Se você está iniciando um novo projeto, ou se pretende iniciar sua startup é importante que tenha na ponta da língua as respostas para as perguntas abaixo.

Já acompanhamos vários casos em que os empreendedores não tinham sequer o conhecimento mínimo necessário sobre o seu mercado, o público-alvo que deseja atender e o diferencial do seu produto, etc. e acabaram desperdiçando suas oportunidades. 

Especialmente hoje em dia onde temos inovações sendo lançadas a cada segundo em todo canto do mundo, é preciso lembrar que nem sempre a sua startup terá uma segunda chance. Então que tal começar por esse exercício?

 

As 10 perguntas que todas as startups early stage devem responder

 

Se você tem uma ideia em estágio inicial, ou seja, se está na fase de ideação, antes de decidir lançar a sua startup, tenha em mente a resposta para essas 10 perguntas, que o ajudará a ter clareza sobre o seu modelo de negócio:

 

  1. Qual é o problema que você está resolvendo?  Se essa for uma das respostas mais fáceis para você ok. Pode avançar duas casas. Mas, se ao contrário, você não souber exatamente o que responder, volte cinco casas (e não jogue mais o dado, enquanto não estiver preparado para respondê-la). E porque? Certamente se você não sabe qual problema está se propondo a resolver, não faz sentido ter uma solução. Aproveite esse card de dicas extras e leia o post que fala sobre isso.
  2. O problema é suficientemente “doloroso”? O problema é mesmo um problema? É algo que desperte em seus potenciais clientes a necessidade de resolvê-lo com senso do urgência? Se você ainda não sabe como responder a essa pergunta, perca a vez e aproveite para ler o post que falamos sobre “Sua startup tem um produto must have ou nice to have?“.
  3. Qual é o tamanho do mercado? O grupo que você identificou como cliente potencial representa de fato uma oportunidade? Tirando seu pai, sua mãe e possivelmente seu irmão, quem mais sente a dor que você está se propondo a resolver (e que, neste caso, não compraria sua solução apenas pra agradá-lo)? O mercado em que deseja atuar precisa ser grande e atrativo o bastante para recompensar o esforço de lançar a sua startup. Mas, isso não é relativo? A resposta é… não! Seu produto ou serviço podem ser os melhores do mundo, mas não servem para todo o mundo
  4. Quem é o seu cliente? Bom… a resposta a essa pergunta poderia facilmente levá-lo a um GAME OVER! Mas sabemos que muitas vezes não é possível ter essa resposta em um curto período de tempo, no entanto, é preciso escolher um ou mais grupos de potenciais clientes e validar para descobrir quem pagará a conta no final. Feito isso, é hora de lançar novamente os dados.
  5. Quem é o seu perfil de cliente ideal? Essa resposta te ajudará a responder muitas outras perguntas e avançar para novas fases. Toda startup em estágio inicial deve otimizar seus recursos. Isso inclui o dinheiro que você investirá para adquirir clientes, o tempo que você irá dedicar para fechar as primeiras vendas, etc. Portanto, nada de cartas coringas aqui!
  6. Com quantos clientes em potencial você falou? Você pode escolher investir R$10k, R$20k ou quantos “Ks”, construindo algo que ninguém quer ou deseja, ou descobrir a partir dos feedbacks dos seus potenciais clientes aquilo que está mais próximo daquilo que resolve seu problema. Então, se você ainda não fez isso, recomece o jogo! (Ah, e da próxima vez, “Get out of the building“).
  7. Qual é job to be done?  Todo cliente tem um tarefa (job) a concluir, seja ela funcional, operacional, emocional ou social. Sem compreender exatamente o que o cliente realmente quer ou deseja é como dar um tiro no escuro. Caso ainda não tenha clareza das necessidades dos clientes que deseja atender, fique sem jogar três vezes.
  8. Como os seus potenciais clientes solucionam esse problema hoje em dia? A resposta a essa pergunta fará com que você também compreenda quem são seus concorrentes e/ou quais alternativas seus clientes estão utilizando para solucionar o problema atual. Tente descobrir também o nível de satisfação com as soluções que eles utilizam. Isso fará com que você encontre um diferencial e estabeleça seu posicionamento. Se ainda não fez essa lição de casa, perca a vez.
  9. Qual é o diferencial do seu produto ou serviço? Se você parou para pensar nesta resposta e demorou mais que 3 minutos, preocupe-se.  E sabe porque? Se você não vende algum diferencial, não adianta exigir que seus clientes comprem né? Comece entendendo que posicionamento sua solução pode ter: “Sua startup está criando uma vitamina ou analgésico?“. 
  10. Quanto vale seu produto? Perguntinha difícil né? Também concordamos, mas saiba que se você também não tiver a mínima ideia do quanto vale o seu produto (ou quanto minimamente deve cobrar para cobrir os seus custos e zerar a conta) é preciso dar pause no jogo. Lembre-se de que nenhuma startup é criada apenas para sobreviver e que, embora no início seja difícil escalar, por definição uma startup é uma empresa escalável – o que também nos permite dizer que em dado momento a receita cresce desproporcionalmente em relação aos custos.

