Em um dos nossos posts anteriores falamos sobre “Product Market / Fit: como criar aquilo que as pessoas precisam e desejam“, um dos assuntos mais comentados e discutidos por aqui. Hoje vamos falar sobre os 10 passos para que a sua startup tenha o Product Market/Fit (PMF).

 

Tipos de Fit

 

Antes de falarmos especificamente sobre product market/fit, vamos conhecer os três tipos de fit que sua startup e sua solução podem ter.

 

Startup Sorocaba: tipos de fit que sua startup e solução podem ter

 

Em seu livro Value Proposition Design, Alexander Osterwalder traz três encaixes para a sua proposta de valor:

 

  1. Problem Solution/Fit: ocorre quando você consegue identificar as tarefas, dores e ganhos de um grupo de clientes e produz uma proposta de valor.
  2. Product Market/Fit: ocorre quando você valida que a sua proposta de valor é compreendida como valor por um grupo de clientes em um mercado potencial.
  3. Business Model/Fit: é quando você tem evidências de que sua proposta de valor se encaixa perfeitamente em um modelo de negócios repetível e escalável (que permitirá rápido crescimento).

 

Agora que você já sabe as configurações da proposta de valor da sua startup, vamos para o passo a passo de como conseguir o product market/fit.

 

10 passos para ter o Product/MarketFit

 

Ash Maurya, uma das maiores referências em metodologias lean e startups,  traz alguns importantes insights e 10 passos para ter o Product/Market Fit, como veremos a seguir:

 

  1. Saiba que seu produto não é “o produto”: seu modelo de negócios como um todo é o seu verdadeiro produto. Um produto sem um modelo de negócios é apenas um produto (contando com a sorte de dar certo). Já um modelo de negócios é o que sustenta uma startup, uma vez que considera as principais variáveis relacionadas ao mercado, clientes e eficiência do negócio.
  2. Tenha vários modelos de negócio e priorize por onde começar: assim como tudo em uma startup, o modelo de negócios também deve ser validado e por esse motivo você pode ter “várias empresas” ou alternar entre as variáveis para confirmar o que dá certo. Sim! Pivotar é preciso! A ideia não é criar várias empresas, mas sim chegar ao modelo ideal mais rápido, falhando antes e/ou menos. Assim, identifique as partes mais arriscadas do modelo para não assumir um erro maior no futuro.
  3. Compreenda as três fases de uma startup (vide imagem abaixo): as fases correspondem 1) Problem Solution/Fit – você tem um problema que vale a pena resolver? 2) Product Market/Fit – você está construindo algo que as pessoas querem e precisam? 3) Scale – como você fará para acelerar o crescimento? Desconsiderar essa ordem ou pular alguma das etapas pode fazer com que você mate o seu negócio em pouco tempo. A validação e o aprendizado das fases iniciais são essenciais para as startups.
  4. Mantenha o foco nas métricas corretas: AARRR – Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral. Leia mais sobre as chamadas métricas do Pirata neste post. Antes de encontrar o product market/fit preocupe-se com a ativação e retenção para garantir receitas maiores. Depois do PMF atente-se para as métricas de crescimento (aquisição e referência). Tudo ao seu tempo, não se esqueça!
  5. Formule hipóteses falsificáveis: defina um conjunto de hipóteses específicas e testáveis. O objetivo aqui é definir claramente as condições sob as quais uma hipótese pode ser absolutamente comprovada ou refutada – rapidamente. A velocidade é a chave. Caso contrário, você simplesmente acumula evidências suficientes para convencer-se de que a hipótese está correta.
  6. Estruture o aprendizado: defina o QUE e COMO pretende aprender com os experimentos (validações) e defina as métricas de sucesso.
  7. Determine a velocidadetodas as fases de feedback são essenciais para o desenvolvimento da sua startup, no entanto uma das fases mais importantes é quando o produto é lançado de fato (a maior validação). Seu desafio está em encurtar ou acelerar esse ciclo para aprender rapidamente.
  8. Vá tão rápido, quanto puder aprender: Em vez de apenas “ir”, deve-se ter uma verificação sobre as coisas em processo e validar as aprendizagens, uma vez que a tarefa é feita. Indo tão rápido como você está aprendendo irá ajudá-lo na construção de um modelo sustentável durante um longo período de tempo.
  9. Valide qualitativamente e verifique quantitativamente: O painel de conversão ideal é parte de análise e parte gestão de relacionamento com clientes.
  10. Teste sistematicamente o seu modelo: Depois de optar por um modelo de negócio adequado e identificar as partes mais arriscadas, o modelo deve ser testado passo a passo.

