu público-alvo. Então o segredo é… OUVIR OS CLIENTES. Pois é… somente ouvindo os clientes é que sua startup será capaz de criar a solução mais próxima daquilo que ele necessita ou deseja. Novidades até aqui? Nenhuma, mas por incrível que pareça muitas empresas ainda desprezam a opinião dos clientes, não validam o problema (e muito menos a solução), não dão voz para aqueles que de fato poderão contribuir para a melhoria do produto e crescimento da empresa.

É por isso que, embora óbvio, se fala tanto em cumprir a promessa do foco no cliente, de inovações centradas no usuário. Ainda não entendeu o que queremos dizer? Então imagine um alfaiate, que faz peças sob medida. O resultado deste processo em termos de produto é bem diferente do “tamanho único”, concorda? É isso! 

Assim, é preciso ter cuidado para não cair no erro de querer ser tudo para todos e acabar não sendo nada para ninguém. Os consumidores estão cada vez mais ávidos por novidades, por produtos que sejam desenvolvidos e pensados para eles – nem que para isso tenham que desembolsar mais.

Então separe a fita métrica, tesoura, linhas e agulhas e mãos à obra!

Ah, e aproveite para ler também nosso último post sobre o Job to Be Done e também o post que fala sobre o produto perfeito.


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Diariamente vemos surgir milhares de inovações, entretanto, isso não é sinônimo de sucesso nem para as empresas que as criaram e muito menos para os consumidores, que podem não ter necessidade ou não ver utilidade em usar o que está sendo lançado.

Acredite: a maior parte das startups comete “suicídio”, ou seja, morre muito antes de qualquer centavo investido recuperado, isso porque elas ignoram regras básicas do mercado como, por exemplo: a) solucionar um problema real; b) eliminar uma dor; c) sanar necessidades básicas; d) antecipar um desejo.

 

O “tamanho” e recorrência da dor

 

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Startup Sorocaba: qual dor sua startup resolve?

 

Quando estamos falando de solucionar uma dor real (lê-se problema), essa dor pode se apresentar das mais variadas formas e intensidades, sendo mais ou menos frequentes, mais ou menos intensas, passageiras ou crônicas e, portanto, para cada tipo de dor também há pelo menos um “remédio” indicado ou recomendado (lê-se solução), assim como nos casos clínicos de fato.

Alguns remédios apenas aliviam ou retardam os efeitos da dor, mas não a sanam integralmente, são opções paliativas assim como a vitamina. Outros atuam direto na dor reduzindo os sintomas e/ou sua frequência e existência, como é o caso do analgésico.

Mas o que isso tem a ver com o mundo dos negócios e com a sua startup? Acredite: T-U-D-O!

 

Sua startup está criando uma vitamina ou analgésico?

 

Agora responda: sua startup está criando uma vitamina ou um analgésico? E por quê essa resposta é importante?

Bom, além da vida ser muito curta para você criar algo que ninguém quer, é preciso lembrar também que o maior objetivo de uma empresa e de uma startup é resolver problemas

Lembre-se que, quase sempre as vitaminas são opcionais, tidas como algo que pode ser utilizado mas que, não sanam definitivamente uma dor (que já é uma dor e não algo que possa ser prevenido). Já os analgésicos são “desejados”, atuam em pontos focais que quase sempre evitarão que outras dores surjam ou se intensifiquem.

Trazendo isso para o mundo dos negócios, pense, por exemplo, qual seria a reação de uma grande indústria ao saber que existe alguma solução no mercado, para reduzir os custos da conta da energia elétrica ou ao reduzir desperdícios. A dor neste caso está relacionada aos custos e por ser recorrente qualquer empreendedor certamente quer resolvê-la.

As pessoas estão mais propensas a resolver ou evitar um problema que seja recorrente, que realmente doa, incomode. Soluções para esse tipo de dor costumam ter rápida aceitação. As pessoas compram um analgésico por fatores racionais (diminuir ou eliminar um dor) enquanto aquelas que procuram pelas vitaminas estão agindo sob a emoção, já que estão pensando apenas em solucionar temporariamente algo que poderá se tornar um problema maior no futuro.

