O “Efeito Evernote”, cunhado por Marco Gomes fundador da Boo-box, traz a referência do aumento do valor percebido de um serviço pelo cliente, conforme o tempo de utilização do usuário. Na prática, podemos dizer que quanto mais tempo o usuário utiliza o seu serviço (especialmente SaaS), menos propenso ele está a deixar de utilizá-lo e que, provavelmente se tornará seu cliente.

Uma das estratégias mais utilizadas para atração de clientes hoje em dia, é o modelo freemium que garante ao usuário a utilização do serviço gratuitamente por determinado período ou com limitação de recursos, e após esse período, passa-se a cobrar ou cobra-se por funcionalidades adicionais. Muito explorado, o modelo objetiva converter os usuários não pagantes em pagantes. No Evernote, por exemplo, como cita o Marco, cerca de 30% dos usuários que utilizaram a plataforma por uma média de 2 anos, se tornaram clientes automaticamente – entendendo o aumento na curva de valor.

Essa evidência nos traz a importância de manter os usuários ativos ao longo do tempo (e não apenas de convertê-los em usuários pagantes) e uma das tendências que vieram para sanar esse desafio é o user onboarding – que foca essencialmente na experiência do usuário.

Pense que, se o seu potencial cliente já utilizava uma solução similar a sua, o nível de expectativa dele ao utilizar o seu serviço é mais alto, certo? Mas, ao contrário do que muitos pensaram até hoje o seu maior desafio não é o de fazer com que ele abandone a solução anterior, mas sim de fazer com que ele permaneça ativo o maior tempo com você (para que você não seja o próximo a ser abandonado!).

 

Como aumentar o valor para seu cliente?

 

Startup Sorocaba: Como aumentar o valor para o seu cliente, ao longo do tempo?

 

A missão da sua startup é tornar usuários não pagantes em pagantes e depois mantê-los pelo maior tempo (aumentando assim, o que chamamos de LTV – Lifetime value, ou seja, o valor que esse cliente também te traz). Mas embora pareça óbvio, boa parte das startups pensam apenas em atrair mais clientes e não em retê-los (mas esse é um post que fica para outro dia, rs). Assim, podemos dizer que uma base significativa de usuários só tem real valor se ela for, em sua parte, ativa – inclusive porque será a base de pagantes que manterá a base de não-pagantes.

É preciso ter em mente que um usuário que vê valor no que você está oferecendo, certamente voltará a utilizar o seu serviço e se tornará um usuário ATIVO. Mas como fazer isso? Vamos lá então…

 

  1. Antes de tudo, ofereça valor: tenha uma proposta de valor clara e permita que seus potenciais usuários experimentem a sua solução. Pense em como você compra um carro. Quão importante é para você testar o carro antes de desembolsar dinheiro? Independente do quanto custa o carro (ou o serviço, neste caso) é preciso permitir o primeiro contato.
  2. Elimine as barreiras iniciais de adoção: um novo hábito é adquirido após 21 dias. Isso quer dizer que até lá você deve reduzir ao máximo as dúvidas mais técnicas e acompanhar o usuário nas principais etapas. Tutoriais, FAQs, meetings, tudo ajuda neste sentido. Ter um site simples e que consiga transmitir claramente a sua proposta de valor também facilita muito, além de ajudar a reduzir o seu CAC.
  3. Aja estrategicamente: a palavra de ordem aqui é retenção. Se o usuário utiliza uma solução alternativa ele precisa ver valor suficiente a ponto de querer trocar para a sua. Usuários que acessaram uma única vez o seu software ou leads que nunca fizeram nenhuma interação com a sua solução, devem ter um motivo para isso e, seu papel é de entender o(s) porquê(s), especialmente para focar no público certo. Procure agregar valor na linha do tempo. Se o valor que você entrega for aumentando gradativamente, certamente a sua curva de receita acompanhará.