 

Startup Sorocaba: Os três estágios de uma startup

 

Como saber se você já encontrou o Product Market/Fit?

 

Nem sempre é claro para o empreendedor ou mesmo fácil identificar durante o ciclo de vida de uma startup, a fase do product market/fit, mas existem alguns indícios que podem ajudá-lo. Isso geralmente ocorre quando:

 

  • Os consumidores compram mais rápido do que você consegue produzir (alta demanda);
  • Há necessidade de aumentar sua capacidade operacional (mas não é uma regra);
  • Sua base de usuários cresce exponencialmente;
  • Sua margem e lucro crescem rapidamente;
  • Os consumidores falam bem e mais sobre a sua marca;
  • A mídia e os investidores passam a olhar para sua startup com “outros olhos”;

 

O Product Market/Fit é o que realmente importa!

 

Sim. Startups que conseguiram se estabelecer no mercado foram aquelas que encontraram o seu product market/fit antes que seus concorrentes. 

Depois de encontrar o mercado, o motor de vendas e até mesmo o próprio modelo de negócios basta escalá-lo, ou seja, repetir por várias vezes o que deu certo – adequando as estratégias quando necessário.

 


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Toda startup só sobrevive no mercado se tiver clientes e o processo de aquisição de clientes é uma das estratégias de marketing e de crescimento mais importantes no ciclo de vida de uma startup. Mas não basta apenas trazer clientes para dentro, como se diz popularmente, também é preciso fazer com que o custo de aquisição de clientes seja otimizado.

 

Mas, o que é Custo de Aquisição de Clientes?

 

Também chamado somente de CAC (das iniciais), o custo de aquisição de clientes é o montante investido para trazer clientes para sua empresa. O valor pode variar conforme o estágio da sua startup já que, geralmente até se ter o product market/fit, ou seja, até que você encontre um mercado que pague pela sua solução, o CAC pode ser mais alto. Assim, podemos dizer que quanto mais alto o CAC mais caro é o custo para conquistar um cliente.

 

E como calcular o CAC?

 

É muito simples! Para saber o quanto você está gastando com o CAC faça o cálculo a seguir:

 

CAC = Custo total de vendas e marketing / Número de novos clientes. 

 

Como investimentos em vendas e marketing entende-se: custos estruturais relativos a prospecção (que vão desde investimentos em publicidade, SEO, ADs, etc.) e os custos com promoções diretas.

Exemplo: se você gastou R$5.000 em vendas e R$5.000 em marketing (total R$10.000) e adquiriu 50 clientes seu CAC foi de R$200. Você pode de basear em uma média do CAC no seu mercado ou compará-lo aos números anteriores (histórico) para ter um comparativo, no entanto, é importante ressaltar que analisando isoladamente apenas esse resultado, não é possível chegar a uma conclusão. 

O mais indicado é que você compare o CAC com outra métrica: o LTV (Lifetime Value).

 

CAC x LTV

 

LTV (Lifetime Value) ou Valor do Tempo de Vida do Cliente, ou em outras palavras valor que estima a potencial receita e lucros que um cliente pode vir a dar a sua startup. Esse é o montante de dinheiro que o cliente deixa na sua empresa do primeiro ao último dia.

O cálculo do LTV leva em consideração o valor e a recorrência das compras durante determinado período, como demonstrado a seguir:

 

LTV = Receita Média do Cliente * Número de Vendas para esse Cliente

 

Exemplo: caso o cliente x gaste em média R$100 por mês em sua startup, durante um período de 12 meses seu LTV é igual a R$1.200. O ideal é que você estabeleça uma meta para o LTV 3x ou 4x superior ao CAC.

Mantendo os valores finais do CAC e do LTV utilizados nos exemplos, R$200 e R$1.200, respectivamente, podemos dizer que a proporção CAC x LTV é excelente. Para realizar este cálculo você deve fazer:

 

Proporção CAC: LTV = LTV / CAC

 

O resultado deste cálculo precisa ser sempre maior que 1, lembrando que quanto maior MELHOR, já que essa proporção fará com que o ciclo de vida da sua startup seja maior também – trazendo maior rentabilidade por mais tempo. Caso a proporção seja igual ou menor a 1 significa que você está “pagando para ter clientes” que não estão trazendo o retorno que você precisava, ou seja, está gastando mais do que deveria em um mercado errado.

 

Como reduzir o CAC e aumentar o LTV?

