Como falamos na sequência de posts anteriores sobre as principais métricas para uma startup (Métricas tê-las ou não tê-las? Eis a questão! e O que é CAC e porque você deve se preocupar com ele), o maior objetivo de uma startup é deixar de ser uma startup e isso só é possível se a sua startup tiver clientes. Sendo assim podemos dizer que um dos maiores desafios de uma startup além de aquirir clientes é mantê-los.

 

Afinal, o que é Churn?

 

CHURN – a tão temida palavra que costuma tirar o sono dos empreendedores em sua tradução livre significa batedeira, porque ilustra muito bem o movimento de clientes “saindo pela beirada” ao mesmo tempo em que outros são trazidos novamente ao centro da batedeira. No mundo dos negócios churn refere-se a taxa de cancelamento (churn rate) que expressa o volume de clientes que deixaram de ser clientes, em determinado período.

Se estamos falando de vendas e crescimento, logo é imprescindível que você saiba o churn da sua startup para compreender o que não está funcionando e o que precisa ser corrigido em tempo de não perder mais clientes. Lembre-se de que tão importante quanto atrair clientes é fazer com que eles permaneçam o maior tempo em sua startup, aumentando assim o LTV (lifetime value), do contrário você pode trazer clientes com um mão e deixar que outros escapem do outro lado.

 

E como medir o Churn?

 

O churn pode ser medido através de um cálculo muito simples:

 

CHURN (%) = número de clientes que cancelaram o serviço / número de clientes no início do mesmo período

 

Quando estamos falando de um SaaS, por exemplo, uma churn anual de  5 a 7% é considerado aceitável, segundo Lincoln Murphy, especialista em growth hacking e customer sucess.

Medir o churn é tão importante quanto medir o CAC, afinal, é preciso saber se o tempo e valor investidos para captar clientes, valeram a pena e estão sendo recuperados ao longo do prazo (logo também falaremos sobre o LTV).

 

Principais motivos do aumento do churn

 

Embora não seja possível generalizar os motivos que fazem com que um cliente deixe de utilizar seus serviços ou não compre um novo produto da sua startup, entre alguns dos principais motivos do aumento do churn (e consequente redução das suas vendas) podem estar relacionados a:

 

  • Público errado: sim. O público que está utilizando o seu produto ou serviço não é o público ideal. Uma venda realizada de forma errada irá render clientes insatisfeitos e churn alto. Como evitar: faça uma qualificação pré-venda. Se a sua venda é realizada pela internet (compra automática) deixe claro a quem o produto ou serviço se destina e quais benefícios ele entrega.
  • Expectativas não atendidas: por outro lado, a sua startup pode ter entregue algo diferente daquilo que foi oferecido, criando uma expectativa superior. Como evitar: práticas como Customer Success e o famoso “pós-venda”, fará com que você se mantenha próximo do seu cliente e mais do que interessado apenas no dinheiro que ele te dará ao longo do tempo, você realmente deve se demonstrar interessado em seu sucesso, em resolver o(s) seu(s) problemas(s).
  • Redução do poder aquisitivo ou corte de despesas na empresa: se o seu produto ou serviço é tido como supérfluo ou dispensável, certamente será uma dos primeiros a ser cortado em uma dessas situações. Como evitar: aumente o valor do seu produto ou serviço ao longo do tempo. Isso fará com que a curva de valor aumente em relação ao valor investido (valor > preço).
  • UX: bom, se a sua solução não é intuitiva ou de fácil utilização e ainda exige muito suporte da sua equipe, alguma coisa certamente está errada. Como evitar: invista em content marketing (FAQs, tutoriais) e em user onboarding, ou seja, eduque seus clientes a utilizar o seu produto. E se ainda assim os problemas persistirem, reveja sua oferta ou seu público-alvo.

 

Entender porque seus clientes deixam de ser clientes pode reduzir o churn futuro e aumentar a sua fidelização. Em tempos onde há muita opção disponível no mercado, saber o que fazer e como se posicionar pode garantir um saldo positivo em conta.

 

E é possível ter churn negativo?