Se a sua startup está desenvolvendo uma vitamina pense em como inseri-la na rotina das pessoas. Saiba que você está vendendo na verdade uma promessa que poderá ou não ser cumprida, já que hoje as pessoas podem não saber que tem aquela dor e, por isso, nem pensam em como resolvê-la.

 

E o que é melhor? Uma Vitamina ou um Analgésico?

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Startup Sorocaba: sua startup é uma vitamina ou analgésico?

 

A resposta para essa pergunta certamente irá depender do mercado em que você irá atuar. Não existe uma resposta certa ou errada. Antes de mais nada saiba qual problema você está se propondo a resolver. É muito comum ver empresas que estão criando problemas que não existem ou que não são tidos como problemas (da série de inovações inúteis e tenho certeza de que você conhece várias soluções assim). 

É preciso ter um olhar crítico sobre os negócios e considerar as perspectivas dos clientes. Se você está resolvendo um problema realmente validado, ok vá em frente. Do contrário, cuidado porque o maior problema neste caso pode ser a sua miopia.


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Evite que sua ideia fracasse!

 

Pasmem: por mais inacreditável ou absurdo que possa parecer, muitas ideias fracassam e muitos produtos e novos negócios ainda são malsucedidos hoje em dia porque, prioritariamente não respondem ou sanam nenhuma necessidade do mercado. E para o que não existe demanda, não há retorno – seja ele financeiro ou não.

Mas como isso ainda é possível?

Fora as questões mais comuns que podem eliminar qualquer produto definitivamente do mercado (como qualidade, senso de oportunidade, ameaças do mercado, falta de investimentos em publicidade, etc.), a verdade é que, em muitos casos, uma ideia fracassa porque existe apenas para satisfazer o ego de quem a criou e, pior, porque foi baseada em suposições falsas (ou em hipóteses não validadas anteriormente) e na ilusão de que “um dia dará certo” – e não em fatos concretos, como seria o desejável e menos propenso a erros. 

 

Mas por que as ideias falham? Onde está o problema?

 

Startup Sorocaba: Por que as ideias fracassam? Onde está o problema?

Startup Sorocaba: Por que as ideias fracassam? Onde está o problema?

 

O problema, não está em sonhar alto e nem em querer tirar ideias mirabolantes do papel, mas sim em criar algo que não será compreendido como valor pelos consumidores, ou seja, algo que logo será invalidado, muitas vezes bem antes que o próprio projeto se pague. E aí… já será tarde demais, não é mesmo?

Assim, antes de simplesmente acreditar em uma “boa ideia” ou somente na sua intuição, contando ainda com a sorte e com os ventos que podem soprar a favor (ou não), é necessário validar seu negócio com quem mais entende do negócio: o mercado. Esse é o segredo de um verdadeiro empreendedor.

 

6 dicas para evitar que sua ideia fracasse

 

A vida é muito curta para construirmos algo que ninguém quer”

(Ash Maurya)

Aqui vão algumas dicas essenciais para aumentar as chances de sucesso da sua ideia no mercado:

