Uma das grandes ilusões que um empreendedor pode ter é que basta ter um produto de qualidade que os clientes virão.
Sim, se isso de fato for verdade, eles “virão”, mas antes disso você terá que ir atrás deles. E isso implica em dizer que por melhor que seja o seu produto ele não se venderá sozinho, ou seja, as pessoas não têm obrigação de saber que a sua empresa existe e que o que você desenvolveu poderá ajudá-las de alguma forma.
E quando dizemos que as pessoas precisam saber sobre a sua empresa e o que ela faz, estamos falando muito menos de RP e muito mais de vendas – que é o traz o resultado que você precisa, no médio e longo prazo para continuar a sustentar a sua empresa.

 

Não terceirize suas vendas

 

Já falamos em alguns posts sobre alguns fatores que fizeram com que algumas startups obtivessem sucesso, e entre elas está o fato delas não terem terceirizado suas vendas. Mas o que isso quer dizer na prática? É simples: ninguém melhor que você ou sua equipe para dizer o que a sua empresa faz. Ainda que você não seja um vendedor (de profissão) é dever de todos na empresa saber de que forma ela pode ajudar os potenciais clientes. Lembre-se de que se você mesmo não acreditar naquilo que está criando ou oferecendo, ficará difícil fazer com que outras pessoas acreditem.

É importante lembrar também que um produto de qualidade não é suficiente para garantir o sucesso da sua startup. Sem dúvida é um bom começo para começar a jogar, no entanto saiba que as regras deste jogo são impostas pelos clientes (aka “mercado”).

 

Vender sem vender

 

Contraditório? Pode até parecer, mas o que queremos dizer na verdade é que muitas vezes você não precisa ser aquele vendedor chato, ansioso para concluir uma venda, a qualquer custo. Se as pessoas descobrirem que você quer ajudá-las de fato, certamente você não precisará vender nada, acredite: elas comprarão de você. Assim, é preciso que antes de mais nada, você tenha a intenção de contribuir, de realmente tornar a vida do seu cliente melhor – e não apenas de aumentar as receitas da sua empresa. E algumas startups falham exatamente nessa parte. Querem empurrar para o mercado aquilo que produziram, sem saber ao certo se o mercado quer ou precisa. E isso faz um diferença enorme, porque na verdade toda empresa existe para sanar uma necessidade do mercado logo, se não existe nenhuma necessidade, também não haveria porque a sua empresa existir. Simples assim!

Então, como vender sem vender?

Primeiro criando um produto ou serviço que atenda a uma demanda real do mercado. Só com esse passo você eliminará uma das maiores barreiras: a de acesso a um mercado. Depois encontrando uma solução que se adeque a um mercado suficientemente atrativo (e não o contrário). Quando essa equação fechar, você terá conseguido o que nós chamamos de product/market fit. Terceiro ponto, mas não menos importante: dizendo para esse mercado que você existe (e saiba que se você pretende atuar no mercado B2B, prospectar clientes é essencial).

As estratégias para atrair/reter clientes podem variar muito: inbound marketing, outbound, inside sales, field sales, etc., e a definição de uma estratégia não depende apenas da sua capacidade de investimento, mas sim prioritariamente do seu público-alvo. E aqui vai mais uma dica: copiar uma estratégia só porque deu certo em outra empresa pode ser um fiasco. Se for copiar, ao menos seja esperto e contextualize ou adapte ao seu modelo de negócios.

 

Startup Sorocaba: Vender é uma arte e habilidade que pode ser adquirida, portanto, não terceirize suas vendas

 

Vender é uma arte e habilidade que pode ser adquirida, portanto, não terceirize suas vendas! Prefira estar perto daquelas pessoas que vão ajudar a fazer da sua empresa algo sempre melhor: os clientes.

Então… bora lá em busca dos clientes!


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Caro leitor, após uma ausência prolongada, retomo a escrita com uma reflexão sobre o mercado de trabalho em Tecnologia da Informação nestes tempos de incertezas.

Todos nós sabemos que o país enfrenta uma crise política e econômica sem precedentes. E, como em toda a crise, vem os assim chamados “cortes de custos” das empresas, colocando novamente no mercado de trabalho centenas de profissionais qualificados.

A competição por uma vaga de emprego torna-se, portanto, acirrada e a própria empresa acaba por ampliar o número de requisitos ou usar da criatividade para a realização de intermináveis entrevistas e processos seletivos cada vez mais complicados.

Nem sempre um processo trabalhoso e burocrático irá determinar o melhor candidato. Com a fartura de profissionais em busca de recolocação, existe uma perspectiva muito triste: Todos merecem uma chance, mas, a empresa só pode oferecer uma vaga. O que torna o processo de seleção frustrante e desanimador para todos os envolvidos.

Então, fica uma pergunta: Como selecionar o profissional ideal? Se a tendência de instabilidade política do país continuar, em pouco tempo, o número de desempregados saltará para os quinze milhões, agravando assim, um quadro já pintado em cores sombrias.

Neste cenário pessimista, o profissional acaba aceitando qualquer oferta de emprego, pois, obviamente, precisa trabalhar, pagar suas contas e cuidar de sua família. Alguns empresários, diante deste panorama, adotam a política do “mais por menos”: Oferecem um salário menor por um profissional altamente qualificado, que em outras circunstâncias, jamais aceitaria a oferta.