 

Mas quanto tempo leva e quanto custa tornar um usuário ativo?

 

A resposta para essa pergunta irá depender do mercado em que você atua. Por padrão, a adoção de solução no mercado B2C é mais rápida que no mercado B2B (levando-se em consideração também o custo da solução para os diferentes mercados). Softwares de entretenimento e utilidade são virais, enquanto softwares mais específicos demandam um ciclo de vendas maior.
Chris Anderson revela em seu livro “Free” que, um site online típico segue a Regra dos 5%, ou seja, 5% dos usuários sustentam todo o resto. No entanto, no modelo freemium, isso significa que, para cada usuário que paga pela versão premium do site, outros 19 usam a versão básica gratuita. A razão pela qual isso funciona é que o custo de atender 19 clientes se aproxima o suficiente de zero para ser considerado “nulo”.

 

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Sempre falamos aqui no Startup Sorocaba sobre a importância de ir para o mercado validar com que mais entende: os consumidores. Sim. Somente eles trarão as respostas que você precisa e os insights para aquelas perguntas que nem sequer pensou em fazer.

Um dos momentos do ciclo de vida de uma startup em que essa validação mais uma vez mostra a sua importância é no “pré-lançamento” da sua solução ou do seu MPV (Minimum Viable Product). Em termos de MVP também já falamos sobre protótipos de alta e baixa fidelidade, mas independente do formato é preciso colocá-lo à prova do seu público-alvo – e o quanto antes. 

 

3… 2… 1… prepare-se para o lançamento do seu MVP!

 

Startup Sorocaba: Prepare-se para lançar o seu MVP com essas 15 dicas para validação

 

Veja a seguir quais podem ser as 14 maneiras mais rápidas para você validar o seu MVP. Lembre-se de que os testes MVP são projetados não apenas para responder a questões técnicas sobre o produto, mas também para testar hipóteses de negócios fundamentais sobre a viabilidade do mercado.

 

1) Entrevista com clientes

 

Como já dissemos são os clientes que vão validar ou invalidar a sua hipótese e, consequentemente, determinar o “go” ou “no go” da sua startup.

Essas entrevistas devem ser exploratórias e focadas em validação e não em um discurso de vendas para o seu produto (funcional ou não). Você pode pedir para que seus clientes potenciais respondam o que entenderam da sua oferta e se a solução de fato entregaria o valor que sanaria suas necessidades. Ainda que as respostas não sejam tão positivas quanto você esperava, não tenha dúvida de que dessa forma você terá dados valiosos que irão ajudá-lo a articular sua oferta.

Ferramentas: Typeform, Survey Monkey, Google Forms.

 

2) Landing Pages

 

Muitoooo além de uma página utilizada meramente para capturar e-mails e criar a sua base de potenciais clientes, as landing pages podem e DEVEM ser utilizadas para validar o seu MVP. Além de mensurar a demanda você pode testar outros itens do seu modelo de negócios como: proposta de valor, preços, público-alvo. 

Explorar mais do que um campo para deixar um e-mail trará outras formas de interação que resultarão em dados e aprendizados reais sobre seus clientes. Muitos empreendedores inclusive utilizam as landing pages para pré-venda (antes mesmo de ter o produto desenvolvido, mas vamos deixar esse assunto para um das próximas dicas). Para ser mais eficaz, as páginas de destino precisam ser capazes de fornecer as informações corretas aos clientes, no contexto correto e permitir que você mensure os resultados. Lembre-se de que um dos maiores objetivos do MVP é o aprendizado validado.

Ferramentas: Landingi, Strikingly.

 

3) Testes A/B

 

Para validar o seu MVP você pode utilizar uma das estratégias isoladamente ou combinadas, como no caso dos testes A/B. Para validar, por exemplo, qual público-alvo converte mais, você pode publicar a mesma landing page e fazer o teste A/B, ou seja, manter a mesma oferta para públicos diferentes.