  1. Crie um modelo de negócios: comece com a criação de um modelo de negócios que irá servir como seu guia durante esta jornada. Coloque todas as suas ideias no papel, faça o Canvas (se não sabe por onde começar, leia esse post). Embora muitas pessoas o julguem “desnecessário”, quando você escreve sobre uma ideia, dedica mais tempo a pensar sobre ela e, com isso, você certamente se lembrará de detalhes não considerados antes. Responda: quais recursos (humanos, financeiros, operacionais, etc.) serão necessários para que você crie seu produto ou serviço? Qual público atenderá? De que forma ele será distribuído? Etc.
  2. Inove: as pessoas estão cansadas da obviedade e da oferta de “mais do mesmo”. Identifique o(s) possível(eis) problema(s), ou seja, a(s) oportunidade(s) e desenvolva soluções inovadoras. Responda: o que o seu produto apresenta de diferente das atuais soluções disponíveis no mercado?
  3. Crie algo que tenha utilidade: não se esqueça de que um produto/serviço é uma resposta para sanar uma necessidade atual ou futura (solução para um problema) e que, portanto, deve representar algum benefício para quem irá utilizá-lo. Um carro não é apenas um carro. Ele atende a necessidade de deslocamento e seu principal benefício é a rapidez com que permite que seu usuário atinja determinado objetivo (chegar a determinado local). Responda: seu produto ou serviço é realmente útil? Em quais aspectos ele contribuirá para resolver as necessidades dos consumidores? 
  4. Apresente-se como uma alternativa, para um mercado alternativo: se você acredita mesmo que o mercado em que deseja investir é realmente promissor e que os resultados podem ser maiores que os riscos ou perdas (sim, o risco é eminente a qualquer projeto, mas existem formas de minimizá-los), procure se posicionar como uma solução alternativa ou apostar em nichos específicos. Responda: quais necessidades ainda não estão sendo atendidas pelas empresas que já atuam no mercado?
  5. Valide sua ideiaDe nada adianta ter uma ideia que não vale nada (que não seja compreendida como valor por alguém além de você). Estude o mercado, entreviste possíveis clientes com o objetivo de compreender suas reais necessidades. Aqui, vale ainda a dica de que você deve falar pouco e ouvir mais. Acredite: esse simples exercício de validação poderá te trazer importantes insights ou feedbacks. Responda: de que forma as pessoas veem a sua ideia? Elas comprariam seu produto ou serviço? Se não, o que pode ser repensado de acordo com os insights obtidos?
  6. Reinvente-sea partir da validação inicial da sua ideia, você perceberá que antes de lançá-la ainda terá muito o que melhorar se quiser reduzir suas chances de insucesso (mas não se preocupe! Ninguém ou poucos acertaram de primeira! E nós já falamos sobre isso aqui no site também. Aproveite para ler esse post). Então, seja flexível. Recomece quantas vezes for necessário. Reinvente-se! Mude o que precisar ser alterado ou inicie um novo projeto. Não tenha medo de pivotar ou de abandonar uma ideia. Acredite: antes fazer isso cedo do que descobrir tardiamente que você levou tempos desenvolvendo algo sem valor. Responda: quais aspectos você pode adicionar ao seu projeto e que não havia considerado antes? O que deve eliminar?

 

Não existem fórmulas mágicas para o sucesso, mas se você se dispuser a fazer sua lição de casa,  sem infringir essas e outras “regras básicas”, certamente evitará que suas ideias fracassem.

Make something people want!


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Diariamente recebemos mensagens dos nossos seguidores, com dúvidas comuns sobre o QUE validar e COMO validar uma ideia e/ou fazer um teste de mercado instantâneo e que traga as respostas rápidas a um baixo custo.

Reunimos a seguir algumas dicas de vários autores e 7 passos para um teste de mercado instantâneo, essenciais para a definição da sua estratégia de lançamento. Ready? Let’s go!

 

7 passos infalíveis para um teste de mercado instantâneo

 

7 passos infalíveis para um teste de mercado instantâneo

Startup Sorocaba: 7 passos infalíveis para um teste de mercado instantâneo

 

 