 

A resposta é sim! Mas não se anime tanto, porque para ter um churn negativo você terá que: a) aumentar a sua base qualificada; e b) vender mais para os mesmos clientes, aumentando seu share of wallet. Simples não? SQN!

Duas das técnicas mais utilizadas para vender mais para a sua base são o cros-selling e up-selling. Imagine que a receita dos seus clientes atuais é superior a perda da receita dos clientes que deixaram de ser clientes.  Isso não significa, é claro, que você deve deixar de se preocupar com o churn, mas sim que, no todo, a água que está entrando no seu balde é menor que os furos que fazem com que ela saia (lembre-se que a ideia é “tapar os buracos”). Portanto, ainda que a sua startup já tenha público definido e receita recorrente, nunca deixe de acompanhar essa métrica.

 

Startup Sorocaba: Saiba o que é churn e porque você deve ter churn negativo

 


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Toda startup só sobrevive no mercado se tiver clientes e o processo de aquisição de clientes é uma das estratégias de marketing e de crescimento mais importantes no ciclo de vida de uma startup. Mas não basta apenas trazer clientes para dentro, como se diz popularmente, também é preciso fazer com que o custo de aquisição de clientes seja otimizado.

 

Mas, o que é Custo de Aquisição de Clientes?

 

Também chamado somente de CAC (das iniciais), o custo de aquisição de clientes é o montante investido para trazer clientes para sua empresa. O valor pode variar conforme o estágio da sua startup já que, geralmente até se ter o product market/fit, ou seja, até que você encontre um mercado que pague pela sua solução, o CAC pode ser mais alto. Assim, podemos dizer que quanto mais alto o CAC mais caro é o custo para conquistar um cliente.

 

E como calcular o CAC?

 

É muito simples! Para saber o quanto você está gastando com o CAC faça o cálculo a seguir:

 

CAC = Custo total de vendas e marketing / Número de novos clientes. 

 

Como investimentos em vendas e marketing entende-se: custos estruturais relativos a prospecção (que vão desde investimentos em publicidade, SEO, ADs, etc.) e os custos com promoções diretas.

Exemplo: se você gastou R$5.000 em vendas e R$5.000 em marketing (total R$10.000) e adquiriu 50 clientes seu CAC foi de R$200. Você pode de basear em uma média do CAC no seu mercado ou compará-lo aos números anteriores (histórico) para ter um comparativo, no entanto, é importante ressaltar que analisando isoladamente apenas esse resultado, não é possível chegar a uma conclusão. 

O mais indicado é que você compare o CAC com outra métrica: o LTV (Lifetime Value).

 

CAC x LTV

 

LTV (Lifetime Value) ou Valor do Tempo de Vida do Cliente, ou em outras palavras valor que estima a potencial receita e lucros que um cliente pode vir a dar a sua startup. Esse é o montante de dinheiro que o cliente deixa na sua empresa do primeiro ao último dia.

O cálculo do LTV leva em consideração o valor e a recorrência das compras durante determinado período, como demonstrado a seguir:

 

LTV = Receita Média do Cliente * Número de Vendas para esse Cliente

 

Exemplo: caso o cliente x gaste em média R$100 por mês em sua startup, durante um período de 12 meses seu LTV é igual a R$1.200. O ideal é que você estabeleça uma meta para o LTV 3x ou 4x superior ao CAC.

Mantendo os valores finais do CAC e do LTV utilizados nos exemplos, R$200 e R$1.200, respectivamente, podemos dizer que a proporção CAC x LTV é excelente. Para realizar este cálculo você deve fazer:

 

Proporção CAC: LTV = LTV / CAC

 

O resultado deste cálculo precisa ser sempre maior que 1, lembrando que quanto maior MELHOR, já que essa proporção fará com que o ciclo de vida da sua startup seja maior também – trazendo maior rentabilidade por mais tempo. Caso a proporção seja igual ou menor a 1 significa que você está “pagando para ter clientes” que não estão trazendo o retorno que você precisava, ou seja, está gastando mais do que deveria em um mercado errado.

 

Como reduzir o CAC e aumentar o LTV?

