Concorde você ou não, quando falamos de uma startup, estamos falando de crescimento (growth).  Uma startup é uma empresa que foi projetada para crescer rapidamente

 

Startup é uma organização temporária que está em busca de um modelo de negócios que seja repetível e escalável.

Steve Blank

 

Mas porque temporária? Depois de ter encontrado o seu modelo de negócios, ela passa a fase de execução (repetição do modelo encontrado e testado) com o objetivo de escalar sua receita e “se torna uma empresa”.

E porque repetível e escalável? A repetibilidade e escalabilidade são dois dos fatores que fazem com que uma startup possa crescer rapidamente. Repetível = sem customização, produção em massa; Escalável = receita inversamente proporcionar aos custos, conforme o aumento da produção. 

 

Mas será que isso é mesmo uma verdade absoluta?  Já falamos em outro post sobre o Ciclo de Adoção da Tecnologia e um dos pontos que chamo a atenção é justamente para o famoso “vale da morte” ou abismo. O abismo separa justamente as startups que estão em fase de crescimento, daquelas que não encontram o seu fit (seja em termos de problema, produto ou modelo de negócios, leia mais aqui).

 

Startup Sorocaba: O abismo do crescimento das startups

 

Todas as premissas relacionadas a uma startup podem ser invalidadas (desde o problema, produto, preço, persona, etc.) uma vez que estamos lidando em sua essência com hipóteses.

 

Como fazer para a sua startup crescer e se tornar escalável?

 

Startup Sorocaba: Como fazer para a sua startup crescer rapidamente e se tornar escalável?

 

Para crescer rapidamente, você precisa criar uma solução que possa ser vendida para um grande mercado. O grande neste caso pode até ser entendido como relativo, no entanto, o mais importante é que você encontre um mercado suficientemente interessado naquilo que você está desenvolvendo. Muitas startups atuam em nichos ou supernichos (parcelas do mercado dispensadas por empresas maiores ou que não estão sendo atendidos de maneira satisfatória). 

Então, vamos a algumas dicas de como fazer a sua startup crescer rapidamente e se tornar escalável:

 

  1. Identifique um mercado atrativo: escolha um mercado que seja atrativo e que apresente potencial de crescimento.
  2. Alcance esse mercado: isso significa acessar as pessoas ou grupo de pessoas que sentem a dor que a sua solução se propõe a resolver. Faça com que as pessoas saiba da sua startup e do seu produto. Aqui vale a dica de que para isso você não precisa necessariamente fazer altos investimentos em publicidade. Estar no local onde seu público está pode ser a opção certa a fazer para crescer rapidamente (ainda que digitalmente e de forma orgânica).

 

Como ter um crescimento sustentável em sua startup?

 

Quando falamos de growth e de startups, muitas são as dúvidas e quão rápido uma empresa tem que crescer para ser considerada uma startup? Não há uma resposta precisa para essa pergunta, até porque, como afirma Paul Graham “Startup” é um pólo, não um limite”.  Quando você cria uma startup está se comprometendo não apenas em criar uma empresa, mas a iniciar um negócio de rápido crescimento a partir da resposta a uma necessidade do mercado.

Existe uma taxa de crescimento padrão? A verdadeira questão por trás dessa resposta é o crescimento sustentável e algumas vezes, exponencial. O crescimento de uma startup bem sucedida geralmente tem três fases:

 

  1. FASE 1: Há um período inicial de crescimento lento ou não, enquanto a startup tenta descobrir o que está fazendo. Essa fase é normal. É quando a startup começa a andar de lado, no entanto, é preciso ficar atento para que seus esforços não sejam em vão e seus recursos possam ser otimizados.
  2. FASE 2: Com a startup em operação você descobrirá como fazer com que muitas pessoas desejem seu produto ou serviço e como chegar a essas pessoas. Essa fase é caracterizada por um período de crescimento rápido.
  3. FASE 3: Eventualmente, uma startup bem-sucedida crescerá menos que uma grande empresa. O crescimento vai diminuir, em parte devido aos seus limites internos e em parte porque a empresa está começando a superar os limites dos mercados que serve. 

 

Juntas, essas três fases produzem uma curva em S . A fase cujo crescimento define o arranque é a segunda, a subida. Seu comprimento e inclinação determinarão quão grande será a empresa. 

E como medir esse crescimento? A melhor métrica para medir a taxa de crescimento é a receita. Depois para as startups early stage, (que geralmente não faturam), é número usuários ativos. Esse é um proxy razoável para o crescimento da receita, porque sempre que uma startup começa a tentar ganhar dinheiro, suas receitas provavelmente serão um múltiplo constante de usuários ativos.

Lembre-se que o maior objetivo é crescer consistentemente. Afinal…

 

STARTUP = GROWTH

 


E você, o que pensa sobre o assunto? Gostou do artigo? Compartilhe conosco sua opinião. Não gostou? Acha que podemos melhorar? Então nos ajude a aprimorar nosso trabalho.

Siga o Startup Sorocaba no Facebook e cadastre-se para receber nossa newsletter e para ser informado sobre todas as novidades.

Compartilhe:

Em um dos nossos posts anteriores falamos sobre “Product Market / Fit: como criar aquilo que as pessoas precisam e desejam“, um dos assuntos mais comentados e discutidos por aqui. Hoje vamos falar sobre os 10 passos para que a sua startup tenha o Product Market/Fit (PMF).

 

Tipos de Fit

 

Antes de falarmos especificamente sobre product market/fit, vamos conhecer os três tipos de fit que sua startup e sua solução podem ter.

