Sempre que falamos da criação de um novo negócio, deveríamos prioritariamente também pensar em solucionar problemas, afinal a vida é muito curta para construir algo que ninguém PRECISA ou DESEJA (aproveite para ler um dos nossos posts sobre esse tema aqui).

Resolver problemas também pode ser sinônimo de gerar valor, ou seja, adicionar ou agregar valor a algo que as pessoas realmente precisam e desejam.

Mas definir uma proposta de valor nem sempre é tão simples quanto parece ser, isso porque para um problema podemos ter mais de uma solução – e isso não é necessariamente vantajoso. É melhor ter uma proposta de valor clara e única e que possa ser reconhecida facilmente, do que muitas opções que não são tão relevantes e que, por vezes, acabam confundindo ao invés de contribuir.

 

Startup Sorocaba: startups existem para solucionar problemas

 

Então como criar e divulgar a proposta de valor da sua startup? Pelo que a sua startup seria facilmente reconhecida? Ela é sinônimo de alguma categoria ou algum benefício? Vamos a um exercício? Que tal começarmos pelo Canvas da Proposta de Valor? 

 

O que é o Canvas da Proposta de Valor?

 

Criado por Alexander Osterwalder (mesmo autor do Business Model Canvas – BMC), o Canvas da Proposta de valor também é uma ferramenta visual para compreender dois dos principais quadrantes do canvas: a) proposta de valor; e b) segmento de clientes. Dessa forma, entendemos que o Canvas da Proposta de Valor é um “recorte” do Business Model Canvas, como podemos ver na imagem a seguir.

 

Startup Sorocaba: Business Model Canvas e Canvas da Proposta de Valor

Startup Sorocaba: Business Model Canvas e Canvas da Proposta de Valor

 

Antes de prosseguir, caso você ainda não conheça o BMC, sugerimos que faça a leitura deste texto. Desta forma, certamente você entenderá facilmente a importância do Canvas da Proposta de Valor e do que chamamos de Product Market/Fit.

 

Como preencher o Canvas da Proposta de Valor?

 

O Canvas da Proposta de Valor (ou Value Proposition Canvas) é composto por duas partes:

  1. Mapa de valor (lado esquerdo): dividido em produtos e serviços, aliviadores das dores “analgésicos” e criadores de ganhos;
  2. Segmento (lado direito): dividido em tarefas do cliente, dores e ganhos;

 

Através deste diagrama você identificará facilmente aspectos relacionados ao público-alvo que pretende atender, bem como os qualificadores que vão diferenciar a sua oferta. Vamos detalhar a seguir item a item.

 

Segmento

 

  • Tarefas do cliente: podem ser entendidas basicamente como as necessidades que os clientes querem satisfazer e/ou problemas que desejam solucionar. Essas tarefas geralmente estão divididas em três grandes grupos: a) Tarefas funcionais – atividades práticas relacionadas a um objetivo específico como por exemplo comprar um medicamento, pesquisar algum produto, ler; b) Tarefas sociais – relacionadas a uma nova condição desejada, como por exemplo, poder, status, etc.; e c) Tarefas pessoais/emocionais – que trazem benefícios e melhoria ao estado emocional atual, como por exemplo melhorar a autoestima, o poder de concentração etc.
    • Responda: quais tarefas seus potenciais clientes precisam concluir? Quais objetivos você precisa ajudá-los a alcançar? Em qual contexto a(s) tarefa(s) ocorre(m)?
  • Dores: como o o próprio nome sugere é tudo aquilo que torna a vida do seu público-alvo mais difícil, complexa – em menor ou maior grau de intensidade. As dores (assim como no caso das dores físicas) são aquelas que realmente incomodam, chegam a irritar. Pensar em dores reais fará com que você se torne uma alternativa para solucioná-las. Liste as emoções negativas, custos e situações indesejáveis e os riscos. 
    • Responda: a) quais são as perdas significativas que seu público-alvo tem ao conviver com essas dores? As perdas podem estar associadas à perdas financeiras, de tempo, frustrações, insatisfações, etc. b) Quais barreiras ou dificuldades fazem com que eles não consigam solucionar essas dores atualmente?   
  • Ganhos: podem ser divididos em quatro principais grupos: a) necessários – benefícios essenciais em relação a sua oferta; b) esperados – pode(m) existir ou não, mas não chegam a comprometer a conclusão do objetivo (job) do cliente; c) desejados – aquilo que o cliente tem acima das expectativas em relação ao seu produto ou serviço; e d) inesperados –  aquilo que faz com que os clientes se surpreendam e se encantem.
    • Responda: Quais benefícios seu público-alvo gostaria de ter ao adquirir a sua solução? Quais ganhos eles terão ou quais problemas futuros evitarão? O que tornaria a vida dessas pessoas mais simples e menos estressante?qual é o conjunto de valores que você pode agregar para tornar seus clientes satisfeitos e realizados? O que é sucesso para seu cliente?

 

Mapa de valor

 

Se você tiver feito a lição de casa e parado para pensar e estudar o seu público-alvo ao preencher o lado do segmento no canvas da proposta de valor, certamente a parte do mapa ou proposta de valor ficará muito mais fácil, afinal você terá em mente o perfil do seu cliente, que também podemos chamar de persona.

 

  • Produtos e serviços: aquilo que é tangível/intangével e que efetivamente você irá entregar de valor para seus clientes. Os produtos também podem variar quanto a necessidade e desejo. Saiba mais lendo o post sobre produtos must ou nice to have.
    • Responda: como tornar a sua oferta mais relevante em relação a concorrência?
  • Aliviadores das dores: são os “remediadores” (também chamados de analgésicos). Estão associados ao COMO a sua startup irá solucionar os problemas identificados.
    • Responda: o que fará com que as dores dos seus clientes sejam reduzidas ou eliminadas? Lembre-se de olhar o quadrante dores.
  • Criadores de ganhos: descrevem claramente o conjunto de benefícios da sua oferta. 
    • Responda: o que fará com que seus clientes ganhem algum benefício? Lembre-se de olhar o quadrante ganhos.

 

3 dicas para ter um Canvas da Proposta de Valor perfeito

 

Confira essas 3 dicas para ter um Canvas da Proposta de Valor perfeito ou mais próximo daquilo que as pessoas precisam e desejam.

 

  1. Priorize as tarefas: provavelmente você não conseguirá atender a todas as tarefas do cliente, mas pode priorizá-las, iniciando a partir das mais importantes, deixando de lado, é claro, as insignificantes.
  2. Priorize as dores: pense sempre nos 2 Rs da dor. As maiores dores dos consumidores geralmente são  aquelas RELEVANTES e RECORRENTES, a ponto é claro, de levá-los a procurar uma solução.
  3. Faça o encaixe: existem 3 tipos de encaixes possíveis (faremos um post específico sobre eles), mas de antemão já saiba que o maior benefício do value propositon é de fato gerar valor, para você, para o mercado e para os clientes.

 

Então, pronto para criar valor e dominar seu mercado?  


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