 

Embora o “mundo real” seja um pouco diferente de um jogo virtual ou de tabuleiro, ganha quem melhor se adequa as condições do ambiente e responda melhor aos anseios dos consumidores.

Então…


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Você certamente já ouviu a expressão “Job to be done”. Muito além de uma frase comum no mundo dos negócios, esse é e DEVE ser um objetivo seguido por todo empreendedor, para que sua startup seja de fato a melhor opção para os clientes.

 

Mas afinal, o que é Job to be done?

 

Via de regra todo novo produto ou serviço deve (ou deveria) solucionar uma ou mais necessidades dos clientes. Considere esse cenário: de um lado o cliente com uma necessidade que precisa ser sanada. Do outro várias empresas ou startups que estão em busca de conquistar esse cliente. Quem ganhará essa corrida, sem linha de chegada? Aquela empresa que melhor entender e atender a tarefa (job) que o cliente precisa executar!

Sim. Quando um cliente adquire um produto ou contrata um serviço ele quer na verdade alcançar um objetivo, cumprir uma meta (entendido também como satisfazer a sua necessidade). Assim, todo produto ou serviço também tem que executar tarefas para os consumidores: funcionais, operacionais, emocionais, sociais. Por mais simples que seja o produto ou serviço ele executa uma tarefa.

Mas vamos a um exemplo clássico. Quem compra uma furadeira está em busca de um furo (job) que irá futuramente servir para outra coisa, como pendurar um quadro na parede, por exemplo. Se o produto que atenderá a essa necessidade cumprir de fato o que se compromete, o que vier depois disso para melhorar o job é incremental, adicional. 

 

Startup Sorocaba: Afinal, o que é Job To Be Done?

Startup Sorocaba: Afinal, o que é Job To Be Done?

 

Mas porque isso embora seja tão óbvio, muitas vezes passa despercebido? Certamente porque em muitos casos as startups estão apenas focadas no que é melhor para elas e não para os clientes. 

Quanto mais emocional e/ou social for a tarefa que o produto executar, maior tende a ser o valor e a diferenciação percebida pelo consumidor. Concordamos que os diferenciais e as inovações são fatores decisórios na escolha de um produto ou serviço pelo cliente, afinal é isso o que muitas vezes o fará pagar, no entanto, antes disso é preciso fazer o “feijão com arroz”, atender a necessidade básica, resolver a atividade/trabalho principal. Na dúvida sobre o que implementar em seu produto avalie sempre se o que você está propondo fará com que os clientes cumpram seus objetivos centrais. Cuidado! Porque muitas features e firulas podem acabar atrapalhando a jornada do consumidor, ao invés de ajudá-lo, de simplificar a realização de uma tarefa básica ou mesmo satisfazê-lo.

 

Porque o Job to be Done é tão importante para sua startup?

 

Confira abaixo cinco motivos que fazem do Job to be Done algo imprescindível para sua startup:

 

  1. Deixa a proposta de valor mais clara: se você não entende como as pessoas veem seu produto certamente irá gastar muito mais esforço ou dinheiro para convencê-las de utilizá-los, partindo do pressuposto de que é muito mais fácil convencer alguém que já sabe que tem aquela necessidade do que criá-la em quem nem se quer se interessa em resolvê-la.
  2. Facilita ao encontrar o product/market fit: um vez descoberto o problem/solution fit sua solução pode ser a mais indicada também para outros  tipos de mercados.
  3. Determina a concorrência: saber o uso que os consumidores fazem do seu produto ou serviço irá determinar não apenas sua concorrência, mas também seu posicionalmente, ou seja, seu diferencial.
  4. Agrega valor: quando falamos de benefícios estamos falando também de vantagens e qualificadores para os consumidores. Sabendo do valor agregado do que você vende, pode oferecer seu produto ou serviço por um valor superior e/ou margens maiores, pensando também na experiência de uso como um todo ou na ampliação desses diferenciais.
  5. Otimiza tempo e recursos: ao focar primeiro no que é essencial você pode lançar o seu MVP e ganhar ou conquistar espaço no mercado, ao invés de desenvolver um produto ou serviço com diversas features que ninguém quer.

 

Não perca os outros textos sobre esta série! É hora de colocar a mão na massa! #JTBD

 


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