É fato que toda startup deve obrigatoriamente resolver um ou mais problemas de um grupo de pessoas. Entretanto, é preciso compreender também que os problemas (ou dores) dessas mesmas pessoas variam em relação a frequência e a intensidade (se você não sabe do que estamos falando, recomendamos que leia primeiro o post Sua startup está criando um vitamina ou analgésico?). Mas porque essas informações são tão importantes para sua startup? É simples: saber se sua startup tem um produto “must have” ou “nice to have” certamente fará toda diferença!

 

A diferença entre Necessidade x Desejo

 

Antes de mais nada, vamos a uma questão de marketing mais conceitual. Sempre que falamos de um produto estamos tratando de necessidades e/ou desejos, mas também é preciso compreender a importante diferença que há entre precisar e desejar alguma coisa, afinal são as necessidades e desejos que geram a demanda e por consequência a venda ou não de um produto.

  • Necessidade: são estados de privação; aspectos involuntários, que não se pode evitar/básico; é algo absolutamente indispensável;
  • Desejo: são necessidades moldadas pela cultura e características individuais; são manifestações da nossa vontade (expectativas conscientes ou inconscientes); propósito, alvo;

 

A hierarquia de necessidades de Maslow, também conhecida como pirâmide de Maslow, é uma divisão hierárquica proposta por Abraham Maslow, em que as necessidades de nível mais baixo (primárias) devem ser satisfeitas antes das necessidades de nível mais alto (secundárias). Assim, temos a seguinte hierarquia:

Startup-Sorocaba-piramide-das-necessidades-maslow

Startup Sorocaba: Pirâmide das necessidades de Maslow

 

  • Necessidades fisiológicas (básicas): tais como a fome, a sede, o sono, o sexo, a excreção, o abrigo;
  • Necessidades de segurança: vão da simples necessidade de sentir-se seguro dentro de uma casa a formas mais elaboradas de segurança como um emprego estável, um plano de saúde ou um seguro de vida;
  • Necessidades sociais (ou de amor): afeto, afeição e sentimentos tais como os de pertencer a um grupo ou fazer parte de um clube;
  • Necessidades de estima: geralmente passam por duas vertentes, o reconhecimento das nossas capacidades pessoais e o reconhecimento dos outros face à nossa capacidade de adequação às funções que desempenhamos;
  • Necessidades de autorrealização:  em que o indivíduo procura tornar-se aquilo que ele pode ser.

 

Veja agora como algumas startups se posicionam em relação a essas necessidades:

 

Startup Sorocaba: Startups e a Pirâmide de Maslow

Startup Sorocaba: Startups e a Pirâmide de Maslow

 

O que são produtos “must have” e “nice to have”?

 

Agora que você já tem sabe ou relembrou o que é necessidade e desejo, vamos falar sobre a necessidade de um produto, a partir do ponto de vista dos consumidores.

Considerando que hoje em dia existam muitas soluções para resolver um mesmo problema, é essencial que a sua startup atue em mercados onde há um problema recorrente e relevante. Esse posicionamento em determinado mercado é o que também irá influenciar na percepção e urgência do ponto de vista dos consumidores traduzidas em reações comuns como: “eu preciso ter isso” ou “eu poderia ter isso”.

Produtos “must have” estão associados a uma ou mais necessidades. É algo que as pessoas precisam ter – o que as torna quase que instantaneamente dependentes. Os exemplos aqui podem variar muito, no entanto, pense em alguém que está em uma estrada com o carro parado porque o pneu furou. Um novo pneu e um serviço mecânico, neste caso, são grandes necessidades (embora não seja recorrente), concorda? Agora imagine o mesmo carro com pneu em condição normal. A substituição por um novo pneu melhor, neste caso, se torna opcional (é desejável ter um pneu melhor, mas não é uma necessidade, porque o atual atende a mesma função). Assim, no segundo exemplo o pneu é um produto “nice to have”.

 

Então para sua startup é melhor ter um produto “must have” ou “nice to have”?

 

Quer saber se você tem um produto “must have”? Sean Ellis fala da regra dos 40%: se nas pesquisas de validação sobre a sua solução, 40% das pessoas disserem que ficariam “muitos desapontados” se ela não existisse é sinal de que você alcançou o Product/Market Fit e que seu produto é de fato “must have”.

Lembrem-se de que produtos “must have” são responsáveis pela recorrência e crescimento rápido da sua startup, ou seja, pela escalabilidade. Você pode começar atuando em mercados em que a sua solução é desejável sim, mas busque chegar a em um que seu produto seja essencial, indispensável, tirando toda e qualquer chance da concorrência.

Então, seu produto é ou não “must have”?

 


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