O desejo de toda startup é escalar seu produto ou serviço, comprovando de fato, a viabilidade do seu modelo de negócios, mas a triste realidade é que muitas startups nem chegam lá… elas deixam de existir justamente por não atingir esse grau de maturidade e de resultado financeiro.

Portanto, o maior desafio de uma startup está aí, e convenhamos que vencê-lo não é tão fácil quanto parece ou como todo empreendedor desejaria. Mas atenção: pensar em escalar o negócio antes mesmo de ter um produto ou serviço de sucesso, pode ser um verdadeiro fiasco! (Para saber se a sua ideia é escalável leia esse post antes).

 

Socorro! Por que a minha startup não escala?

 

Socorro! Minha startup não quer escalar!

Socorro! Minha startup não quer escalar!

 

E infelizmente é assim mesmo: da curiosidade à tração, da primeira venda ao primeiro milhão, as startups precisam passar por inúmeras etapas importantes para só então chegar ao tão sonhado estágio sustentável de crescimento.

E os motivos dessa nova fase não dar certo podem ser vários.  Enumeramos abaixo alguns:

 

  1. Investir em produtos ou serviços que não escalam: existem muitos mercados que já estão extremamente saturados, onde não são poucos os produtos/serviços que viraram “commodities”, ou seja, algo de baixo valor agregado e de margens irrisórias. Para escalar o segredo está, portanto, na inovação. Evite oferecer mais do mesmo!
  2. Não atuar em nichos de mercado: atuar em segmentos específicos de mercado pode ser uma solução para escalar a sua startup. Muitos nichos são altamente lucrativos e oferecem grandes oportunidades justamente por não serem atendidos de forma satisfatória ou por terem sido desprezados. Busque o seu “Oceano Azul”, principalmente na hora de escalar.
  3. Não ter capital suficiente: nem que seja somente para alavancar os negócios inicialmente. Você provavelmente necessitará de investimento, ou seja, capital próprio ou recursos de terceiros, sócios, investidores-anjo. Avalie muito bem todos os riscos antes de ter um novo aporte.
  4. Não ter capacidade operacional: capacidade produtiva, recursos humanos (equipe de vendas, administrativa, etc), gestão logística. Com o aumento da demanda sua capacidade operacional inicial certamente deverá ser reajustada. Lembre-se: escalar significa expandir, crescer e se você não estiver preparado ou mesmo se escalar no momento errado, dificilmente sobreviverá.
  5. Não ter processos: por incrível que pareça, quando muitas startups crescem elas passam a descuidar de todos os fatores qualificadores que a trouxeram até a fase anterior. Assim, deixam de prestar um atendimento excelente, esquecem os padrões de qualidade – e isso por falar o mínimo. A dica, portanto é, tenha processos lean e padrões claramente definidos para toda operação. São esses processos que permitirão que você cresça ordenadamente. Mas atenção: cuidado para não burocratizar a sua startup! 

 

Acredite: escalar prematuramente a sua startup também pode levá-la a quebrar de forma rápida e precoce. Segundo uma pesquisa da Forbes, cerca de 70% das startups não evoluem por conta de uma escala prematura. Sim, ninguém discorda do fato de que é preciso crescer, mas saiba que é necessário crescer no momento certo.

Outra observação muito importante: não caia de ilusão de acreditar que ter apenas dinheiro é suficiente para os seus negócios deslancharem. O mau uso de todos os recursos também pode fazer com que você perca seus atuais clientes e tenha que abrir mão dos planos futuros da sua startup. Ah, e, por favor, mantenha atenção redobrada ao seu fluxo de caixa! Priorize os seus investimentos para evitar gastos desnecessários com algo que não vai ajudar o seu negócio crescer.

 

O gráfico Hockey Stick

 

E como saber qual o momento certo para escalar? Uma das maneiras mais simples de compreender todo o processo ao escalar uma startup, é o gráfico Hockey Stick (ou “Taco de Hóquei”).