  1. Você precisa se interessar pelo problema que pretende resolver (e deve haver um número considerável de pessoas que também se interessam): sempre mantenha em mente a questão da convergência, ou seja, como a sua ideia coincide com o que as pessoas valorizam. 
  2. Certifique-se de que o mercado é grande o suficiente: teste o tamanho do mercado verificando o número e a relevância das palavras-chave no Google Adwords (Keyword Planner). Pense nas palavras-chave que as pessoas usariam para encontrar uma solução para o problema que você está propondo resolver. Se você estivesse procurando o seu produto na internet, sem saber da existência dele, que palavras-chave buscaria? Preste atenção às partes superiores e à direita das páginas de resultados nos buscadores, onde os resultados são exibidos. Outra dica muito interessante é utilizar o Ubbersugest, através dessa ferramenta você poderá definir algumas frases que exploram a cauda longa da palavra pesquisada e é uma importante fonte de insights para conteúdos que poderão otimizar a busca do seu site.
  3. Concentre-se na eliminação da dor: seu produto precisa solucionar um problema que causa uma dor que o mercado sabe que tem, afinal é muito mais fácil vender para alguém que sabe que tem aquele problema, do que convencer alguém de que ele tem um problema que precisa ser solucionado. 
  4. Deixe claro como você irá solucionar essa dor: quase tudo o que é vendido se volta a uma profunda dor ou um desejo (consciente ou inconsciente). Por exemplo as pessoas comprar artigos de luxo para serem respeitadas por seu status, mas em um nível mais profundo o que elas buscam na verdade é ser amadas e essa é apenas uma maneira de chamar a atenção para isso. Assim, sua startup precisa mostrar às pessoas claramente de que maneira poderá ajudá-las a conseguir o que elas desejam, ou seja, a reduzir suas dores ou extingui-las ou a alcançar seus objetivos. 
  5. Pense sempre na solução: certifique-se de que a sua solução é diferente e melhor do que as que possivelmente já existam e que atendam a(s) mesma(s) necessidade(s) desse mercado. Lembre-se: a sua oferta não precisa ser a mais barata. Competir por preço, ainda mais em uma fase inicial, pode comprometer os resultados financeiros da sus startup e reduzir as suas chances de sucesso. Mas ser diferente ainda não é tudo. É preciso fazer com que as pessoas entendam que você tem de fato a MELHOR solução, então dedique uma atenção especial ao posicionamento da marca da sua startup e do seu produto no mercado. 
  6. Liste todas as hipóteses que deseja validar (desde a validação do problema até as funcionalidades do seu produto) e consulte as pessoas certas: valide a sua ideia com quem realmente interessa, ou seja, certifique-se antes de tudo de que as pessoas que você irá consultar fazem parte do seu mercado alvo potencial. As demais pessoas podem fazer com que você chegue a conclusões errôneas e/ou não fornecer informações tão relevantes para a sua startup. Cuidado com os dados tendenciosos ou com o excesso de informação irrelevante e sem valor! Agora se você identificar pessoas com perfil similar a persona que você desenhou não perca tempo!
  7. Crie um protótipo (o famoso MVP): elabore ou esboce o seu produto mínimo viável e mostre para as pessoas já interessadas ou que poderiam ter interesse pela sua solução. Peça que elas testem de graça em troca de feedback e sigilo. Ofereça a elas algum bônus para que além de se sentirem parte do desenvolvimento de algo maior ainda tenham algum benefício por terem sido os primeiros a utilizar a sua solução. 

 

Startup Sorocaba: Faça sua ideia decolar!

Startup Sorocaba: Faça sua ideia decolar!

 

 

Mas e se a minha ideia for invalidada?

 

Essa também é uma dúvida que faz com que muitos empreendedores percam o sono… Então, o que fazer se a sua ideia for invalidada?

Todo produto (experimento) deve ser iterado até que encontre o seu product market/fit. Dificilmente você encontrará uma startup que tenha conseguido sucesso com a sua primeira ideia, ou seja, que não tenha feito nenhuma mudança em sua ideia inicial (se ainda não leu o post 10 startups que pivotaram e deram certo, aproveite para ver os exemplos).

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Startup Sorocaba: O ciclo construir-medir-aprender do Lean Startup

 

Anote todos os feedbacks recebido ao longo do processo. Eles certamente revelarão insights valiosíssimos que você obterá de forma espontânea e barata.

Faça o exercício. Teste sua ideia e seu mercado. Otimize seu tempo e seus recursos. Pense em utilidade e não necessariamente em inovação (quer saber mais sobre essa indagação? Então leia o post Acredite: você esteve errado até hoje). 

 


 

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O que é um MVP?

