Um dos elementos obrigatórios de conhecimento de um empreendedor é o tamanho do seu mercado (ou do mercado em que deseja atual). Ter essa informação clara ajudará a definir as estratégias para otimizar todos os esforços em busca de “maiores fatias” do mercado como um todo. Portanto, se você ainda não tem a mínima noção do tamanho do seu mercado, faça essa lição de casa – e preferencialmente antes de sair por ai dizendo que o seu mercado é gigante e que não tem concorrentes (como comumente ouvimos e vemos por aí)…

 

Então, como definir o tamanho do mercado?

 

Para dimensionar o seu mercado, é necessário se familiarizar com três novas siglas: TAM, SAM e SOM. 

 

  • TAM (Total Available Market): entendido como o mercado total endereçável ou mercado total disponível (potencial). Considera a somatória das receitas geradas por todos os players do segmento. Pergunta-chave: quem poderia comprar neste mercado?
  • SAM (Serviceable Available Market): É o mercado-alvo para seu produto, ou seja, um subconjunto de TAM. Representa a somatória das receitas que sua startup poderia ganhar vendendo a sua solução, neste segmento. Pergunta-chave: que  poderia comprar a minha solução especificamente?
  • SOM (Serviceable Obtainable Market): Em resumo, podemos dizer que o SOM é uma fatia do SAM que você deseja e tem capacidade operacional de atingir, levando em consideração também os concorrentes, localização geográfica, canais de distribuição e qualquer outra influência externa. Traduzindo em números essa é a meta de vendas da sua startup, baseada no target. Também pode ser chamado de beachead market. Pergunta-chave: quem vai comprar minha solução?

 

Startup Sorocaba: Saiba o que é TAM, SAM e SOM

 

E como descobrir o tamanho do seu mercado real?

 

Boa pergunta! Mas calma, que nós explicamos.

 

Empresas de pesquisa de mercado são ótimas em predizer o passado

Steve Blank

É claro que você não deve desconsiderar os dados históricos do seu mercado, no entanto, lembre-se de que uma das principais premissas de uma startup é um ambiente de extrema incerteza, o que também nos permite dizer que é quase impossível prever o futuro. Mas você pode ser super realista.

Para descobrir o SOM, você deve começar pelo Job To Be Done (se não faz a mínima ideia do que estamos falando, aproveite para ler esse outro post também) para chegar no seu mercado específico. Mas, porque começar pelo JTBD? Vamos a um exemplo prático.

Se a sua solução é para pessoas que sentem dificuldade em encontrar vagas de estacionamento, por exemplo, de nada adianta saber somente o número de pessoas que tem veículos no Brasil. Esse número ainda é muito distante daquele que você realmente precisa. Agora, se você partir do JTBD (que podemos traduzir como encontrar vagas disponíveis em estacionamentos), os mercado vai afunilando, até porque muitas pessoas podem não estar na sua cidade (mercado que você irá iniciar as vendas), por exemplo, e podem não sentir essa dificuldade/dor.

Para chegar aos números globais, o cálculo pode ser feito de suas formas:

 

  1. Top-Dow (TAM e SAM): a partir de dados disponíveis na internet em pesquisas de mercado, notícias e sites especializados. 
  2. Bottom-up (SOM): a partir de pesquisas próprias, você pode ter uma referência da quantidade de clientes de determinado mercado e multiplica pela receita média. É importante que o seu cálculo traga também uma análise detalhada de como você utilizará os recursos para atingir seus objetivos de receita. Baseie-se nos três  cenários de previsão: otimistas, mais provável ​​e pessimista.

 

É indicado que você revise regularmente o SOM, especialmente depois do lançamento do seu produto ou serviço.

 

Por que saber o TAM, SAM e SOM são tão importantes para a sua startup?

 

Primeiro e mais impostante de tudo: para saber COMO e QUANTO vender. Não basta apenas saber que o mercado em que você deseja atuar ou já atua é grande e lucrativo. É preciso entender também “quanto desse bolo virá para engordar seus bolsos” e fazer a sua startup crescer. Ah, e não adianta mentir para si mesmo. O maior e melhor validador da atratividade do seu mercado é o número de vendas. 

Pense também na relevância dessa informação no momento em que sua startup estiver em fase de crescimento, ou seja, depois de ter encontrado o seu product market/fit, mesma fase em que geralmente se busca investimentos maiores (para sustentar a expansão e escala). 

Em geral, a previsão de SOM acima de 10% exigirá uma grande justificativa. É muito melhor vencer sua previsão em vez de ter que explicar por que você ficou aquém dos números que prometeu aos investidores. Certamente se você for realista e as vendas da sua empresa comprovarem isso, será muito mais fácil conseguir investimento. 

Os investidores querem ver se você entenda os desafios de construir um negócio de bottom-up e eles querem investir em pessoas que têm uma imagem clara do mercado e dos seus concorrentes. Assim, ter uma compreensão firme de TAM, SAM e SOM irá impulsioná-lo na direção certa.

 

Dedique tempo em entender e mensurar o seu mercado para vender certo. Pronto(a) para validar a sua hipótese de mercado? Então, Get Out Of The Building!

 


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