Se você chegou até aqui é sinal de que já encontrou o seu product/market fit e que agora está em fase de crescimento e isso é excelente! Sabemos que sua trajetória até aqui pode não ter sido das mais fáceis, mas o que espera-se é que a partir deste ponto você veja todos os seus esforços recompensados, afinal é hora de crescer e estamos aqui para ajudá-lo(a) no que for preciso.

Mãos à obra: é hora de vender!

 

Os canais de distribuição dizem respeito a forma como o seu produto ou serviço chegará até os consumidores, sejam eles físicos ou virtuais (web, mobile, cloud, etc.).

Com o avanço da tecnologia hoje mesmo os produtos físicos são vendidos online para alcançar mais pessoas, sendo um canal instantâneo de atendimento e vendas, facilitando assim a vida tanto de quem vende quanto de quem quer comprar. Até aqui nenhuma novidade, correto? Mas hoje vamos falar sobre como você pode escolher o MELHOR canal de distribuição para o seu produto ou serviço.

Como escolher o MELHOR canal de vendas para a sua startup

 

Startup Sorocaba:

Startup Sorocaba: qual o canal mais curto entre você e seus clientes?

 

A primeira pergunta que você deve responder e considerar é: meu produto é físico ou virtual? Depois disso sua escolha está entre a distribuição direta ou indireta do seu produto, considerando, é claro, o seu mercado-alvo (geralmente B2B ou B2C). É importante ressaltar também que as necessidades de cada grupo de clientes neste sentido é diferente e nem sempre a escolha de múltiplos canais trará o melhor resultado para a sua startup. Assim como tudo em uma startup, você também deve testar alguns canais antes de optar pelo melhor canal de vendas – o que irá impactar diretamente no seu orçamento.

 

Por onde começar?

 

A escolha do canal certamente é um dos fatores críticos do sucesso de uma startup, já que, sem vendas sua startup poderá ter os dias contados. Então, vamos lá!

Você pode começar com os canais mais tradicionais (desde que seu público-alvo esteja inserido nestes), onde é possível propagar rapidamente sua mensagem (algo como “eu existo”). Entre as principais ferramentas estão Google Adwords, Facebook ADs, E-mail Marketing (aqui no StSo nós utilizamos o Mailchimp). Lembre-se de que seus objetivos nesta fase são:

  • a) testar o alcance x custo para atingir seu público-alvo (também conhecido como CAC – Custo de Aquisição de Clientes);
  • b) testar a efetividade do canal, ou seja, de que forma ele contribui para alcançar os objetivos em cada etapa da jornada do consumidor.

Não entendeu? Nós explicamos. Existem alguns canais que geram retorno rápido e contribuem mais para o topo do funil de vendas (geralmente geração de leads qualificados), enquanto outros são mais efetivos quando o assunto é conversão

 

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Startup Sorocaba: saiba como escolher o melhor canal de vendas para nutrir o seu funil

Primeiro é preciso fazer com que as pessoas conheçam seu produto/serviço (aqui vale a máxima de que a propaganda é a alma do negócio) mas é preciso segmentá-las para que seu esforço de vendas seja maximizado. Deste público inicial naturalmente 

Independente do canal, é preciso lembrar também que ele é limitado, ou seja, em dado momento você poderá fazer toda a sua cobertura, se a sua capacidade de investimento em divulgação (promoção) permitir, é claro. Em vendas chamamos isso de elasticidade máxima do canal. E se isso ocorrer, o que fazer? Como dizemos, neste caso você terá um “problema bom”. A alternativa para este caso é encontrar um novo canal de aquisição e iniciar novamente os testes.


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Um dos maiores motivos que levam as startups há falharem é, sem dúvida alguma, criar ou desenvolver algo que ninguém quer. Mas como saber exatamente o que as pessoas PRECISAM e DESEJAM? Como ter um produto ou serviço que todo mundo ama? Nós vamos te mostrar como!

Bom, se vale a ressalva desejamos sim que a sua startup seja a “bola da vez”, mas saiba que antes disso você terá um longo caminho de experiências e aprendizados…

 

Começando do começo…

 

A primeira lição que todo empreendedor deve fazer é colocar sua ideia no papel – preferencialmente preenchendo um Canvas (se você ainda não preencheu o seu, saiba como pode começar aqui). Mas por que? 