Os testes A/B são comumente utilizados para testar a eficácia de qualquer alteração em seu produto ou marketing. A ideia é validar como os visitantes reagem a essas alterações, eliminando as suposições que você tem em relação a solução que irá colocar à disposição do mercado.

Ferramentas: Google Analytics, Optmizely.

 

4) Campanhas digitais

 

Assim como no caso do teste A/B os famosos “ADs” também são uma forma de validar a sua oferta. Plataformas como o Google e Facebook trazem importantes dados sobre o perfil do público-alvo que você deseja atingir. 

Os objetivos das campanhas publicitárias neste estágio de uma startup, geralmente estão associados ao teste de conversão de leads em clientes (para o caso de pré-venda) e/ou validação de alguns aspectos e funcionalidades do seu produto.

Vale lembrar que alguns mercados são altamente competitivos e dominados por grandes marcas, o que pode tornar os anúncios muito caros para o orçamento de uma startup. Por outro lado se você trabalhar em nichos mais segmentados, pode testar seu MVP e validar suas hipóteses rapidamente e com baixo custo.

Ferramentas: Google Adsense, Facebook Ads.

 

5) Crowdfunding

 

Kickstaster, Kickante, Catarse. Você certamente já ouviu falar de alguns desses sites. Em resumo, podemos dizer que essas plataformas são grandes vitrines de MVPs, onde a resposta do mercado é dada pelo interesse que as pessoas têm em determinado produto, ao ponto de contribuir com as campanhas e fazer doações financeiras, em troca de exclusividade e recompensas.

As vantagens de um crowdfunding são inúmeras, mas analisando do ponto de vista do empreendedor, essa pode ser uma das estratégias mais interessantes para o lançamento de produtos de alto valor agregado, porém, dependem também de um mercado relativamente grande.

Os contribuintes ou doares (também considerados early adopters), que financiam o projeto, têm uma participação essencial desde a construção a divulgação do seu produto, passando pelos feedbacks contínuos ao longo do caminho. Lembre-se de ter campanhas com narrativas atraentes, vídeos explicativos e diversidade de recompensas.

FerramentasKickstaster, Kickante, Catarse, IndieGogo

 

6) Vídeos explicativos

 

Animados ou não, os vídeos são uma excelente ferramenta para conversão. Um dos maiores cases na utilização para validação de um MVP é o do Dropbox (aperte o play e confira o vídeo, se ainda não conhece).

Lembre-se que quando estamos tratando do lançamento de uma solução é imprescindível que o futuro cliente vivencie ou tenha uma experiência mais próxima daquilo que irá adquirir. Já imaginou como seria explicar o Dropbox, sem mostrar como ele funcionaria? Muito mais difícil não é verdade?

Lembre-se de criar campanhas com narrativas atraentes (geralmente storytelling) e mensagens claras e concisas que trazem um call to action (chamada de ação para o prospect, como subscrição no site, reserva em um pré-lançamento, etc.).

Ferramentas: AnimaMe, Powtoon, GoAnimate

 

 

7) MVPs Piecemeal

 

Nada mais é do que uma demonstração do seu produto, a partir da utilização das ferramentas já disponíveis no mercado.

Com este tipo de validação, ao invés de investir tempo e dinheiro no desenvolvimento de uma solução do zero, seu MVP é construído usando várias fontes para fazer a versão do seu produto.

Ferramenta: Pluga

 

8) Blogs

 

Sim. Blogs são uma ótima maneira de validar ideias e/ou soluções com o seu mercado-alvo, com o mínimo de esforço. O MVP do Startup Sorocaba foi este blog que “vos fala” (contamos essa história neste post).

Eric Ries autor do “The Lean Startup” (ou A Startup Enxuta, em português) lançou primeiro alguns textos em um blog para compreender o interesse das pessoas em saber o que existia por trás de alguns dos negócios mais inovadores do mundo. Foi dessa forma que ele lançou, algum tempo depois a sua própria metodologia. O mesmo aconteceu com o livro “50 tons de cinza”.