 

Startup Sorocaba; Como reduzir o CAC e aumentar o LTV da sua startup?

 

Como você já deve ter percebido, o ideal é sempre que possível reduzir o CAC e aumentar o LTV e para isso você pode seguir essas 5 dicas: 

 

  1. Encontre o Product Market/Fit (PMF) e o canal ideal: PMF essa palavra é responsável por resultados mágicos na sua startup. Sim, leva-se um tempo para encontrar o Product Market/Fit, mas uma vez que você também encontrou o canal ideal é preciso fazer da sua oferta ou da sua proposta de valor algo realmente irresistível!
  2. Diversifique os canais: depois de encontrar o product market/fit e de chegar a elasticidade do canal (se você não sabe o que isso significa leia este post) você deve explorar canais alternativos – preferencialmente ainda não descoberto pelos seus concorrentes.
  3. Tenha produtos e atendimento excelentes: isso fará com que os atuais clientes se sintam satisfeitos e façam propaganda gratuita, se tornando vendedores da sua startup, além de contribuir para a redução do churn. O boca boca ou buzz marketing funciona muito bem, mas até lá você deve se dedicar a conquistar de fato os clientes.
  4. Tenha estratégias de retenção: trazer e convencer novos clientes é sempre mais caro do que reter aqueles que já conhecem sua startup e seus produtos. É preciso pensar em estratégias para prolongar a permanência dos seus clientes, seja estendendo a recorrência da compra, dando algum tipo de bônus, etc.
  5. Venda mais para os mesmos clientes: fidelizar o cliente não basta. Aumente sua participação na carteira dos seus clientes (share of wallet) e seu tícket-médio de vendas, vendendo mais para eles, a partir de cros-selling, up-selling. Acredite: se você não fizer isso, seu concorrente fará e você certamente estará perdendo vendas.

 

Ah… mais uma dica super importante! Se você ainda não leu, super recomendamos a leitura do post sobre métricas.

Boas vendas!


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Seja você do meio empreendedor ou não é comum ouvir a frase “o que não é medido, não pode ser gerenciado”, mas será que essa mesma frase se aplica a sua startup? Qual a real importância das métricas para negócios em fase inicial?

 

Métricas, métricas, métricas

 

Via de regra métricas devem ser sinônimo de resultado. Logo, podemos dizer que implementar e acompanhar as métricas é analisar o andamento, desempenho, desenvolvimento, evolução do seu negócio. Mas definir quais métricas são mais importantes para sua startup, bem como a melhor maneira de monitorá-las exigem alguns cuidados.

As métricas podem e devem variar conforme o estágio da sua startup, mas quase sempre estão associadas a aquisição de usuários e vendas, dois dos indicadores mais críticos de uma startup, já que sem usuários é impossível vender e sem vender nada de receita, concorda?

Mas antes de definir quais métricas utilizar é importante que você responda algumas perguntas básicas, como:

  • O que você precisa avaliar? Qual é o objetivo?
  • A métrica mais indicada é quali ou quantitativa?
  • Qual a relevância destes dados?
  • Por quanto tempo você irá mensurar?
  • Qual o método de coleta, compilação, análise dos dados?
  • Como irá apresentar os resultados? Para quem?
  • Qual é a ação estratégica para tomada de decisão baseada na análise das métricas?

 

Tendo uma ideia ou as respostas, você já pode partir para a ação! Ah, aproveite também as dicas a seguir, que podem ajudá-lo(a) a iniciar o trabalho com as métricas.

 

5 métricas essenciais para sua startup

 

Em meio a tantas áreas, indicadores e siglas existem 5 métricas que são essenciais para sua startup, segundo Dave McClure (fundador da 500 startups – uma das maiores aceleradoras do mundo).

 

Métricas do Pirata

 

Também conhecidas como AARRR (das iniciais em inglês e, segundo Dave esse é o som que um pirata faz), essas métricas ajudam a definir os principais indicadores relativos ao crescimento da sua startup.

 

Startup Sorocaba: 5 métricas essenciais para sua startup – Métricas do pirata

 

  1. Aquisition (aquisição): forma com que você atrai os potenciais clientes – prospects – para sua base. Indicadores comuns: % crescimento da base,  número de visualizações ou downloads, CAC (Custo de Aquisição de Clientes).
  2. Activation (ativação): a métrica ativação está relacionada ao número de usuários ativos em sua base, ou seja, aqueles que de fato foram convertidos e interagem com sua solução. Indicadores comuns: % conversão, % aumento no número de usuários, ticket-médio.
  3. Retention (retenção): outra métrica muito importante, a retenção diz respeito a forma com que você retem seu cliente por mais tempo em sua startup. Baixas taxas de retenção podem ser um importante indicador que de que você precisa rever sua proposta de valor ou público-alvo. Indicadores comuns: % recompra, % churn, LTV (Lifetime value).
  4. Revenue (receita): capacidade de gerar receita. Essa métrica está relacionada à capacidade de escalar da sua startup (escalabilidade). Indicadores comuns: incremento no faturamento e no lucro.
  5. Referral (recomendação): métrica associada a viralização do seu negócio. Clientes satisfeitos indicam outros clientes e isso pode fazer com que você cresça rapidamente. Indicadores comuns: indicações, coeficiente viral, % member get member.

 

5 erros mais comuns na implementação de métricas nas startups

 

Acredito que você, assim como nós já compreendeu a importância de adotar métricas na sua startup, mas também é interessante saber o que não fazer, evitando assim desperdício de tempo e dinheiro, além é claro, do risco de tomar decisões erradas ou de não tomar decisões.

Confira os 5 erros mais comuns na implementação de métricas nas startups:

 

  1. Paixão pelos números: uma das dicas mais valiosas em relação às métricas é: não se apaixone pelos números. Likes é diferente de lucro. Sim, nós sabemos que ter o reconhecimento da sua startup no mercado além de prestígio, pode trazer potenciais clientes, mas cuidado para não fazer da sua startup uma startup-relâmpago, daquelas que a gente vê nas capas das revistas e que depois somem na mesma velocidade em que surgiram. #Desapega!
  2. Métricas da vaidade: também associada a paixão pelos números citada acima, as métricas da vaidade são aquelas que servem apenas para “inflar o ego”. Você até pode sustentar o posicionamento da sua startup baseado nessas métricas, durante algum período, no entanto, é preciso gerar resultado de fato. Saber o que realmente importa e dar foco. Lembre-se de que foco é sinônimo de velocidade no mundo das startups.
  3. Análises isoladas: números por números muitas vezes não querem dizer nada e podem levar a decisões errôneas, equivocadas e isso pode custar muito caro. Ao analisar um dado que talvez não esteja tão claro, procure estudá-lo mais a fundo para compreender sua origem e/ou suas consequências. 
  4. “Analysis Paralysis”: as métricas devem ser utilizadas para tomada de decisão, como já dissemos. Não caia no erro de ficar dias, meses, anos apenas analisando os dados sem aplicar inteligência e utilizá-los de maneira a tornar o seu negócio mais eficiente, competitivo.
  5. “Até quando eu erro, eu acerto”: contra fatos não há argumentos, então fazer vista grossa para um problema ou indicador negativo da sua startup pode custar o seu sucesso. Na dúvida sobre uma métrica você pode fazer um teste A/B ou adotar alguma outra estratégia para revalidá-la, mas não se faça de cego! Persistência é diferente de teimosia.

 

E você, utiliza alguma métrica para acompanhar o desempenho da sua startup? Conte para gente!

 


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Muitos profissionais falam sobre método ágil de desenvolvimento, mas, o que isso significa?

 

O método ágil de desenvolvimento de software, que na realidade pode ser aplicado em vários outros processos e não somente na área de tecnologia da informação, é um conjunto de métodos e processos que facilitam a interação entre clientes e desenvolvedores, possibilitando uma maior eficiência e ganho de produtividade.

O método ágil tem por princípios, garantir a satisfação do cliente, entregando de forma eficiente e contínua, produtos funcionais, antecipando prazos e estimulando a cooperação diária entre o cliente, o desenvolvedor e outros colaboradores (stakeholders).

Os projetos criados no processo ágil, valorizam as interações, ou seja, a cooperação entre os indivíduos, mais do que as ferramentas, ou mesmo, os processos utilizados. Nesta metodologia de trabalho, um produto funcional e que atenda aos requisitos do cliente se sobrepõe as necessidades de documentação. O produto é entregue em etapas e cada etapa acompanhada de perto pelo cliente.O design do produto preza pela qualidade e excelência técnica, que visam responder às mudanças de forma rápida, sempre em colaboração com o cliente.

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Startup Sorocaba: Você sabe o que é desenvolvimento ágil?

 

Para um processo de desenvolvimento ágil, é importante que a empresa tenha uma cultura que apoie o processo, fazendo com que os colaboradores se sintam motivados e confiantes. É importante ainda, manter uma equipe pequena, porém, competente, com facilidade de comunicação entre seus membros. A cultura empresarial pode ser uma das principais barreiras para a implantação do processo ágil, porém uma vez superadas, as vantagens do desenvolvimento ágil em relação ao modelo de desenvolvimento em cascata (baseado no planejamento) farão as mudanças culturais valerem a pena.

É importante ressaltar que o método ágil de desenvolvimento, se não for bem gerenciado, pode acabar gerando uma indisciplina no desenvolvimento, já que visa atender todos os requisitos do cliente, criando códigos funcionais, porém, desorganizados e lentos.

Uma das metodologias mais usuais é conhecida como “Scrum”, que, apesar do nome assustador, Scrum não é uma linguagem de programação, nem um novo seriado de TV. É um processo de planejamento e desenvolvimento de software, ou produto de forma ágil.  É um conceito recente aplicado à criação e projeto com foco na solução e nos resultados.

Quando comecei a programar, na década de 80, fazíamos os fluxogramas que eram, na verdade, diagramas de blocos representativos da programação estruturada onde cada comando era equivalente a um símbolo bastante específico.

Depois, aprendi a usar o UML e seus diagramas de caso de uso, de classes, diagrama de sequência, de objetos, de instalação e outros. Estes diagramas ajudavam a projetar um programa orientado a objetos.

A programação orientada a objetos revolucionou a forma de desenvolver código e para quem veio da programação estruturada, era uma forma muito mais simples de realizar o projeto de um software. Mas seus diagramas e excesso de planejamento tornam o desenvolvimento lento e muitas vezes o cliente não tem ou não compreende este fator.

Existem vários processos de criação iterativa e incremental para desenvolvimento de software ágil, como a prototipagem (onde são criados protótipos do código para o cliente e após definir as especificações, cria-se o produto real), processo em espiral (onde se agregam funções ao projeto e as especificações são implementadas).

O Scrum é o nome dado a um processo ágil onde o mais importante são os resultados e funcionalidade e não manuais complexos. E a participação de todos, desenvolvedores e clientes (product owner) é fundamental.

Muitas vezes, o cliente pode alterar a necessidade ou especificações do produto. Cabe ao Scrum Master manter a equipe direcionada da forma correta e assegurar as práticas do Scrum.

O desenvolvimento Scrum, começa ouvindo o cliente através de “histórias dos processos” que o sistema realizará. Isso irá gerar o product backlog (funcionalidades do sistema). Os processos do sistema são divididos em sprints, que são unidades básicas daquilo que será criado.

Cada sprint começa com uma reunião (Sprint Planning) que irá definir as tarefas daquela unidade, sempre seguido por reuniões de revisão ou retrospectiva. Em cada sprint a equipe (Scrum team) cria algo funcional e perceptível pelo product owner, dentro de um prazo estabelecido e gera um “feedback”.

Muitas empresas de desenvolvimento de software estão adotando o processo Scrum, pois seus resultados têm se mostrados mais vantajosos que os processos similares.  Se você leitor é um desenvolvedor e esta é a primeira vez que ouve sobre o assunto, segue abaixo alguns links para mais informações:

 

Manifesto ágil

 

Using na Agile Software Process with OffShore Development

 

O guia do Scrum: Um PDF sobre método Scrum

 

O site do Scrum (em Inglês).

 

Vídeos da Universidade Scrum

 


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Por que é necessário usar métricas?

“Métricas de software nos possibilitam realizar uma das atividades mais fundamentais do processo de gerenciamento de projetos que é o planejamento. A partir deste, passamos a identificar a quantidade de esforço, o custo e as atividades que serão necessárias para a realização do projeto.” – Wikipédia

 

Talvez no início da sua empresa você deve pensar que a utilização de métricas é completamente desnecessária, mas conforme você for obtendo e analisando estes valores perceberá a sua importância principalmente por proporcionar um entendimento maior em relação ao cliente.

 

Quando se trata de qualidade, o próprio livro Lean Startup do Eric Ries é um pouco contraditório. Apesar do autor dizer que não é possível medir a qualidade de um produto inovador já que não se conhece o padrão do mercado que ele será inserido (já que é um mercado inovador), outras vezes ele ressalta como a qualidade é importante.

 

Por mais que não se conheça o padrão de mercado, as métricas podem ajudar a entender o que está acontecendo no seu produto. Por isso, é através delas que será possível definir o padrão de qualidade inicialmente desconhecido, o qual é possível seguir conforme o produto for crescendo.

 

Como já foi mostrado anteriormente, na pesquisa sobre processo de desenvolvimento em startups, problemas relacionados a prazos, gerenciamento de bugs, dificuldade com o desenvolvimento de uma nova funcionalidade, entre outros, podem ser facilmente identificados com o uso de métricas. E, a partir daí adotar práticas que ajudem a melhorar esses números.

O “CHUTÔMETRO”

  

Vamos a um exemplo simples: programadores que atuam de forma independente através de consultoria! Como que eles estimam o seu tempo para desenvolver determinado software? É muito comum usarem uma técnica robusta mais conhecida como “chutômetro“! Muitas vezes a prática pode até levar a perfeição, então é muito comum depois de um tempo usando essa “técnica” e desenvolvendo sempre os mesmos tipos de software que a precisão em relação ao tempo aumente. Mas antes de virar um expert em “chutômetro”, quantas vezes um projeto será entregue atrasado?

Os atrasos são péssimos, mas a entrega antes do prazo também pode ter suas pegadinhas. Principalmente em relação ao valor cobrado pelas horas trabalhadas, além da possibilidade do cliente querer sempre as coisas antes do prazo.

Esse tipo de problema não acontece somente quando se trata de consultoria, para as startups isso pode ser mais um fator que influenciará o seu sucesso. Muitas vezes o atraso pode representar a perda do “time to market” ou até a possibilidade de aparecer alguma solução semelhante a sua no mercado de forma mais rápida.

 

O GQM

Definir métricas pode ser um pouco complicado, mas para ajudá-los é possível usar uma técnica muito simples, o GQM – Goal Question Metrics! É uma técnica muito semelhante ao mind map, mas com foco em métricas.

 

 

 

 

Para utiliza-lo é muito simples basta apenas: 

1) Identificar um objetivo (Goal),

2) Fazer perguntas (questions) em relação ao objetivo levantado em 1,

3) Definir as métricas (metrics) com base nas perguntas feitas no item 2. 

Desta forma, através do objetivo (o que você quer medir), é possível levantar hipóteses sobre o que deve ser medido que te induzam a definir as métricas. Lembre-se sempre de ser bem específico no objetivo para chegar ao resultado esperado. Veja exemplo abaixo:

 

 

 

No início pode parecer difícil, mas o importante é começar aos poucos! Comece com objetivos pequenos tais como: “Medir problemas encontrados por clientes após release do software”, e a partir desse objetivo crie perguntas que te ajudem a desenvolver um raciocínio para chegar até o objetivo. Por exemplo: como medir a quantidade de bugs encontrados pelo cliente? ou até, como medir a quantidade de clientes que deixam de usar a minha solução devido aos bugs encontrados? A partir dessas perguntas é possível estabelecer algumas métricas: número de bugs encontrados durante desenvolvimento X número de bugs encontrados em produção, número de bugs encontrados pelos clientes X número de clientes, dentre outras.

Não confuda métricas com medidas! As métricas são definidas pela relação de duas ou mais medidas, ou seja, para obter uma métrica você precisa comparar dois valores (medidas). Por isso as métricas te dão mais informações do que as medidas, e uma dica muito boa é sempre olhar as métricas em relação ao tempo. Desta forma é fácil identificar se os resultados estão melhorando ou não.

COMECE PELO MAIS SIMPLES E ESTABELEÇA METAS

Então comece com esses mapeamentos menores para ir ampliando aos poucos! Devo lembra-los também que não adianta nada ter os números se você não utilizá-los de forma adequada! Utilize-os para elaborar metas tais como: aumentar qualidade do produto final, a cobertura e qualidade dos testes, qualidade do código desenvolvido, dentre outras metas.

  

Apesar de um pouco complicada, espero que façam bom uso da dica dada neste post. Ela é importantíssima para te ajudar a elevar a qualidade final do seu produto, e do seu desenvolvimento. Mas lembrem-se sempre de começar do que considera mais fácil: comece a entender os valores que a sua empresa já consegue mapear, para depois aprimorá-los com o tempo.

Além dos exemplos dados neste post, essa técnica também pode ser utilizada para definir os famosos salto de fé e motor de crescimento do Lean Startup 

 


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Um dos momentos mais importantes na fase de desenvolvimento de uma startup é, sem dúvida alguma, a do desenvolvimento e validação do MVP, ou seja, da validação da ideia ou do modelo de negócios, mas em meio a tantos tipos de MVP, qual será o mais indicado para sua startup?

 

Tipos de MVP

 

  • MVP Fumaça: um simples anúncio ou landing page do produto/serviço. Tem o objetivo de fazer uma rápida divulgação da ideia.
  • MVP Concierge: MVP focado em conseguir os primeiros clientes para sua startup. Esses clientes receberão um tratamento “concierge”, com total atenção da equipe. Esse tipo de MVP não permite grande escala, mas traz profundo conhecimento das necessidades dos clientes, permitindo ajustar a ideia ao modelo mais adequado antes de escalar;
  • MVP Mágico de Oz: antes de programar as automatizações do produto/serviço, se colocam pessoas executando “atrás das cortinas” grande parte das tarefas, até definir o que é essencial para o produto atender às necessidades dos clientes dispostos a pagar;
  • MVPs duplos: duas versões diferentes de MVP são lançadas ao mesmo tempo, a fim de testar se são provocados diferentes comportamentos nos clientes;
  • MVP Protótipo: se constrói um protótipo funcional para realizar os testes necessários com clientes;

 

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MVP: você sabe qual é o melhor tipo para sua startup?

 

Por quanto tempo validar o MVP?

 

Até obter a resposta para seguinte pergunta: “minha startup está obtendo progresso suficiente para acreditar que a hipótese principal original é correta ou é hora de mudar?”.

Aqui fica ainda um alerta! É preciso ter cuidado com as chamadas métricas da vaidade. Muitas vezes por acreditar muito na ideia e na certeza de que a hipótese não necessitaria nem sequer ser validado, o empreendedor pode ficar “cego”.

Lembre-se: contra fatos não há argumentos, mas desde que esses fatos realmente venham a contribuir para o sucesso da sua startup. Selecione métricas que realmente comprovarão a viabilidade do seu negócio, ou seja, as chamadas métricas acionáveis que o ajudarão a validar a ideia e saber se a sua startup está no rumo certo (não deixem de acompanhar o Startup Sorocaba. Em breve falaremos sobre métricas em um post específico).

É hora de colocar sua ideia em prática? Escolha um tipo de MPV, colete todos os feedbacks e boa sorte! Get out of the building!

 


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Alguma vez você já parou para se perguntar: O que é qualidade?? Não estou falando somente de qualidade de software, mas qualidade em geral. Nessas horas você pode estar pensando: “que pergunta mais idiota! É óbvio que qualidade é aquilo que é bom!!”. Porém, se você parar um pouco para pensar, quando conversamos com outras pessoas podemos perceber que nem sempre o que é bom para elas, também é bom para a gente.