O início dessa longa caminhada (base do taco) é flat e curta e a parte onde o jogador segura o taco é maior e íngrime. Esse seria o “gráfico ideal” de qualquer startup: no início – até encontrar um modelo de negócios – caminha-se de lado e depois de determinado período tem-se um crescimento exponencial, ou seja, é quando sua startup começa efetivamente a escalar.

 

Quer escalar sua startup:? Saiba como funciona

Quer escalar sua startup:? Saiba como funciona

 

Passar pela “primeira fase”, ou seja, descobrir o modelo de negócios possível de ser escalado é uma das maiores dificuldades de uma startup, mas não de todas. Sabe por que? Porque é nesta fase que a maioria dos empreendedores desistem em função da inviabilidade do projeto ou do desejo de não pivotar.

Assim, somente uma pequena parcela de startups chegará a esse estágio de vida e terá realmente esse “problema” de escalar o seu negócio. E aqui fica mais uma regra básica (básica, mas muitas vezes esquecida por muitos de nós): se você quer mesmo escalar a sua startup, preocupe-se primeiro em desbravar o seu mercado. Antes disso, você provavelmente gastará seu tempo, perderá muito dinheiro e estará apenas desviando o seu foco.

 

Toda longa caminhada começa por um passo.

E você, já deu o primeiro? 

 

Lembre-se: não se pode ter 1 bilhão de usuários sem ter o primeiro. Não se pode ter 1 milhão de faturamento, sem efetuar qualquer venda. O processo de escalabilidade passa por várias etapas e ainda que você não se torne a “startup da vez”, tente ao menos chegar a um ponto de equilíbrio financeiramente, para se possível reinvestir seus ganhos e pivotar até encontrar o modelo de negócios e o momento mais oportuno para escalar.


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Quando uma startup deixa de ser uma startup? O Facebook ainda é uma startup ou não? Se uma startup aumentou o número de colaboradores ou a sua receita, ela deixou de ser uma startup?

Se você já parou para fazer essas perguntas e ficou em dúvida quanto as possíveis respostas, junte-se a nós! 

Sim. Essas não são perguntas para uma única resposta e tão pouco para uma única reflexão. Por que? Porque geralmente falamos somente dos critérios que fazem uma ideia se constituir em uma startup e não o contrário!

 

Então, quando uma startup deixa de ser uma startup?

 

Startup é uma uma organização temporária criada para procurar um modelo de negócios escalável

Steve Blank

Como já vimos em um dos posts aqui no Startup Sorocaba, uma startup é desenhada para criar e desenvolver uma solução para determinado problema real. Logo, uma vez tendo sido criada essa solução, a solução teoricamente deixa de fazer parte de uma startup para se tornar uma operação normal, ou seja, um processo contínuo.

A questão principal é que até se chegar a essa solução ideal (validada pelo mercado), leva-se um certo tempo – que pode variar de uma startup para outra. Mas não é só isso. Além de encontrar uma resposta para uma necessidade do mercado, é preciso também encontrar uma forma de cobrir os custos desse produto ou serviço final. Como assim? Explico.

 

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Além de encontrar uma resposta para uma necessidade do mercado, é preciso também encontrar uma forma de cobrir os custos desse produto ou serviço final

 

Imagine por exemplo que sua startup criou um serviço web gratuito e muito bem avaliado pelos usuários que, de fato, buscavam por uma solução similar para resolver determinado problema. Ótimo não é mesmo? Nem tanto. Por que? Simples! Porque o problema dos usuários pode até ter sido resolvido, mas o seu problema (enquanto empresa comercial) não por muito tempo, já que todo produto ou serviço envolve custos operacionais como os de desenvolvimento, distribuição, comunicação – por menores que sejam.