O Canvas permitirá que você tenha uma visão completa do seu modelo de negócio, ou seja, a partir dele você saberá reconhecer o que é realmente essencial para que a sua startup saia do papel. Também por este motivo os quadrantes a serem preenchidos primeiros são: 1) Value proposition e 2) Customer Segments.

Por mais óbvio que possa parecer, caso você não tenha uma ideia clara de como preencher essas duas informações é melhor repensar o seu negócio, afinal, não fará sentido preencher os demais quadrantes ou mesmo tirar a sua ideia do papel, se você não sabe exatamente a que grupo(s) de cliente(s) atenderia ou mesmo qual(is) problema(s) o seu produto ou serviço resolve.

Sabemos que essas perguntas não são facilmente respondidas e que você provavelmente levará algum tempo para fazê-lo, mas acredite: dedicar tempo para compreender o mercado em que deseja atuar e pensar nos diferenciais do seu produto, fará toda diferença. É isso que separa as startups que deram certo, daquelas que deixaram de existir com a mesma velocidade com que foram criadas.

Muitos dos negócios de sucesso que conhecemos hoje em dia, são resultados de ideias que foram melhoradas ou de uma nova oportunidade vislumbrada, ou seja, de um pivot e só deram certo porque encontraram o product market/fit, oferecendo para um ou mais mercados exatamente aquilo que as pessoas precisavam e desejavam (leia aqui outros casos de startups que descobriram o seu mercado ideal, depois de pivotar).

 

Mas afinal, o que é Product Market Fit?

 

The only thing that matters is getting to product/market fit.

 

Em poucas palavras podemos dizer que o market fit é o momento em que o empreendedor consegue enxergar uma oportunidade de mercado e lançar um produto que satisfaça as necessidades desse mercado. Esse “encaixe perfeito” ocorre quando o produto/solução proposta encontra um nicho de mercado promissor

Assim, o product market/fit depende essencialmente de dois elementos:

 

  • Produto (value proposition): deve ser a solução para pelo menos uma dor recorrente e proporcionar ganhos (benefícios) que sejam compreendidos como valor pelo mercado-alvo;
  • Mercado (customer segments):  deve ser grande o suficiente ou apresentar potencial de crescimento e composto por pessoas que tenham condições financeiras e estejam dispostas a pagar pelo seu produto.

 

Logo, quando se tem esse encaixe, pode-se dizer que se tem o product market fit ou simplesmente market fit, como demonstrado no Canvas abaixo.

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Startup Sorocaba: Product Market Fit – o “encaixe perfeito” ocorre quando o produto/solução proposta encontra um nicho de mercado promissor

 

A regra de ouro aqui, portanto, é VALOR. Quando uma startup oferece aquilo que um ou mais mercados compreendem como valor, tem em mãos a oportunidade de se posicionar efetivamente, garantindo assim o seu lugar no mercado. Quanto mais rápido os prospects entenderem a sua proposição de valor mais rapidamente você dará a volta no loop Construir-Medir-Aprender, sendo este, por exemplo, um dos maiores objetivos de um MVP

 

Os desafios de encontrar o product market fit

 

Segundo Steve Blank o maior objetivo de uma startup é deixar de ser uma startup, ou seja, é chegar a um ponto onde se tem um modelo de negócios repetível e escalável – o que só é realmente possível quando se tem um produto que é de interesse de um (ou mais) grupos, ou seja, para o qual realmente existe demanda. Por isso, antes de encontrar o product market/fit tudo é aprendizado.

Sem que você tenha um produto para um mercado ideal ou vice-versa, possivelmente todos os seus esforços serão em vão e, infelizmente, não é tão incomum encontrar startups que, ainda hoje, dizem ter uma solução inovadora e que praticamente querem “empurrá-la” para o mercado a qualquer custo e certamente a sobrevivência de negócios assim está muito ameaçada.

Quer algumas dicas rápidas de como saber exatamente o que o mercado precisa e deseja? Get out the building! Vá validar sua ideia com quem realmente interessa: o mercado. Mãos à obra!

Ah, e não deixem de acompanhar os próximos posts onde falaremos sobre “Os 13 passos para ter o Product Market Fit”.

Aproveite para ver também os slides da palestra que ministramos durante o projeto do SEBRAE SP “Conexão com Especialistas”:

 


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