Ferramentas: WordPress, Medium

 

9) Manual First ou “Mágico de Oz”

 

Fake it til you make it

 

Ao invés de construir um vídeo ou codificar um framework do zero, uma opção alternativa muito válida para as startups early stage (que estão em estágios iniciais de validação do mercado) é entregar o produto ou serviço manualmente. 

Para os clientes o mais importante é sempre o resultado – e não necessariamente o entendimento do processo de execução, certo?  Os clientes acreditam que estão experimentando o produto real, mas na realidade o trabalho por trás das cenas está sendo feito manualmente.

Foi assim que o Easy Taxi nasceu, fazendo manualmente algumas atividades que hoje foram automatizadas pelo aplicativo, como o próprio chamado do taxista.

Outro exemplo de MVP Mágico de Oz é o do Waze:

 

YouTube Preview Image

Tempo é valioso, especialmente nesta fase de uma startup e o fato de executar o processo manualmente também revela outros aspectos da experiência do cliente, que pode ser muito valioso mais adiante. Portanto, ao invés de colocar em recursos na construção de um produto real, com ete você poderá responder à pergunta mais importante primeiro: você está construindo algo que os clientes vão usar e pagar?

Ferramentas: (vai depender do modelo de negócios)

 

10) Protótipos digitais

 

Mockups, wireframes e protótipos podem ser usados ​​para demonstrar a funcionalidade do produto de uma forma que simule o uso real. Esses MVPs de protótipos podem variar de esboços de baixa fidelidade a previews de screenshots para aplicativos “dummy” mais complicados que demonstram a experiência do usuário.

Ferramentas: Balsamiq, Invision 

 

11) Protótipos de papel

 

Semelhante aos protótipos digitais, exceto pelo fato destes serem físicos, feitos de recortes ou até mesmo esboçados em papel para demonstrar seu produto e a experiência de usuário.

A vantagem de utilizar protótipos de papel para testes MVP, além obviamente do baixo custo, é que eles podem ser usados ​​por qualquer pessoa: da equipe de desenvolvimento  aos clientes. 

Ferramentas: papel e um bom lápis ou caneta  🙂 

 

12) MVP de recurso único

 

Muitas vezes, pode ser melhor se concentrar em um único recurso do seu MVP para economizar tempo e esforço de desenvolvimento, bem como impedir que os usuários se distraiam. Um bom exemplo disso é o Google.

O Foursquare, por exemplo, começou com a simples ideia de permitir que os usuários fizessem check-in nas redes sociais a partir da sua localização e as primeiras versões do seu aplicativo refletiram esta simplicidade. O Buffer também começou como apenas um suporte ao Twitter e disponibilizou um única conta por usuário.

Essas restrições ajudam a reduzir os clientes iniciais e a concentrar-se nos problemas mais importantes, como testar a viabilidade do produto e do mercado, em vez de se preocupar em adicionar suporte para outras plataformas e as demais funcionalidades que você deseja.

Ferramentas: (vai depender do modelo de negócios)

 

13) Páginas de pré-venda

 

Semelhante ao crowdfunding, o teste MVP com páginas de pré-venda permite que você apresente seu produto a potenciais clientes com o objetivo de atraí-los o suficiente a ponte de aceitarem pagá-lo antes mesmo de você iniciar seu desenvolvimento.

Ferramentas: Woocommerce, Celery

 

Conclusão

 

É normal que as startups early stage tenham hipóteses erradas sobre o mercado, os clientes, o preço a cobrar e o objetivo do MVP é validar e, se possível, tirar essas dúvidas no menor tempo possível – evitando que você desperdice tempo e dinheiro em algo que não tem valor. Reserve todos os recursos para quando descobrir que você tem demanda suficiente para lançar sua startup.

 


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