Para disputar uma vaga de emprego em Tecnologia da Informação, e também em outras áreas, o candidato precisa apresentar um leque de conhecimentos, que, muitas vezes se mostra surreal e se sujeitar a receber um salário muito abaixo do mercado. Resultado: A empresa acaba contratando um profissional insatisfeito que irá abandonar o cargo e, consequentemente, o projeto, na primeira oportunidade. E assim, a empresa tem que selecionar outro candidato, que provavelmente irá permanecer por pouco tempo também, criando-se um eterno processo seletivo.

Este é um exemplo onde “o barato sai caro”.  Como profissional de tecnologia, é importante saber quais são seus limites. Um salário muito abaixo do valor do mercado pode “salvar a situação momentaneamente”, porém, pode levar a meses de frustração em um emprego que você não se sente valorizado.

Anúncios de vagas com requisitos demais ou irreais, porém, com remuneração abaixo do mercado, pode acabar em atrasos e problemas de projeto para a empresa. Gerando projetos intermináveis, e um eterno processo de contratação, onde olha-se os custos diretos, como salários e benefícios, mas, não se percebe o escoamento financeiro do custo indireto, como atrasos e falhas de projetos.

É importante, que o candidato, dentro das suas possibilidades, fique atento as remunerações ofertadas pelo mercado e mantenha sua pretensão salarial dentro da realidade das suas qualificações e da sua capacidade. Por outro lado, o empregador, deve ter em mente que uma economia inicial pagando ao funcionário uma remuneração abaixo do mercado pode resultar em uma série de prejuízos futuros e incontáveis problemas.

Por exemplo, imagine uma vaga que procure um Desenvolvedor JAVA, com experiência, para atuar em um projeto na empresa. No anúncio da vaga, a empresa coloca uma série de requisitos: Desenvolvedor JAVA, mínimo de 2 anos de experiência, conhecimentos em J2ME, jQuery, ASP.NET, PHP. Graduação completa. Inglês é um diferencial. Salário: R$ 1.500,00 e benefícios.

Um profissional com este conjunto de conhecimentos, investiu muito dinheiro em sua formação e a empresa irá se beneficiar destes conhecimentos. Porém, a remuneração está muito abaixo do mercado. Qual perfil do candidato que a empresa espera contratar? Será que um desenvolvedor desta envergadura permanecerá muito tempo? Realmente vale a pena esta economia?

Uma boa relação entre empregado e empregador se constrói com confiança e seriedade. A equipe de trabalho forma a alma da empresa e toda crise passa. Um funcionário motivado e valorizado é mais produtivo e mais engajado com a empresa e dificilmente abandonará um projeto na primeira oportunidade.

Até a próxima.

Referências:

Artigo: Estes são os salários no Brasil para 8 áreas de TI – Revista Info Exame (Outubro/2016)
http://exame.abril.com.br/carreira/estes-sao-os-salarios-no-brasil-para-8-areas-de-ti/

Tabela de Salários da Revista Info Exame (26 de outubro de 2016) http://exame.abril.com.br/ferramentas/tabela-de-salarios/

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Em um dos nossos últimos posts iniciamos o assunto Faça coisas que não escalam e daremos sequência neste. Sim, embora startup seja também sinônimo de crescimento rápido e escala, é preciso saber COMO e QUANDO escalar e, até lá, fazer coisas que vão garantir o sucesso do seu negócio.

Acredite:  enquanto você está aí pensando que fazer coisas que não escalam é adotar estratégias que não funcionam, muitas startups estão na contramão do seu pensamento, decolando…

 

Faça a lição de casa

 

Seguindo a lógica do que estamos falando, se você tem uma startup de hardware deve estar se perguntando como crescer sem ter os produtos que você necessita para vender e ganhar mais dinheiro, não é verdade? Sim. Concordamos que este é um grande desafio e que é possível resolvê-lo de várias formas como criar parcerias, buscar investimento para produzir o(s) primeiro(s) lote(s), etc. Mas, e agora José? 

Antes de sair por aí ou de quebrar a cabeça pensando no que fazer, lembre-se primeiro de fazer a lição de casa. Construa o que é possível construir, monte, desmonte, remodele, procure saber como funciona cada componente que a sua solução irá utilizar. Acredite, esse simples exercício fará você ver de verdade o que está por trás daquilo que você está se comprometendo entregar.

 

Adote um cliente

 

Essa frase lhe soa estranha? Que tal ter um cliente para chamar de seu? Se você trabalha especialmente no mercado B2B isso deve fazer ainda mais sentido. Os early adopters são aqueles usuários dispostos a lhe dar feedback e, acima de tudo, de apontar os pontos falhos mas disso você já sabe, correto? O que talvez seja novidade é que adotar um cliente pode ser estrategicamente interessante para a sua startup.

Escolha um cliente que lhe pareça trazer os maiores desafios. Torne-se “consultor” dele. Tente compreender suas principais necessidades para depois ver se o mercado se comporta dentro de um mesmo “padrão”. Não estamos dizendo para você trabalhar de graça não. Pelo contrário, estamos falando em otimizar seu tempo, sendo recompensado por isso. 

 

Abaixo os grandes lançamentos

 

Não se preocupe em querer fazer sempre grandes lançamentos para tudo o que você for lançar. Acredite: a tal fórmula do lançamento pode trazer resultado no curto prazo, mas certamente não faz com que os clientes/usuários permaneçam. 