 

O autor Eric Ries define o MVP, abreviação de   produto mínimo viável, como a versão de um novo produto que permite que uma equipe colete o máximo de aprendizado validado sobre clientes com o mínimo de esforço.

Em outras palavras, o MVP é uma versão do produto com um conjunto mínimo de características necessárias para que ele possa ser colocado de imediato no ar (ou lançado no mercado) e submetido a testes com o público-alvo, que permitirão validá-lo e aprimorá-lo. É através do MVP que todas as suas hipóteses serão testadas. E quando criar um MVP? Depois que identificada a hipótese mais arriscada para a sua startup.

MVP

No post Startup você sabe o que é? dissemos que uma startup é um grupo de pessoas à procura de um modelo de negócios repetível e escalável, trabalhando com condições de extrema incerteza. Ora! Se essas novas empresas atuam em mercados de extrema incerteza não seria muito melhor se elas tivessem esse risco reduzido, pelo menos ao lançar sua ideia? Sim! E todas as startups concordam em relação a isso.

O que não é um MVP?

 

Agora que você já sabe o que é um MVP,  pode facilmente identificar o que não é um mínimo produto viável não é mesmo? Bem… desejamos que sim, mas se ainda restar qualquer dúvida listamos abaixo alguns resultados que não são MVPs:

  1. Produtos inacabados ou em versões reduzidas;
  2. Produtos com poucas features;
  3. Produtos sem qualidade (construídos com matérias-prima baratas);
  4. Versão beta;
  5. Produto não funcional;

 

O que não é um MVP

O que não é um MVP

 

É preciso lembrar que o MVP é uma ferramenta de testes e/ou de experimentação, e que, portanto, deve ser suficientemente bom, ao ponto de proporcionar aprendizados relevantes para  a sua startup, através de investigações qualitativas. Assim, se o seu MPV for algo inacabado ou incompleto, certamente trarão feedbacks igualmente insatisfatórios, ou seja, que não servirão de base para a tomada de decisão em relação a validação da sua ideia ou mesmo da sua startup.

 

3 objetivos do MVP

 

Em resumo, os 3 principais objetivos do MVP são:

 

  1. Maximizar o aprendizado;
  2. Minimizar custos; e 
  3. Agilizar testes e iterações.

 

Mas, o que testar primeiro?

 

E essa realmente parece ser uma das dúvidas mais comuns quando falamos de MVP, então seguem algumas dicas importantes para a sua startup:

  • Mercado B2C: teste prioritariamente a demanda (viabilidade da ideia). Utilize apresentações e entrevistas com os potenciais clientes para validar a sua ideia, validando ou invalidando a hipótese do interesse. Aproveite também os benefícios da internet (formulários de pesquisa, squeeze ou landing pages, etc.). 
  • Mercado B2B: teste as funcionalidades do produto (viabilidade do produto). Os feedbacks neste caso estarão mais restritos à usabilidade do MVP (protótipo).
  • Mercado B2B2C: mescle os testes acima.

 

Conheça o MVP de alguns conceituados serviços de hoje

 

Você se lembra da primeira versão do Facebook? E do Google? Sabe como era o Twitter? O site Mashable decidiu pesquisar o início de algumas gigantes da internet. Desde a primeira versão até hoje elas já adicionaram várias funcionalidades e recursos ao longo dos anos. Confira!

 

MVP Facebook (The Facebook)

MVP Facebook (The Facebook)

 

MVP Amazon

MVP Amazon

 

MVP Google

MVP Google

 

MVP Youtube

MVP Youtube

 

MVP My Space

MVP My Space

 

MVP Twitter

MVP Twitter

Realmente na época esses serviços não apresentavam os melhores layouts e tão pouco as melhores funcionalidades, mas ainda assim conquistam milhares de adeptos desde o lançamento do seus MVPs e tiveram suas hipóteses de ideia e negócios validades para nossa sorte!

Para conhecer outros termos mais utilizados no universo do empreendedorismo consulte nosso Dicionários de Startups.  

 


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