É fato que toda startup deve obrigatoriamente resolver um ou mais problemas de um grupo de pessoas. Entretanto, é preciso compreender também que os problemas (ou dores) dessas mesmas pessoas variam em relação a frequência e a intensidade (se você não sabe do que estamos falando, recomendamos que leia primeiro o post Sua startup está criando um vitamina ou analgésico?). Mas porque essas informações são tão importantes para sua startup? É simples: saber se sua startup tem um produto “must have” ou “nice to have” certamente fará toda diferença!

 

A diferença entre Necessidade x Desejo

 

Antes de mais nada, vamos a uma questão de marketing mais conceitual. Sempre que falamos de um produto estamos tratando de necessidades e/ou desejos, mas também é preciso compreender a importante diferença que há entre precisar e desejar alguma coisa, afinal são as necessidades e desejos que geram a demanda e por consequência a venda ou não de um produto.

  • Necessidade: são estados de privação; aspectos involuntários, que não se pode evitar/básico; é algo absolutamente indispensável;
  • Desejo: são necessidades moldadas pela cultura e características individuais; são manifestações da nossa vontade (expectativas conscientes ou inconscientes); propósito, alvo;

 

A hierarquia de necessidades de Maslow, também conhecida como pirâmide de Maslow, é uma divisão hierárquica proposta por Abraham Maslow, em que as necessidades de nível mais baixo (primárias) devem ser satisfeitas antes das necessidades de nível mais alto (secundárias). Assim, temos a seguinte hierarquia:

Startup-Sorocaba-piramide-das-necessidades-maslow

Startup Sorocaba: Pirâmide das necessidades de Maslow

 

  • Necessidades fisiológicas (básicas): tais como a fome, a sede, o sono, o sexo, a excreção, o abrigo;
  • Necessidades de segurança: vão da simples necessidade de sentir-se seguro dentro de uma casa a formas mais elaboradas de segurança como um emprego estável, um plano de saúde ou um seguro de vida;
  • Necessidades sociais (ou de amor): afeto, afeição e sentimentos tais como os de pertencer a um grupo ou fazer parte de um clube;
  • Necessidades de estima: geralmente passam por duas vertentes, o reconhecimento das nossas capacidades pessoais e o reconhecimento dos outros face à nossa capacidade de adequação às funções que desempenhamos;
  • Necessidades de autorrealização:  em que o indivíduo procura tornar-se aquilo que ele pode ser.

 

Veja agora como algumas startups se posicionam em relação a essas necessidades:

 

Startup Sorocaba: Startups e a Pirâmide de Maslow

Startup Sorocaba: Startups e a Pirâmide de Maslow

 

O que são produtos “must have” e “nice to have”?

 

Agora que você já tem sabe ou relembrou o que é necessidade e desejo, vamos falar sobre a necessidade de um produto, a partir do ponto de vista dos consumidores.

Considerando que hoje em dia existam muitas soluções para resolver um mesmo problema, é essencial que a sua startup atue em mercados onde há um problema recorrente e relevante. Esse posicionamento em determinado mercado é o que também irá influenciar na percepção e urgência do ponto de vista dos consumidores traduzidas em reações comuns como: “eu preciso ter isso” ou “eu poderia ter isso”.

Produtos “must have” estão associados a uma ou mais necessidades. É algo que as pessoas precisam ter – o que as torna quase que instantaneamente dependentes. Os exemplos aqui podem variar muito, no entanto, pense em alguém que está em uma estrada com o carro parado porque o pneu furou. Um novo pneu e um serviço mecânico, neste caso, são grandes necessidades (embora não seja recorrente), concorda? Agora imagine o mesmo carro com pneu em condição normal. A substituição por um novo pneu melhor, neste caso, se torna opcional (é desejável ter um pneu melhor, mas não é uma necessidade, porque o atual atende a mesma função). Assim, no segundo exemplo o pneu é um produto “nice to have”.

 

Então para sua startup é melhor ter um produto “must have” ou “nice to have”?

 

Quer saber se você tem um produto “must have”? Sean Ellis fala da regra dos 40%: se nas pesquisas de validação sobre a sua solução, 40% das pessoas disserem que ficariam “muitos desapontados” se ela não existisse é sinal de que você alcançou o Product/Market Fit e que seu produto é de fato “must have”.

Lembrem-se de que produtos “must have” são responsáveis pela recorrência e crescimento rápido da sua startup, ou seja, pela escalabilidade. Você pode começar atuando em mercados em que a sua solução é desejável sim, mas busque chegar a em um que seu produto seja essencial, indispensável, tirando toda e qualquer chance da concorrência.

Então, seu produto é ou não “must have”?

 


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Você certamente já ouviu a expressão “Job to be done”. Muito além de uma frase comum no mundo dos negócios, esse é e DEVE ser um objetivo seguido por todo empreendedor, para que sua startup seja de fato a melhor opção para os clientes.

 

Mas afinal, o que é Job to be done?

 

Via de regra todo novo produto ou serviço deve (ou deveria) solucionar uma ou mais necessidades dos clientes. Considere esse cenário: de um lado o cliente com uma necessidade que precisa ser sanada. Do outro várias empresas ou startups que estão em busca de conquistar esse cliente. Quem ganhará essa corrida, sem linha de chegada? Aquela empresa que melhor entender e atender a tarefa (job) que o cliente precisa executar!

Sim. Quando um cliente adquire um produto ou contrata um serviço ele quer na verdade alcançar um objetivo, cumprir uma meta (entendido também como satisfazer a sua necessidade). Assim, todo produto ou serviço também tem que executar tarefas para os consumidores: funcionais, operacionais, emocionais, sociais. Por mais simples que seja o produto ou serviço ele executa uma tarefa.

Mas vamos a um exemplo clássico. Quem compra uma furadeira está em busca de um furo (job) que irá futuramente servir para outra coisa, como pendurar um quadro na parede, por exemplo. Se o produto que atenderá a essa necessidade cumprir de fato o que se compromete, o que vier depois disso para melhorar o job é incremental, adicional. 

 

Startup Sorocaba: Afinal, o que é Job To Be Done?

Startup Sorocaba: Afinal, o que é Job To Be Done?

 

Mas porque isso embora seja tão óbvio, muitas vezes passa despercebido? Certamente porque em muitos casos as startups estão apenas focadas no que é melhor para elas e não para os clientes. 

Quanto mais emocional e/ou social for a tarefa que o produto executar, maior tende a ser o valor e a diferenciação percebida pelo consumidor. Concordamos que os diferenciais e as inovações são fatores decisórios na escolha de um produto ou serviço pelo cliente, afinal é isso o que muitas vezes o fará pagar, no entanto, antes disso é preciso fazer o “feijão com arroz”, atender a necessidade básica, resolver a atividade/trabalho principal. Na dúvida sobre o que implementar em seu produto avalie sempre se o que você está propondo fará com que os clientes cumpram seus objetivos centrais. Cuidado! Porque muitas features e firulas podem acabar atrapalhando a jornada do consumidor, ao invés de ajudá-lo, de simplificar a realização de uma tarefa básica ou mesmo satisfazê-lo.

 

Porque o Job to be Done é tão importante para sua startup?

 

Confira abaixo cinco motivos que fazem do Job to be Done algo imprescindível para sua startup:

 

  1. Deixa a proposta de valor mais clara: se você não entende como as pessoas veem seu produto certamente irá gastar muito mais esforço ou dinheiro para convencê-las de utilizá-los, partindo do pressuposto de que é muito mais fácil convencer alguém que já sabe que tem aquela necessidade do que criá-la em quem nem se quer se interessa em resolvê-la.
  2. Facilita ao encontrar o product/market fit: um vez descoberto o problem/solution fit sua solução pode ser a mais indicada também para outros  tipos de mercados.
  3. Determina a concorrência: saber o uso que os consumidores fazem do seu produto ou serviço irá determinar não apenas sua concorrência, mas também seu posicionalmente, ou seja, seu diferencial.
  4. Agrega valor: quando falamos de benefícios estamos falando também de vantagens e qualificadores para os consumidores. Sabendo do valor agregado do que você vende, pode oferecer seu produto ou serviço por um valor superior e/ou margens maiores, pensando também na experiência de uso como um todo ou na ampliação desses diferenciais.
  5. Otimiza tempo e recursos: ao focar primeiro no que é essencial você pode lançar o seu MVP e ganhar ou conquistar espaço no mercado, ao invés de desenvolver um produto ou serviço com diversas features que ninguém quer.

 

Não perca os outros textos sobre esta série! É hora de colocar a mão na massa! #JTBD

 


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