 

Startup Sorocaba: tipos de fit que sua startup e solução podem ter

 

Em seu livro Value Proposition Design, Alexander Osterwalder traz três encaixes para a sua proposta de valor:

 

  1. Problem Solution/Fit: ocorre quando você consegue identificar as tarefas, dores e ganhos de um grupo de clientes e produz uma proposta de valor.
  2. Product Market/Fit: ocorre quando você valida que a sua proposta de valor é compreendida como valor por um grupo de clientes em um mercado potencial.
  3. Business Model/Fit: é quando você tem evidências de que sua proposta de valor se encaixa perfeitamente em um modelo de negócios repetível e escalável (que permitirá rápido crescimento).

 

Agora que você já sabe as configurações da proposta de valor da sua startup, vamos para o passo a passo de como conseguir o product market/fit.

 

10 passos para ter o Product/MarketFit

 

Ash Maurya, uma das maiores referências em metodologias lean e startups,  traz alguns importantes insights e 10 passos para ter o Product/Market Fit, como veremos a seguir:

 

  1. Saiba que seu produto não é “o produto”: seu modelo de negócios como um todo é o seu verdadeiro produto. Um produto sem um modelo de negócios é apenas um produto (contando com a sorte de dar certo). Já um modelo de negócios é o que sustenta uma startup, uma vez que considera as principais variáveis relacionadas ao mercado, clientes e eficiência do negócio.
  2. Tenha vários modelos de negócio e priorize por onde começar: assim como tudo em uma startup, o modelo de negócios também deve ser validado e por esse motivo você pode ter “várias empresas” ou alternar entre as variáveis para confirmar o que dá certo. Sim! Pivotar é preciso! A ideia não é criar várias empresas, mas sim chegar ao modelo ideal mais rápido, falhando antes e/ou menos. Assim, identifique as partes mais arriscadas do modelo para não assumir um erro maior no futuro.
  3. Compreenda as três fases de uma startup (vide imagem abaixo): as fases correspondem 1) Problem Solution/Fit – você tem um problema que vale a pena resolver? 2) Product Market/Fit – você está construindo algo que as pessoas querem e precisam? 3) Scale – como você fará para acelerar o crescimento? Desconsiderar essa ordem ou pular alguma das etapas pode fazer com que você mate o seu negócio em pouco tempo. A validação e o aprendizado das fases iniciais são essenciais para as startups.
  4. Mantenha o foco nas métricas corretas: AARRR – Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral. Leia mais sobre as chamadas métricas do Pirata neste post. Antes de encontrar o product market/fit preocupe-se com a ativação e retenção para garantir receitas maiores. Depois do PMF atente-se para as métricas de crescimento (aquisição e referência). Tudo ao seu tempo, não se esqueça!
  5. Formule hipóteses falsificáveis: defina um conjunto de hipóteses específicas e testáveis. O objetivo aqui é definir claramente as condições sob as quais uma hipótese pode ser absolutamente comprovada ou refutada – rapidamente. A velocidade é a chave. Caso contrário, você simplesmente acumula evidências suficientes para convencer-se de que a hipótese está correta.
  6. Estruture o aprendizado: defina o QUE e COMO pretende aprender com os experimentos (validações) e defina as métricas de sucesso.
  7. Determine a velocidadetodas as fases de feedback são essenciais para o desenvolvimento da sua startup, no entanto uma das fases mais importantes é quando o produto é lançado de fato (a maior validação). Seu desafio está em encurtar ou acelerar esse ciclo para aprender rapidamente.
  8. Vá tão rápido, quanto puder aprender: Em vez de apenas “ir”, deve-se ter uma verificação sobre as coisas em processo e validar as aprendizagens, uma vez que a tarefa é feita. Indo tão rápido como você está aprendendo irá ajudá-lo na construção de um modelo sustentável durante um longo período de tempo.
  9. Valide qualitativamente e verifique quantitativamente: O painel de conversão ideal é parte de análise e parte gestão de relacionamento com clientes.
  10. Teste sistematicamente o seu modelo: Depois de optar por um modelo de negócio adequado e identificar as partes mais arriscadas, o modelo deve ser testado passo a passo.

 

Startup Sorocaba: Os três estágios de uma startup

 

Como saber se você já encontrou o Product Market/Fit?

 

Nem sempre é claro para o empreendedor ou mesmo fácil identificar durante o ciclo de vida de uma startup, a fase do product market/fit, mas existem alguns indícios que podem ajudá-lo. Isso geralmente ocorre quando:

 

  • Os consumidores compram mais rápido do que você consegue produzir (alta demanda);
  • Há necessidade de aumentar sua capacidade operacional (mas não é uma regra);
  • Sua base de usuários cresce exponencialmente;
  • Sua margem e lucro crescem rapidamente;
  • Os consumidores falam bem e mais sobre a sua marca;
  • A mídia e os investidores passam a olhar para sua startup com “outros olhos”;

 

O Product Market/Fit é o que realmente importa!

 

Sim. Startups que conseguiram se estabelecer no mercado foram aquelas que encontraram o seu product market/fit antes que seus concorrentes. 

Depois de encontrar o mercado, o motor de vendas e até mesmo o próprio modelo de negócios basta escalá-lo, ou seja, repetir por várias vezes o que deu certo – adequando as estratégias quando necessário.

 


E você, o que pensa sobre o assunto? Gostou do artigo? Compartilhe conosco sua opinião. Não gostou? Acha que podemos melhorar? Então nos ajude a aprimorar nosso trabalho.

Siga o Startup Sorocaba no Facebook e cadastre-se para receber nossa newsletter e para ser informado sobre todas as novidades.

Compartilhe: