Talvez essa seja uma das frases mais bem empregadas quando se trata de um novo negócio: Get out of the building! E, diga-se de passagem, deveria ser adotada por todas as empresas independentemente de estarem ou não no estágio inicial de suas atividades.

Como vimos em um dos posts anteriores sobre Lean Startup, a realização de testes e consideração dos feedbacks dos clientes é, sem dúvida alguma, uma das maneiras mais eficientes e mais rápidas de validar ou invalidar todas as hipóteses acerca de uma ideia ou produto: é o customer development.

 

Mas afinal, o que é Customer Development?

 

Conforme descrito em nosso Dicionário de Startups, Customer Development é “é um processo iterativo que parte da premissa de que todas as respostas para o sucesso de um negócio estão fora do escritório e que o empreendedor deve buscar o quanto antes validar suas hipóteses fundamentais do mercado“. 

Para Blank um dos ensinamentos mais importantes do Customer Development é sair do escritório e conversar com clientes, deixar a zona de conforto de uma sala de reunião e ir atrás deles para aprender sobre os seus problemas.

Dentro da organização há apenas opiniões, não fatos. Para encontrar os fatos, o empreendedor deve buscá-los fora.

Steve Blank

Acredite: somente quando você sair da sua sala é que será capaz de levantar todos os detalhes (ou os mais importantes) para a construção e desenvolvimento de um serviço ou produto de sucesso. 

Os 4 passos do Customer Development

 

Os quatro passos do Customer Development ou as quatro principais atividades relacionadas aos clientes são: 

 

  1. Customer Discovery (descoberta do cliente): testes das hipóteses de mercado e entendimento dos problemas dos clientes pelos idealizadores do projeto ou startup. O objetivo nesta fase é encontrar o Problem/Solution Fit, provando que há de fato uma real necessidade em um mercado grande o suficiente (para valer a pena) e que o seu produto atende essa necessidade, de forma satisfatória. Dica importante: Stop Selling, Start Listening! Responda: os clientes querem o seu produto ou serviço? 
  2. Customer Validation (validação do cliente): validação do processo de vendas e distribuição do produto, onde se desenvolve um modelo de negócio replicável e escalável. O objetivo aqui é encontrar um modelo de vendas adaptável e escalável e validá-lo. O fim dessa etapa de validação é quando o empreendedor encontra um mercado e um conjunto de clientes que reagem positivamente ao produto. Caso contrário, deve-se voltar para a etapa de Descoberta do Cliente onde um novo cliente vai ser analisado (essa volta é conhecida como Pivô). Responda: os clientes efetivamente pagarão pelo seu produto ou serviço?
  3. Customer Creation (criação de cliente): criação de demanda para escalar as áreas de Marketing e Vendas.  Nessa etapa fica evidente a importância da busca por mais investimento e a definição de que tipos de mercados a sua startup irá participar. Esses mercados devem ser bem definidos e em cada um deles, estratégias de competição, análises de concorrência e análise de riscos devem ser muito claros também.  É nesta etapa que é feito o Marketing Launch (anúncio do produto). Responda: sabemos exatamente em quais mercados e quais estratégias iremos utilizar? 
  4. Company Building (construção da empresa):esta etapa é o marco do fim da transição entre uma startup focada no aprendizado para uma focada efetivamente na execução. 

 

customer-development

Os 4 passos do Customer Development

 

Na primeira fase, os dois primeiros passos estão diretamente associados à pesquisa ou procura do negócio (negócio ideal = mais próximo da real necessidade dos consumidores). Esta é uma fase mais iterativa, altamente focada no aprendizado, obtido através da validação e dos feedbacks dos prospects ou early adopters.  As startups neste estágio devem procurar manter a agilidade e o baixo custo até encontrar o Product/Market Fit.

Na segunda fase o foco é voltado para a execução e o crescimento do negócio. É quando as startups já encontrou o seu Product/Market Fit e um modelo de negócios escalável de vendas. Esse é o momento ideal para ampliar os investimentos.  

 

Customer Product x Customer Development

 

Muitas organizações têm inúmeras ideias, propõem novas soluções para atender a uma necessidade e definem seu modelo de negócios baseado única e exclusivamente em suposições que seus idealizadores têm do mercado. As hipóteses já foram estabelecidas e não existe quase ou nenhuma preocupação de validar essas hipóteses.

Mas é preciso compreender que nem sempre essas suposições são as mais adequadas e que, na verdade, as ideias podem não ser tão boas assim… e o mais importante é que se descubra isso o quanto antes. 