 

Startup Sorocaba; Como reduzir o CAC e aumentar o LTV da sua startup?

 

Como você já deve ter percebido, o ideal é sempre que possível reduzir o CAC e aumentar o LTV e para isso você pode seguir essas 5 dicas: 

 

  1. Encontre o Product Market/Fit (PMF) e o canal ideal: PMF essa palavra é responsável por resultados mágicos na sua startup. Sim, leva-se um tempo para encontrar o Product Market/Fit, mas uma vez que você também encontrou o canal ideal é preciso fazer da sua oferta ou da sua proposta de valor algo realmente irresistível!
  2. Diversifique os canais: depois de encontrar o product market/fit e de chegar a elasticidade do canal (se você não sabe o que isso significa leia este post) você deve explorar canais alternativos – preferencialmente ainda não descoberto pelos seus concorrentes.
  3. Tenha produtos e atendimento excelentes: isso fará com que os atuais clientes se sintam satisfeitos e façam propaganda gratuita, se tornando vendedores da sua startup, além de contribuir para a redução do churn. O boca boca ou buzz marketing funciona muito bem, mas até lá você deve se dedicar a conquistar de fato os clientes.
  4. Tenha estratégias de retenção: trazer e convencer novos clientes é sempre mais caro do que reter aqueles que já conhecem sua startup e seus produtos. É preciso pensar em estratégias para prolongar a permanência dos seus clientes, seja estendendo a recorrência da compra, dando algum tipo de bônus, etc.
  5. Venda mais para os mesmos clientes: fidelizar o cliente não basta. Aumente sua participação na carteira dos seus clientes (share of wallet) e seu tícket-médio de vendas, vendendo mais para eles, a partir de cros-selling, up-selling. Acredite: se você não fizer isso, seu concorrente fará e você certamente estará perdendo vendas.

 

Ah… mais uma dica super importante! Se você ainda não leu, super recomendamos a leitura do post sobre métricas.

Boas vendas!


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Sempre que falamos da criação de um novo negócio, deveríamos prioritariamente também pensar em solucionar problemas, afinal a vida é muito curta para construir algo que ninguém PRECISA ou DESEJA (aproveite para ler um dos nossos posts sobre esse tema aqui).

Resolver problemas também pode ser sinônimo de gerar valor, ou seja, adicionar ou agregar valor a algo que as pessoas realmente precisam e desejam.

Mas definir uma proposta de valor nem sempre é tão simples quanto parece ser, isso porque para um problema podemos ter mais de uma solução – e isso não é necessariamente vantajoso. É melhor ter uma proposta de valor clara e única e que possa ser reconhecida facilmente, do que muitas opções que não são tão relevantes e que, por vezes, acabam confundindo ao invés de contribuir.

 

Startup Sorocaba: startups existem para solucionar problemas

 

Então como criar e divulgar a proposta de valor da sua startup? Pelo que a sua startup seria facilmente reconhecida? Ela é sinônimo de alguma categoria ou algum benefício? Vamos a um exercício? Que tal começarmos pelo Canvas da Proposta de Valor? 

 

O que é o Canvas da Proposta de Valor?

 

Criado por Alexander Osterwalder (mesmo autor do Business Model Canvas – BMC), o Canvas da Proposta de valor também é uma ferramenta visual para compreender dois dos principais quadrantes do canvas: a) proposta de valor; e b) segmento de clientes. Dessa forma, entendemos que o Canvas da Proposta de Valor é um “recorte” do Business Model Canvas, como podemos ver na imagem a seguir.

 

Startup Sorocaba: Business Model Canvas e Canvas da Proposta de Valor

Startup Sorocaba: Business Model Canvas e Canvas da Proposta de Valor

 

Antes de prosseguir, caso você ainda não conheça o BMC, sugerimos que faça a leitura deste texto. Desta forma, certamente você entenderá facilmente a importância do Canvas da Proposta de Valor e do que chamamos de Product Market/Fit.

 

Como preencher o Canvas da Proposta de Valor?

 

O Canvas da Proposta de Valor (ou Value Proposition Canvas) é composto por duas partes:

  1. Mapa de valor (lado esquerdo): dividido em produtos e serviços, aliviadores das dores “analgésicos” e criadores de ganhos;
  2. Segmento (lado direito): dividido em tarefas do cliente, dores e ganhos;

 

Através deste diagrama você identificará facilmente aspectos relacionados ao público-alvo que pretende atender, bem como os qualificadores que vão diferenciar a sua oferta. Vamos detalhar a seguir item a item.