Logo, a menos que você tenha dinheiro suficiente para se manter nesta fase, você não terá receita para sua própria operação. Neste caso você ainda é uma startup porque ainda não criou uma solução para o problema dos seus clientes, ou seja, ainda não firmou o seu modelo de negócios, passível de gerar receita, afinal uma startup não é uma ONG (acredite: até mesmo startups sociais têm uma forma de monetização).

Enquanto não existir uma fonte de receita suficiente para pagar seus custos, você será uma startup

Joaquim Torres (Joca)

O fator incerteza

 

Uma enorme atmosfera de incerteza ronda as startups e é justamente por esse motivo, ou seja, até que o modelo de negócios possa ser efetivamente validado, que se fala tanto em investimento para startups, afinal, convenhamos: é muito difícil persistir na busca por um modelo de negócios, enquanto ainda não existe nenhuma receita.

Uma vez tendo validado o modelo de negócios e com o início da receita, provavelmente será necessário um novo aporte de capital para que a sua startup se torne uma empresa sustentável.

Assim, podemos dizer que uma startup deixa de ser uma startup a partir do momento em que o seu modelo de negócio se torna escalável e sustentável, ou seja, quando a empresa deixa de ser uma startup e passa a ser uma empresa altamente lucrativa.

 

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Quando se torna escalável, a startup deixa de existir e dá lugar a uma empresa altamente lucrativa

 

Mas, e caso isso ainda não seja possível? Caso contrário, a startup precisará se reinventar (pivotar ou abandonar a ideia) para não correr o risco de entrar para as estatísticas das startups que quebram com menos de dois anos de vida, engrossando o número das startups que morrem prematuramente.

 


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No post Startup: você sabe o que é? falamos que toda startup tem como principal característica um negócio repetível e escalável.

Assim, o modelo de negócios de uma startup deve considerar como a empresa criará valor para os clientes (ou seja, qual será a sua estratégia, operação e modelo econômico) e acima de tudo, como o negócio realmente será passível de repetição e escalonamento já que, de nada adiantará você encontrar um modelo que só funcione para um pequeno grupo de pessoas.   

E porque saber isso é tão importante?

Ora, se você como empreendedor, não souber (ou pelo menos estimar) o potencial de crescimento do seu próprio negócio será muito mais difícil dar continuidade a sua ideia. Concorda?

Além disso, saiba que esse é um dos principais pontos avaliados por um investidor anjo e se nem mesmo você estiver certo do seu futuro ou das chances de sucesso, provavelmente é porque a ideia não valerá a pena. 

 

O que é escalabilidade?

 

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Sua ideia é uma ideia escalável?

 

O conceito deriva do termo nativo produção de escala, onde se pode produzir repetidamente algo em grande quantidade e com ganho de produtividade.

São modelos de negócios que podem ser replicados sem demandar recursos na mesma proporção do seu crescimento, ou seja, que permitem atender um maior número de pessoas ou fabricar um maior número de produtos sem necessariamente alterar sua estrutura inicial. 

A escalabilidade está diretamente relacionada à capacidade do seu negócio de atender um número crescentes de clientes, sem aumentar seus custos. Assim, para ter uma ideia escalável você deve sempre avaliar se para o seu desenvolvimento (crescimento) será necessário algum investimento de capital financeiro e/ou humano na mesma proporção.

 

Como ser escalável?

 

Para isso é importante que sua startup já tenha o chamado product/market fit, ou seja, já tenha identificado uma necessidade no mercado e lançado um produto que possa suprí-la. Acredeite: decidir tornar seu negócio escalável antes disso é apenas desperdício.

Assim, de forma muito simples, você saberá se tem/terá uma ideia ou negócio escalonáveis se eles são/forem:

  1. Ensináveis: se todos os processos internos podem ser explicados facilmente para todos os colaboradores e os objetivos da sua startup são claros e tangíveis, o negócio pode ser expandido. 
  2. Únicos: sua proposta de valor deve ser única e quando possível exclusiva. Isso garantirá uma maior demanda para o seu negócio.
  3. Repetíveis: um “modelo de produção” que funciona e pode ser repetível, ou seja, ampliável indica que há mercado e áreas para expansão da startup.