Opte por fazer “menos barulho” enquanto testa sua solução, seus conceitos, seu produto. Alguns bons motivos para isso:

  1. Você pode corrigir algo rapidamente caso dê errado;
  2. Quantidade não é sinônimo de qualidade, logo, atrair multidões pode não ser tão atrativo para a sua startup;
  3. Feedbacks são muito importantes na fase inicial da sua startup. É melhor ter poucos clientes que relatam sua experiência do que clientes que utilizam sua solução e deixam de utilizá-la do dia para a noite, sem dizer o motivo. Lembre-se de que o recrutamento de clientes é uma missão que não deve ser terceirizada;
  4. Guarde o melhor para os melhores. Surpreenda o mercado quando você tiver em plena capacidade de fazê-lo. Antes disso é praticamente como dar um tiro no próprio pé.

 

Existe um mundo além da internet

 

Sim! Sejam bem-vindos ao mundo offline. Existe um mundo e vida além da internet e muitas vezes é lá que seus clientes reais estão!

A internet nos dá larga escala em todos os sentidos: faz a sua startup ser conhecida, aumenta as chances dela ser encontrada, permite a interação com pessoas do mundo todo. Mas, cuidado para não ficar apenas no mundo online. Por mais que você tenha acesso a infinitos relatórios e métricas sobre o que pensam, de onde são, como agem as pessoas que habitam  a internet, é imprescindível que você vá para o mercado ouvir os clientes. E neste caso ainda não há nada que substitua uma boa e velha conversa. 

A dica portanto é esteja onde seus clientes estão (não restrinja isso somente as redes sociais), saiba quais são suas necessidades, acompanhe de perto seu dia-a-dia. 

 

#GiveFirst

 

Se você é do meio empreendedor certamente já ouviu falar do Give First (aliás, nossa comunidade é baseada fortemente neste princípio).

O Give First defende que antes de ganhar você deve dar, se doar, contribuir, participar. Você só terá retorno – e aqui não estamos falando somente do retorno financeiro – se você tiver interesse autêntico em ajudar as pessoas seja com empreendedor ou enquanto empresa. Startups existem para resolver problemas. Dinheiro é apenas uma consequência de um trabalho bem feito.

 

Fazendo coisas que não escalam você estará pronto para escalar!

 

Startup Sorocaba: Fazendo coisas que não escalam você estará pronto para escalar!

 

Quando se é um empreendedor(a) e se tem uma startup, sabemos que pensar em escala é extremamente sedutor (difícil mesmo é não pensar em escalar).  Mas existe um momento certo para escalar e antecipar isso pode fazer com que você tenha retorno apenas no curto prazo.

Se você notar a trajetória dos grandes empreendedores, no início todos fizeram coisas que não escalavam – fosse por falta de recursos ou mesmo por querer aprender de fato. Dentro do contexto de uma startup isso faz ainda mais sentido, afinal, quanto mais rápido você falhar mais rápido aprenderá! 

 

Então, pronto para crescer fazendo coisas que não escalam?

Obs.: esse post é baseado no artigo de Paul Gram. 


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Esse post poderia dar lugar a muitos outros, não fosse a importância de desfazer o engano quanto a afirmação dita acima – e não apenas em função dos zeros que podem nos ajudar a separar os resultados dos dois “formatos”.
Portanto, podemos dizer que não trata-se do quanto vale uma startup e sim de como ela pode ser vista se comparada há algumas empresas de modelos mais tradicionais e, portanto, já estabelecidas no mercado.

Então, o que nos permite dizer que uma startup não é uma versão menor de uma empresa? É o que veremos a seguir.

 

1) Mercado: um velho conhecido

 

Vamos lá… premissa básica: enquanto uma empresa constituída para cumprir o seu plano de negócios já tem um mercado (em muitos casos como um “velho conhecido”), clientes, preços e todas as demais variáveis conhecidas ou mapeadas, as startups que atuam em mercados de extrema incerteza vão aos poucos fazendo essas e outras descobertas, como parte de um processo contínuo de autoaprendizado.

Previsão é uma palavra que não existe para as startups (nem mesmo quando se fala em vendas, por exemplo, já que a hipótese de cumprir com determinado objetivo pode ou não se cumprir).

 

2) Só sei que nada sei…

 

Para ficar mais fácil, vamos falar então de empresas com um modelo de negócios já conhecido e de outras que, desconhecem esse modelo, respectivamente.

A forma como vão gerar, entregar e captar valor irá impactar diretamente no continuidade ou futuro dessas empresas, concorda? Ao lançar um novo produto, geralmente uma empresa que já tem experiência, irá repetir os passos anteriores que já deram certo, ou seja, elas estarão sempre olhando e buscando respostas no passado, em sua trajetória. Do outro lado estão as startups que assumem o risco de navegar por mares desconhecidos ou pouco explorados. A visão das startups é baseada em ciclos curtos de aprendizados, em resultados que levam a ações imediatas, mudanças estratégicas de rotas. 

A velocidade desse ajuste também pode ser compreendido pelo tempo em que se gasta com pesquisas. Não estamos aqui advogando para que você saia feito um louco sem conhecer minimamente o mercado em que pretende atuar, mas uma coisa é certa: a pesquisa pela pesquisa e análise pela análise pode fazê-lo estagnar. Quer um exemplo clássico? A Kodak nos traz uma importante reflexão sobre o senso de urgência em função de uma oportunidade.

Os primeiros anos de uma startup são completamente imprevisíveis. Seus resultados estão baseados em fatos e não em previsões de um plano de negócios. Primeiro as startups descobrem o modelo de negócios, depois elas as escrevem em um plano. Um dos objetivos mais importantes de uma startup é o de encontrar e validar um modelo de negócios. O resto é consequência.

 

3) Os caciques

 

Outro erro comum, além do fato de ter um plano de negócios desde o primeiro dia, é ter também uma grande equipe dividida em cargos ainda maiores como: presidentes, vice-presidentes e afins. Isso só funciona para as grandes empresas!

Entenda que o mais importante para um startup é ter um “time” focado no desenvolvimento de clientes. Tendo você um ou mais fundadores na sua startup, saiba que deverão investir pelo menos 20% do seu tempo fora de suas salas, ou seja, compreendendo as reais necessidades e a dimensão do problema que você pretende solucionar para, só então, saber como eles vão se relacionar com o que você ainda irá desenvolver.

Startups não precisam de títulos, mas sim de pessoas capazes de descobrir o que é realmente uma necessidade do mercado. Contratação e expansão da infra-estrutura só devem acontecer depois de vendas e marketing tornarem-se processos previsíveis, reproduzíveis e escaláveis. Faz algum sentido pra você?

 

4) Ser ou não ser

 

O maior objetivo de uma startup é deixar de ser uma startup. Ou seja, é se tornar uma “empresa grande”, depois de ter encontrado um modelo de negócios repetível e escalável. No entanto, esse amadurecimento pode levar meses, anos, décadas.

Crescer dói, como se diz no jargão dos empreendedores. Crescer irá exigir muito tempo de dedicação, esforço, entendimento na prática sobre o que é o mercado e as necessidades dos consumidores.

 

5) Execução x Aprendizagem

 

Em uma startup toda ação deve levar a um aprendizado. Ao invés de focar apenas na execução é necessário desenvolver e testar hipóteses constantemente e focar na iteração e aprendizagem. Uma startup assume que o erro faz parte do seu processo de evolução, enquanto para uma empresa já estabelecida o erro pode ser tido apenas como um erro.

 

6) Diga-me quem são seus clientes e direi quem sua startup será

 

Antes de querer vender desesperadamente sua solução, uma startup maximiza o tempo de aprendizado com seu público-alvo, para vender mais e ganhar no longo prazo. O dinheiro mais barato para uma startup é o que vem dos seus clientes e por esse motivo devem se preocupar em ser sustentável. Marketing & Vendas servem para otimizar e acelerar as vendas em um mercado minimamente conhecido. Antes disso pode ser que o dinheiro caia num ralo…

Como você pode perceber, uma startup não é uma versão menor de uma empresa. As startups podem até trabalhar nos mesmos mercados que as grandes empresas, no entanto, elas encaram a realidade e reagem de maneira diferente, o que as faz ser também mais competitivas (em função da agilidade e flexibilidade) comparativamente.

Startup Sorocaba: E então, o que a sua startup quer ser quando crescer?

 


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Pela própria definição startups são organizações temporárias que estão em busca de um modelo de negócios repetível e escalável, como afirma Steve Blank.

Mas se você está iniciando, é essencial que dedique tempo a fazer coisas que não escalam e que não devem ser terceirizadas, como veremos na sequência deste e de outro post.

 

Startup Sorocaba: Para escalar, sua startup precisa fazer coisas que não escalam

 

Vamos lá então!

 

Vá ao mercado recrutar clientes

 

Esperar que a demanda venha até você é o mesmo que esperar que um bilhete premiado da loteria caia em seu colo. Grande parte do esforço inicial de uma startup é o de buscar clientes. Acredite: ter apenas um bom produto não é suficiente para garantir suas receitas.

Já falamos algumas vezes aqui no Startup Sorocaba sobre a importância de validar o problema e da equação Product Market/Fit, mas é preciso que você empreendedor, se lembre que você deve ir até o mercado para recrutar os early adopters ou em uma fase mais madura, os clientes que pagarão pelo que você está oferecendo. Ah, e não se desespere se os resultados inicialmente parecem menores do que você esperava. Não subestime o poder de rápido crescimento que alguns mercados apresentam.

Então, como saber se você está no caminho certo? Se a meta aqui é aquisição de usuários, segundo Paul Graham, você pode medir pelo incremento das aquisições, ou seja, avaliar semanalmente o quanto você cresceu. Faça uma conta rápida: se você crescer 10% por semana qual será a evolução em 12 meses? Acredite: isso não é pouco!

Conforme a sua startup for garantindo o seu posicionamento no mercado você poderá ir automatizando, esse processo aos poucos, mas nunca deixar de fazê-lo.

Aproveite para ler também o artigo da Forbes “Como Uber, Airbnb e Etsy transformaram 1.000 clientes em 1 milhão“, que conta como essas gigantes do mercado começaram, adquiriram os primeiros usuários e escalaram o negócio.

 

Não seja frágil

 

É muito comum que os consumidores e o próprio mercado compreendam as empresas iniciantes como “menos preparadas” para atender às suas necessidades, tendo em vista o padrão já estabelecido das empresas que conhecem. Esse erro de interpretação é, quase sempre, devido ao desconhecimento.

O que não pode acontecer é que você se deixe convencer de que é “tão frágil” como eles acreditam. Lembre-se de que toda grande empresa começou de alguma forma, ou seja, foi “pequena” um dia e que para gerar um bilhão de usuários é preciso ter os primeiros, portanto, não se intimide. Antes de escalar é preciso começar!

 

Um por um

 

Embora até pareça ser irracional dizer para que você dê atenção individual para cada cliente, é desta forma que você entenderá mais sobre as necessidades, dificuldades, desejos futuros do seu público-alvo. Get out of the building! Saia do seu quarto, escritório, garagem. Não tenha medo dos clientes, eles não são “bichos”.

Empresas grandes como a Apple ou Microsoft podem nem sequer saber quem você é, afinal já escalaram, mas você, tendo uma startup e sendo pequeno pode dar a seus clientes uma atenção que eles nunca receberam, prestando um atendimento excelente – e que certamente eles já terão se esquecido de como é.

Ah… mas queira realmente saber mais do seus clientes para ajudá-los e não meramente para vender mais. A essa altura do campeonato onde a concorrência é acirrada, os consumidores saberão diferenciar as intenções de cada empresa que quer tê-lo como cliente. Existem claras diferenças e você deve se atentar a elas.

Outra ressalva super importante: embora o Nubank talvez seja nosso maior case de atendimento humanizado, “cool & funny”, etc., é preciso lembrar que a linguagem utilizada pela empresa do cartão roxinho não serve para todas as demais. É preciso conhecer o seu público-alvo e adequar ou criar a sua própria linguagem. Copy & Paste neste, como em muitos outros casos, não é válido.

 

O que importa é a experiência

 

Você até pode ter o melhor produto ou serviço e ainda o melhor atendimento, no entanto, se a experiência do usuário não for condizente, você certamente terá que rever se na verdade não está fazendo uma propaganda enganosa, ao deixar de cumprir aquilo que está prometendo – e isso pode ser fatal para sua startup, principalmente se você estiver no início.

E vale lembrar que experiência é muito além do produto e do design propriamente dito. Isoladamente uma coisa ou outra não traz benefícios significativos. A compreensão do usuário levará a melhor solução (e não há outra forma para escalar a sua startup). Clientes satisfeitos com a experiência com a sua marca, serão certamente os primeiros divulgadores e defensores da sua marca, chamando a atenção e fazendo com que mais pessoas se interessem por ela.

 

Espaço controlado

 

Adote um mercado estratégico para lançar sua solução. Em ambientes menores e controlados você pode ter acesso a todas as informações que necessita para escalar rapidamente, além de formar massa crítica de usuários.

Na tentativa de querer ser tudo para todo mundo e em todos os lugares, você pode acabar sendo nada para ninguém, em lugar nenhum. É preciso saber como o mercado se comporta para que você possa compreender a melhor forma de atendê-lo. Entre os inúmeros “eu acho” que você tem, muitos podem se confirmar apenas como achismo mesmo. Portanto, não perca tempo tentando achar que você conhece suficientemente sobre o que você ainda precisa saber, coloque a prova seus conhecimentos indo ao mercado.

 

Pronto. Aí estão algumas dicas para você começar sua startup fazendo coisas que não escalam. Não deixe de ler também o próximo post.  


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Falamos em nosso último post sobre O poder da prototipagem – Porque sua startup precisa de um protótipo. No post de hoje vamos falar sobre os diferentes tipos de protótipos.

A definição do tipo de protótipo que a sua startup irá desenvolver irá depender do tipo de validação e estágio do seu projeto. Assim, é possível dizer que para cada objetivo há também um tipo de protótipo mais indicado. 

 

Afinal, o que são protótipos de baixa e alta fidelidade?

 

Durante o ciclo de vida de uma startup toda validação é IMPRESCINDÍVEL, entretanto, o formato do que você irá disponibilizar para teste do seu público-alvo, bem como o nível de interação que essas ferramentas também influenciarão na percepção de valor do usuário.

 

As dimensões de fidelidade dos modelos

 

Os protótipos variam em relação à:

  • Detalhamento: quantidade de detalhes que o modelo suporta;
  • Grau de funcionalidade: extensão na qual os detalhes da operação são completos;
  • Similaridade de interação: quão similar o modelo atual é em relação do produto final;
  • Refinamento estético: quão real o modelo é.

 

Assim, temos protótipos de baixa e alta fidelidade, também chamados de Lo-Fi (do inglês Low Fidelity) e Hi-Fi (do inglês High Fidelity), respectivamente, como veremos a seguir.

 

Protótipos de Baixa Fidelidade

 

Ao desenvolver um protótipo tenha em mente de que não é necessário apresentar toda a funcionalidade do produto, ou o produto 100% desenvolvido. Como já falamos, os protótipos servem para melhorar, alterar ou incrementar uma solução que ainda será lançada futuramente.

Então, como saber o que deve ser demonstrado pra seu potencial cliente? Foque no que é essencial para o objetivo da sua validação naquele momento.

Confira algumas características dos protótipos de baixa fidelidade:

  • Possui baixo grau de detalhamento;
  • Apresenta visualmente a funcionalidade;
  • Não possui recursos de interação;
  • Não exibe necessariamente o mesmo design da versão final;
  • Podem ser realizados no papel.

 

Quando é utilizado? Geralmente é utilizado para validar premissas básicas e iniciais de um modelo de negócios.

Objetivos: geralmente “revalidar” o problema, chamar para à ação em relação a solução proposta (engajando os usuários a responder um questionário, subscrever na lista de espera do lançamento do produto, encorajando-os a saberem mais), antecipar o desejo pela solução e, principalmente, aprender mais rápido com os early adopters.

Exemplos: hotsite, MVP Fumaça (vídeo – veja aqui o exemplo do MVP do Dropbox -, landing page ou squeeze page), mock-up, wireframes, sketch, protótipo de papel, plataformas de crowdfunding, páginas de pré-venda.