 

Segmento

 

  • Tarefas do cliente: podem ser entendidas basicamente como as necessidades que os clientes querem satisfazer e/ou problemas que desejam solucionar. Essas tarefas geralmente estão divididas em três grandes grupos: a) Tarefas funcionais – atividades práticas relacionadas a um objetivo específico como por exemplo comprar um medicamento, pesquisar algum produto, ler; b) Tarefas sociais – relacionadas a uma nova condição desejada, como por exemplo, poder, status, etc.; e c) Tarefas pessoais/emocionais – que trazem benefícios e melhoria ao estado emocional atual, como por exemplo melhorar a autoestima, o poder de concentração etc.
    • Responda: quais tarefas seus potenciais clientes precisam concluir? Quais objetivos você precisa ajudá-los a alcançar? Em qual contexto a(s) tarefa(s) ocorre(m)?
  • Dores: como o o próprio nome sugere é tudo aquilo que torna a vida do seu público-alvo mais difícil, complexa – em menor ou maior grau de intensidade. As dores (assim como no caso das dores físicas) são aquelas que realmente incomodam, chegam a irritar. Pensar em dores reais fará com que você se torne uma alternativa para solucioná-las. Liste as emoções negativas, custos e situações indesejáveis e os riscos. 
    • Responda: a) quais são as perdas significativas que seu público-alvo tem ao conviver com essas dores? As perdas podem estar associadas à perdas financeiras, de tempo, frustrações, insatisfações, etc. b) Quais barreiras ou dificuldades fazem com que eles não consigam solucionar essas dores atualmente?   
  • Ganhos: podem ser divididos em quatro principais grupos: a) necessários – benefícios essenciais em relação a sua oferta; b) esperados – pode(m) existir ou não, mas não chegam a comprometer a conclusão do objetivo (job) do cliente; c) desejados – aquilo que o cliente tem acima das expectativas em relação ao seu produto ou serviço; e d) inesperados –  aquilo que faz com que os clientes se surpreendam e se encantem.
    • Responda: Quais benefícios seu público-alvo gostaria de ter ao adquirir a sua solução? Quais ganhos eles terão ou quais problemas futuros evitarão? O que tornaria a vida dessas pessoas mais simples e menos estressante?qual é o conjunto de valores que você pode agregar para tornar seus clientes satisfeitos e realizados? O que é sucesso para seu cliente?

 

Mapa de valor

 

Se você tiver feito a lição de casa e parado para pensar e estudar o seu público-alvo ao preencher o lado do segmento no canvas da proposta de valor, certamente a parte do mapa ou proposta de valor ficará muito mais fácil, afinal você terá em mente o perfil do seu cliente, que também podemos chamar de persona.

 

  • Produtos e serviços: aquilo que é tangível/intangével e que efetivamente você irá entregar de valor para seus clientes. Os produtos também podem variar quanto a necessidade e desejo. Saiba mais lendo o post sobre produtos must ou nice to have.
    • Responda: como tornar a sua oferta mais relevante em relação a concorrência?
  • Aliviadores das dores: são os “remediadores” (também chamados de analgésicos). Estão associados ao COMO a sua startup irá solucionar os problemas identificados.
    • Responda: o que fará com que as dores dos seus clientes sejam reduzidas ou eliminadas? Lembre-se de olhar o quadrante dores.
  • Criadores de ganhos: descrevem claramente o conjunto de benefícios da sua oferta. 
    • Responda: o que fará com que seus clientes ganhem algum benefício? Lembre-se de olhar o quadrante ganhos.

 

3 dicas para ter um Canvas da Proposta de Valor perfeito

 

Confira essas 3 dicas para ter um Canvas da Proposta de Valor perfeito ou mais próximo daquilo que as pessoas precisam e desejam.

 

  1. Priorize as tarefas: provavelmente você não conseguirá atender a todas as tarefas do cliente, mas pode priorizá-las, iniciando a partir das mais importantes, deixando de lado, é claro, as insignificantes.
  2. Priorize as dores: pense sempre nos 2 Rs da dor. As maiores dores dos consumidores geralmente são  aquelas RELEVANTES e RECORRENTES, a ponto é claro, de levá-los a procurar uma solução.
  3. Faça o encaixe: existem 3 tipos de encaixes possíveis (faremos um post específico sobre eles), mas de antemão já saiba que o maior benefício do value propositon é de fato gerar valor, para você, para o mercado e para os clientes.

 

Então, pronto para criar valor e dominar seu mercado?  


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