E no caso das startups, outra questão muito importante e que deve ser lembrada é que o contexto onde essas organizações estão inseridas é bem diferente do contexto de uma empresa já desenvolvida: o mercado é desconhecido ou praticamente novo e ainda não se sabe se a sua proposta inicial é realmente a que os clientes precisam e é justamente o customer development que irá responder essa pergunta.

Então, get out of the building!

(Não deixe de ler também o post Sua Startup resolve que problema e de responder a nossa pesquisa sobre Metodologia de Desenvolvimento de Software em Startups).


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Business Plan é um documento que os investidores fazem você escrever, para que ninguém leia”

Steve Blank

Cerca de 99,99% dos planejamentos das empresas falham e apenas 1 entre 10 startups dão certo. Mas, por que os planejamentos falham? Onde pode estar o erro?

Quando realizamos algum planejamento, na verdade estamos considerando que as premissas consideradas se concretizem. Criamos cenários futuros para o mercado, para os consumidores, para a economia, avaliamos todos os fatores externos – e que não dependem diretamente da forma de atuação do nosso negócio. No entanto, essas premissas não passam de previsões ou suposições do que acreditamos que irá ocorrer – e que de fato pode não ocorrer, ou então, ser bem diferente do planejado já que não podemos controlar o ambiente.

“Nenhum plano de negócios resiste ao primeiro cliente”

Steve Blank

Portanto, não sabemos ao certo como será o mercado daqui há dois, três anos. O que dizer então da economia? Será que as necessidades dos consumidores serão as mesmas de hoje? Quais são as chances de acerto? E as chances de erro? Acredite: a probabilidade de acertar ou errar é a mesma, ainda que você conte com o fator “sorte”.

 

10 razões pelas quais os planos estratégicos falham

 

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Por que os planejamentos fracassam? Como fazer a sua startup dar certo

 

Em 2012 um artigo publicado na Revista Forbes identificou as dez razões pelas quais os planos estratégicos falham:

 

  1. Ter um plano apenas por modismo;
  2. Desconhecer o ambiente e não ter foco em resultados;
  3. Baixo índice de comprometimento;
  4. Não envolver as pessoas certas na execução do plano;
  5. Elaborar o plano e colocá-lo na gaveta;
  6. Falta de vontade ou dificuldade em mudar;
  7. Não ter as pessoas certas nas posições de liderança;
  8. Ignorar a realidade do mercado, dos fatos e das conjecturas;
  9. Falta de prestação de contas ou continuidade;
  10. Objetivos irreais, ausência de foco e recursos.

 

Planejamento x execução

 

planejamento-execucao 

O planejamento é na verdade um exercício que nos permite PARAR e PENSAR no negócio e se você reparar, geralmente só planejamos para ter um motivo (ou uma desculpa) para nos eximir de alguma culpa no futuro – já que planejar nos traz uma falsa segurança de que tudo se cumprirá, exatamente da forma como escrito no documento. Ah, que bom seria…

É claro que não podemos ser omissos ao ponto de sair por aí feito loucos, sem qualquer planejamento ou a mínima noção sobre a dinâmica do mercado, concorrência, do comportamento do consumidor, mas hoje em dia já é possível colocar os planos em prática validando as premissas em menor tempo – e por consequência eliminando todos os desperdícios (financeiros e não-financeiros) que o fato de chegarmos lá na frente e perceber que não deu certo, nos traria.

 

Aprendizado validado

 

Já falamos muitas vezes sobre o conceito da Startup Enxuta ou “Lean Startup” que é na verdade uma maneira empírica de testar todas as hipóteses que consideramos no desenvolvimento de uma ideia.

A grande diferença entre os métodos tradicionais e esse é que, em ambientes de extrema incerteza não é possível fazer sequer uma aposta do que dará ou não dará certo. Logo, planejar seria o mesmo que não planejar, já que as chances de acertar ou errar são praticamente as mesmas.

Justamente por esse motivo é que as startups utilizam a metodologia enxuta, que permite com que uma ideia seja testada e a partir do aprendizado validado (feedbacks) possa ser imediatamente viabilizada ou inviabilizada. Veja que aqui, as respostas para todas as hipóteses anteriores são resultado de ações empíricas e não de “achismos”.

Qual é a melhor maneira de saber se um produto vai dar certo ou não? Testando com o público-alvo, é claro! Se você realmente quer saber se uma ideia dará certo ou não teste!

Já falamos sobre a importância de colocar em prática o que diz a teoria (se você não faz a mínima ideia do que estamos falando leia o post Os erros e a cultura do fracasso), então é hora de partir para a ação!

Vamos lá?


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