 

Startup Sorocaba: Protótipo de baixa fidelidade - Exemplo Twitter

Startup Sorocaba: Protótipo de baixa fidelidade – Sketch Twitter

 

Protótipos de Alta Fidelidade

 

Diferente dos protótipos lo-fi, os hi-fi assemelham-se mais com a solução final. Um potencial cliente pode, por exemplo, iniciar e concluir uma tarefa fundamental que é central para a sua proposta de valor. Suas principais características são:

  • Possibilita a interação do usuário, como se fosse o produto final;
  • Geralmente representa fielmente o produto final em termos de design e funcionalidade;
  • É apresentado no formato final (software, app, etc.).

 

Quando é utilizado? Geralmente quando é necessário completar a(s) função(ões) central(ais) de uma operação, como compra e pagamento em um marktplace, por exemplo.

Objetivos: validar uma funcionalidade específica ou crítica para a sua startup.

Exemplos: Concierge, MVP múltiplos,  Piecemeal (a partir de ferramentas já existentes), Manual-first (também chamado de Mágico de Oz), de função única.

 

startup-sorocaba-site-twitter-prototipo-de-alta-fidelidade

Startup Sorocaba: Protótipo de alta fidelidade – Site Twitter

 

O que influenciará no desenvolvimento do protótipo da sua startup?

 

O desenvolvimento do seu protótipo irá depender de três fatores-chave:

  • Mercado: se você está entrando em um mercado onde o problema ainda não é bem compreendido, o mais indicado é que você inicie com um protótipo de lo-fi, começando literalmente do zero para obter todos os feedbacks possíveis. Por outro lado, se o mercado já demanda soluções para o problema que sua startup está propondo resolver, você pode oferecer um protótipo mais avançado, porém intermediário (protótipo médio).
  • Perfil/experiência da equipe fundadora:  em algum momento no ciclo de vida da sua startup o perfil mais técnico será exigido. É nesse momento,  quando geralmente uma solução mais robusta também é colocada à prova do mercado, mas ainda que você tenha um produto “mais completo”, ainda pode se valer de dupla validação, utilizando também o lo-fi. 
  • Valor disponível para investimento: embora se possa começar minimamente e com poucos recursos, as opções mais avançadas exigirão também maiores investimentos.

 

Lembre-se de que todo protótipo deve ser avaliado e que, portanto, você deve mensurar esses resultados. Como diria Steve Blank “nenhum plano de negócios resiste ao contato com o primeiro cliente”. Assim, esteja preparado para aprender com quem mais tem a ensinar e boas vendas!


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Startups não são como roupas de tamanho único!

 

E acredite, não mesmo! Mas infelizmente é bem comum vermos startups que querem empurrar suas soluções (ditas inovações) para o mercado, sem ao menos se preocupar com as necessidades daqueles que vão atender. O maior esforço é para que o produto “sirva” para aquele grupo de pessoas – e não como o desejado que é o de fazer uma “peça” sob medida, produzir conforme a demanda e essa prática tem levado muitas startups ao fracasso rapidamente.

 

A roupa (produto) na medida certa

 

Startup Sorocaba:

Startup Sorocaba:

 

Ao desenvolver um novo produto ou serviço sua startup deve antes de tudo buscar informações sobre o mercado e as pessoas que deseja atender. Antes de criar uma solução é preciso saber se existe um problema, e é aí que a maioria das startups falha.  Sem essa informação, muitas vezes os empreendedores criam os famosos produtos “tamanho único” e esperam que a solução sirva para todos os mercado e para todos os tipos de pessoas (e será que existe mesmo algum produto capaz de ser unânime neste sentido? Eu sinceramente desconheço…).

Ao produzir o produto único, além de não contar com nenhum diferencial competitivo a startup certamente estará dando um tiro no próprio pé, visto que as pessoas buscam por soluções que atendam sua dor, que corresponda a sua necessidade e não algo genérico, padrão.

 

Como criar o produto ideal para seu mercado?

 

Startup Sorocaba:

Startup Sorocaba: como criar o produto ideal para seu mercado?

 

Portanto, a questão central aqui é compreender as necessidades do seu público-alvo. Então o segredo é… OUVIR OS CLIENTES. Pois é… somente ouvindo os clientes é que sua startup será capaz de criar a solução mais próxima daquilo que ele necessita ou deseja. Novidades até aqui? Nenhuma, mas por incrível que pareça muitas empresas ainda desprezam a opinião dos clientes, não validam o problema (e muito menos a solução), não dão voz para aqueles que de fato poderão contribuir para a melhoria do produto e crescimento da empresa.

É por isso que, embora óbvio, se fala tanto em cumprir a promessa do foco no cliente, de inovações centradas no usuário. Ainda não entendeu o que queremos dizer? Então imagine um alfaiate, que faz peças sob medida. O resultado deste processo em termos de produto é bem diferente do “tamanho único”, concorda? É isso! 

Assim, é preciso ter cuidado para não cair no erro de querer ser tudo para todos e acabar não sendo nada para ninguém. Os consumidores estão cada vez mais ávidos por novidades, por produtos que sejam desenvolvidos e pensados para eles – nem que para isso tenham que desembolsar mais.

Então separe a fita métrica, tesoura, linhas e agulhas e mãos à obra!

Ah, e aproveite para ler também nosso último post sobre o Job to Be Done e também o post que fala sobre o produto perfeito.


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Naturalmente todo produto tem um ciclo de vida, ou seja, um período de adoção, estagnação e de declínio seja em mercados tradicionais ou em segmentos mais inovadores como é o caso das startups.