 

Não precisamos fazer muito esforço para pensarmos num exemplo onde isso é claramente percebido: na famosa disputa entre iPhone e Samsung Galaxy. O que pode também te levar a pensar: “não vou nem perder o meu tempo, é óbvio que o Galaxy é mil vezes melhor que o iPhone já que no Galaxy eu consigo fazer inúmeras coisas que o iPhone me bloqueia.” Ou então, “o iPhone dá de mil no Galaxy já começando pelo seu design e qualidade de imagem e fotos e, além disso, ele não trava o tempo todo!” Enfim, existem características que te levarão a concluir o que você prefere, o que você acha que é melhor, ou seja, o que tem mais qualidade para você!

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Para piorar, no mundo da tecnologia, falando mais especificamente de software, as opções são inúmeras o que dificulta mais ainda a escolha do cliente. Mas o que os novos empreendedores, donos de empresas pequenas e StartUps não param para pensar é que muitas vezes os clientes escolhem o que é menos pior para eles. Afinal, quantas vezes não ouvimos alguém comentando que comprou um determinado produto que tem diversas funcionalidades por causa de apenas uma que atendia a sua necessidade?!

Mas por quê ao invés de fornecermos o “menos pior” não focamos no melhor? Ao invés de focarmos em várias funcionalidades diferentes, não gastamos nossos recursos naquelas que realmente rendem alguma coisa? E como fazer isso?

 

Como vocês podem ver medir a qualidade de algum produto não é uma tarefa fácil já que é um conceito muito subjetivo, mas tentarei ajudar com algumas dicas de como você pode começar a percebê-la utilizando números, ou seja, métricas. E para isso, fui obrigada a recorrer ao meu TCC no qual uma frase se destacou: “Tratando-se de qualidade existem três aspectos fundamentais que devem ser levados em consideração: as pessoas, tecnologia e gerenciamento.”

 

Esta frase isoladamente pode não fazer muito sentido, mas vou focar nos três aspectos e tentar traduzi-los de uma forma mais prática para que você possa utilizá-la no seu dia-a-dia. Começando pelo primeiro item e acredito que o mais difícil: pessoas. Quando leio pessoas nesta frase, leio clientes. E quando penso em clientes, a logo associo a  “Requisitos de Software“! Posteriormente farei mais um post exclusivo dando mais dicas práticas de como utilizá-los.

Já a tecnologia faz referência a ferramentas e recursos tecnológicos que você irá utilizar para auxiliar durante todo o seu desenvolvimento: desde o computador até, por exemplo, uma ferramenta de gerenciamento de requisitos gratuita, além da tecnologia em si que está sendo desenvolvida. Também farei um post dando dicas de quais ferramentas você pode utilizar para melhorar a sua gestão de qualidade. E, por fim, gerenciamento!  O gerenciamento vem através da definição de métricas de acompanhamento e como utilizá-las para aumentar a qualidade de seu produto já que não adianta apenas medir os valores sem utilizá-los.

 

Trazendo um pouco mais para o mundo Startup: o Lean Startup fala bastante sobre evitar o desperdício de dinheiro, tempo de trabalho e recursos! E por isso nele é pregado o constante feedback dos clientes, afinal, são eles que podem te dizer o que mais gostaram ou detestaram no produto! É possível perceber então, que a qualidade está diretamente ligada às necessidades do usuário! Ela é totalmente relativa e você deve sempre se perguntar e entender até que ponto o seu cliente consegue lidar com os problemas encontrados no software?

métricas-digitais

 

Outro ponto fundamental tanto para a Engenharia de Software tradicional como para o Lean Startup são as métricas! São elas que irão te direcionar e dar base para a tomada de decisão: devo pivotar ou continuar? É com elas que você tem as informações necessárias para medir o aprendizado obtido durante um ciclo de desenvolvimento avaliando o impacto gerado nos seus clientes. Entendeu? Não?! Calma! Em outros posts nós iremos ajudá-los a entender melhor sobre o mundo de desenvolvimento de software em Startups!

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