 

Alguns exemplos de produtos escaláveis são: softwares, downloads.

 

Por que é importante ser escalável?

 

É preciso lembrar que as empresas sempre terão os custos operacionais, mas as empresas escaláveis tentam manter os seus custos variáveis ou os custos incorridos com cada cliente adquirido, a um nível baixo. Logo, se a sua empresa segue um modelo escalável, o custo por cliente não vai aumentar, mesmo se você ganhar 100 clientes durante a noite.

Portanto, ser escalável significa que a sua empresa pode ser expandida potencialmente (sem limites) o que é mais do que desejável e esperado de um empreendedor que já sabe aonde a sua empresa pode chegar!

Então, a sua ideia ou o seu negócio são escaláveis? 


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O termo startup pode ser e é facilmente associado à inovação e tecnologia, e geralmente remete a empresas como Google, Apple e outras que hoje são referências em seu mercado de atuação.

 

Mas, você sabe o que é uma startup?

 

O termo muito comum nos EUA, se popularizou aqui no país durante o advento da bolha da internet ou bolha das empresas .com (bolha especulativa caracterizada por uma alta das ações das novas empresas de tecnologia de informação e comunicação – TICs, no final da década de 90). Nesse fenômeno o preço de um ativo cresce aceleradamente em função apenas da especulação e no momento em que os especuladores começam a vender os ativos adquiridos para de fato gerarem lucro, as bolhas estouram.

Nesse contexto, startups eram definidas como um grupo de pessoas trabalhando a partir de uma ideia inovadora que, poderia ou não dar certo. O termo também era associado a empresas recentes, em fase de funcionamento.

 

Afinal, você sabe o que é uma Startup?

Afinal, você sabe o que é uma Startup?

 

Provavelmente você já viu e ouviu por aí inúmeras definições do que é uma startup. Alguns dizem que qualquer empresa jovem, em fase embrionária ou ainda em fase de constituição, implementação e organização de suas operações pode ser considerada uma startup. Outros defendem que é uma empresa com custos de manutenção muitos baixos, mas que ainda assim consegue crescer rapidamente e gerar lucros incrementais – sendo, portanto, sustentável por um período de tempo superior.

No entanto, uma recente definição parece ter agradado tanto empreendedores, quanto investidores é:

 

“Uma startup é um grupo de pessoas à procura de um modelo de negócios repetível e escalável, trabalhando com condições de extrema incerteza”.

 

Atuar em um ambiente de incerteza é cenário comum não apenas as startups, mas a todas as organizações que integram o ecossistema empreendedor, entretanto, encontrar um modelo de negócios que seja repetível e escalável confere as startups vantagem competitiva e estratégica.

Mas o que é necessário para um negócio ser repetível e escalável?

Ser repetível como o próprio nome sugere é ter a capacidade de entregar o mesmo produto ou serviço em escala potencialmente ilimitada (considerando poucas customizações ou adaptações). Você pode, por exemplo, vender a mesma unidade do produto várias vezes.

Ser escalável é ter a capacidade de crescer cada vez mais sem que isso impacte diretamente no modelo de negócios, ou seja, incrementar a receita sem necessariamente inflar os custos, até atingir um patamar em que a ordem receita x custo seja inversamente proporcional, garantindo uma margem cada vez maior.

 

O que não são startups…

 

Já que vimos qual é a definição de uma startup, é bom que fique bem claro também o que não é. Portanto, startups NÃO são… 

 

  • Negócios que atuam somente na internet…
  • Negócios que atuam exclusivamente com tecnologia…
  • Somente empresas que desenvolvem aplicativos…
  • Um empreendimento franqueado… (ah, uma franquia não é uma startup mesmo!).

 

E você já tem um modelo de negócios definido? Já é dono de uma startup? Divida sua experiência conosco.


 

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