Falamos nos últimos posts sobre o product market/fit e a adequação necessária do seu produto a um ou mais mercados. Hoje vamos falar sobre o perfil dos consumidores em relação ao ciclo de adoção de novos produtos e os quatro tipos de mercados onde sua startup pode atuar e sobre os abismos e/ou lacunas existentes nas fases do ciclo de um produto, como exemplifica o autor Geoffrey Moore em seu livro “Crossing the Chasm”.

 

O Perfil dos Consumidores

 

Embora pelo fato de falarmos de tecnologia subentenda-se que os produtos tenham fácil aceitação no mercado, isso irá variar muito em função do próprio perfil dos consumidores em relação a adoção à novas tecnologias:

 

Startup Sorocaba: "Crossing the Chasm" - o abismo na adoção de novos produtos pelos consumidores

Startup Sorocaba: “Crossing the Chasm” – o abismo na adoção de novos produtos pelos consumidores

 

  • Entusiastas ou inovadores (2,5%): são os primeiros consumidores que assumem os riscos de comprar novos produtos que ainda não tem utilidade ou qualidade comprovados. Esse é o grupo que exerce maior influência sobre os demais grupos de consumidores.
  • Visionários (13,5%): também chamados de early adopters representam 13,5% dos consumidores. Esse é o grupo que tem como referência os entusiastas e inovadores e buscam sobretudo utilizar a inovação como uma fonte de vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes. Quanto mais radical a solução maiores a chances de serem adquiridas já que este grupo está em busca de diferenciação competitiva.
  • Pragmáticos ou maioria inicial (34%): são aqueles que adotam a inovação somente depois de terem certeza do histórico de sucesso de um produto. Geralmente compram a tecnologia por sua capacidade de viabilizar negócios, ou seja, pela forma como a(s) ferramenta(s) poderá ajudá-los a concluir seus objetivos.  São adeptos da evolução e não da revolução. Eles esperam que as novas ferramentas funcionem adequadamente e que ofereçam suporte para implantação e integração.
  • Conservadores ou maioria tardia (34%): são aquelas pessoas que não veem vantagens claras ao adotar uma nova tecnologia e levam em consideração principalmente o retorno sobre o investimento (ROI). Esse grupo valoriza a funcionalidade a praticidade do produto e geralmente é mais sensível a preço.
  • Céticos ou retardatários (16%): como o próprio nome sugere são aqueles que por insegurança, resistem a adotar novidades. São aqueles que não gostam de experimentar nada novo e têm aversão aos modismos. Uma nova tecnologia só adotada quando não há mais alternativa.

 

Tipos de mercado

 

O tipo de mercado em que sua startup irá atuar, muda tudo: tamanho inicial do mercado, custos e barreiras de entrada, estratégia de lançamento e de posicionamento da sua marca. O tipo de mercado também afeta o seu modelo de vendas (vendas diretas ou não), margem e precificação bem como o ciclo de vendas e o “abismo de venda” e também a necessidade de capital externo e o tempo para se chegar ao ponto de equilíbrio – além é claro do tipo de consumidores, como vimos acima.

Em seu livro “The Startup Owner’s Manual” Steve Blank identificou quatro tipos de mercados e as lacunas existentes em cada um deles, após o lançamento de um produto, como veremos a seguir:

 

  1. Mercado existente: no mercado existente os clientes são conhecidos e as necessidades são mais fáceis de serem identificados, no entanto, pelos mesmos motivos existem muitos concorrentes caracterizados por grandes players (como o Google, por exemplo) ou por grupos menores. Os principais riscos de atuação neste mercado estão associados ao desconhecimento da nova marca (entrante) e as possíveis dificuldades com distribuição e vendas. Com sorte e trabalho, se a startup conseguir se posicionar as receitas não demorarão a surgir e ela terá um crescimento linear, praticamente sem abismo/lacuna do ciclo de vida do produto.
  2. Mercado re-segmentado: como o próprio nome sugere os clientes possivelmente já são conhecidos e os produtos são baseados em alguns novos ajustes. Quanto aos concorrentes eles são muitos se você estiver errado e poucos se estiver certo. O maior risco neste caso é o da própria redefinição do mercado. Um grande exemplo de atuação em nichos é a Southwest Airlines que reduziu seus serviços e preços para alcançar outras classes sociais. A atuação em mercado com nova segmentação pode ser dar através da eliminação do que tem sido motivo de competição da indústria/setor, pela redução ou elevação dos padrões da indústria ou pela criação de algo extremamente novo – que a indústria nunca ofereceu. O abismo de vendas neste caso é bem maior (entre os entusiastas, visionários e os pragmáticos, conservadores e céticos). Esse é o ponto crítico onde a empresa pode estagnar suas vendas e quebrar rapidamente depois da rápida ascensão pós-lançamento.
  3. Novo mercado: em um novo mercado os clientes são realmente desconhecidos. Tudo o que você tem é uma visão e um conjunto de hipóteses e o que se espera é que a inovação oferecida seja realmente algo disruptivo (e não incremental). Por se tratar de um mercado novo, não há concorrência inicial e os riscos estão mais associados à evangelização e a criação de uma cultura (entendida como educação dos clientes a um novo produto/serviço). Lembre-se de que ao atuar em um novo mercado você deve ter dinheiro e esforços suficientes para posicionar sua startup e seu produto. Exemplo: Grupon. O abismo entre os dois primeiros grupos e os demais (maioria) é bem grande e a receita ascendente neste tipo de mercado pode demorar consideravelmente. Esse é o típico mercado que depende de fatores externos para se destacar, como novas regulamentações, tecnologias mais baratas, rupturas culturais. 
  4. Mercado Clone (copycats): por se tratarem de cópias de modelos de negócios de outros países ou regiões, os consumidores tendem a serem conhecidos. As adaptações estão relacionadas ao próprio produto – quando se fazem necessárias, mas via de regra, os produtos também são produtos clones (que podem ou não dar certo em outros ambientes). Os concorrentes são poucos e os riscos estão associados a má avaliação das necessidades locais. Exemplo: Baidu.  

 

A lucratividade em função da linha do tempo de cada mercado também varia, sendo a escala de lucro – do maior para o menor – composta por: 1) Mercado existente; 2) Mercado Clone; 3) Mercado Re-segmentado; e 4) Mercado Novo.

 

Como escolher um mercado para sua startup

 

A resposta para essa pergunta está associada diretamente ao tipo de produto/serviço que você lançará, a recorrência da(s) dore(s) que eles se propõem solucionar e a disponibilidade/interesse dos consumidores ao adquirir sua inovação.

Como já dissemos anteriormente, não existe nenhuma fórmula que nos permita descobrir um produto para um mercado ideal ou vice-versa. O que é certo é que ainda existem muitas oportunidades disponíveis e quanto mais você souber sobre o mercado e os consumidores, maiores serão as chances da sua startup ter sucesso.

É fato que os abismos nas vendas não deixarão de existir, no entanto, é possível adotar estratégias para reduzi-los e para isso é preciso compreender exatamente as divergências de motivação que cada grupo tem ao adotar um novo produto inovador. 


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Diariamente vemos surgir milhares de inovações, entretanto, isso não é sinônimo de sucesso nem para as empresas que as criaram e muito menos para os consumidores, que podem não ter necessidade ou não ver utilidade em usar o que está sendo lançado.

Acredite: a maior parte das startups comete “suicídio”, ou seja, morre muito antes de qualquer centavo investido recuperado, isso porque elas ignoram regras básicas do mercado como, por exemplo: a) solucionar um problema real; b) eliminar uma dor; c) sanar necessidades básicas; d) antecipar um desejo.

 

O “tamanho” e recorrência da dor

 

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Startup Sorocaba: qual dor sua startup resolve?

 

Quando estamos falando de solucionar uma dor real (lê-se problema), essa dor pode se apresentar das mais variadas formas e intensidades, sendo mais ou menos frequentes, mais ou menos intensas, passageiras ou crônicas e, portanto, para cada tipo de dor também há pelo menos um “remédio” indicado ou recomendado (lê-se solução), assim como nos casos clínicos de fato.

Alguns remédios apenas aliviam ou retardam os efeitos da dor, mas não a sanam integralmente, são opções paliativas assim como a vitamina. Outros atuam direto na dor reduzindo os sintomas e/ou sua frequência e existência, como é o caso do analgésico.

Mas o que isso tem a ver com o mundo dos negócios e com a sua startup? Acredite: T-U-D-O!

 

Sua startup está criando uma vitamina ou analgésico?

 

Agora responda: sua startup está criando uma vitamina ou um analgésico? E por quê essa resposta é importante?

Bom, além da vida ser muito curta para você criar algo que ninguém quer, é preciso lembrar também que o maior objetivo de uma empresa e de uma startup é resolver problemas

Lembre-se que, quase sempre as vitaminas são opcionais, tidas como algo que pode ser utilizado mas que, não sanam definitivamente uma dor (que já é uma dor e não algo que possa ser prevenido). Já os analgésicos são “desejados”, atuam em pontos focais que quase sempre evitarão que outras dores surjam ou se intensifiquem.

Trazendo isso para o mundo dos negócios, pense, por exemplo, qual seria a reação de uma grande indústria ao saber que existe alguma solução no mercado, para reduzir os custos da conta da energia elétrica ou ao reduzir desperdícios. A dor neste caso está relacionada aos custos e por ser recorrente qualquer empreendedor certamente quer resolvê-la.

As pessoas estão mais propensas a resolver ou evitar um problema que seja recorrente, que realmente doa, incomode. Soluções para esse tipo de dor costumam ter rápida aceitação. As pessoas compram um analgésico por fatores racionais (diminuir ou eliminar um dor) enquanto aquelas que procuram pelas vitaminas estão agindo sob a emoção, já que estão pensando apenas em solucionar temporariamente algo que poderá se tornar um problema maior no futuro.

Se a sua startup está desenvolvendo uma vitamina pense em como inseri-la na rotina das pessoas. Saiba que você está vendendo na verdade uma promessa que poderá ou não ser cumprida, já que hoje as pessoas podem não saber que tem aquela dor e, por isso, nem pensam em como resolvê-la.

 

E o que é melhor? Uma Vitamina ou um Analgésico?

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Startup Sorocaba: sua startup é uma vitamina ou analgésico?

 

A resposta para essa pergunta certamente irá depender do mercado em que você irá atuar. Não existe uma resposta certa ou errada. Antes de mais nada saiba qual problema você está se propondo a resolver. É muito comum ver empresas que estão criando problemas que não existem ou que não são tidos como problemas (da série de inovações inúteis e tenho certeza de que você conhece várias soluções assim). 

É preciso ter um olhar crítico sobre os negócios e considerar as perspectivas dos clientes. Se você está resolvendo um problema realmente validado, ok vá em frente. Do contrário, cuidado porque o maior problema neste caso pode ser a sua miopia.


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