Em um dos nossos posts anteriores falamos sobre “Product Market / Fit: como criar aquilo que as pessoas precisam e desejam“, um dos assuntos mais comentados e discutidos por aqui. Hoje vamos falar sobre os 10 passos para que a sua startup tenha o Product Market/Fit (PMF).

 

Tipos de Fit

 

Antes de falarmos especificamente sobre product market/fit, vamos conhecer os três tipos de fit que sua startup e sua solução podem ter.

 

Startup Sorocaba: tipos de fit que sua startup e solução podem ter

 

Em seu livro Value Proposition Design, Alexander Osterwalder traz três encaixes para a sua proposta de valor:

 

  1. Problem Solution/Fit: ocorre quando você consegue identificar as tarefas, dores e ganhos de um grupo de clientes e produz uma proposta de valor.
  2. Product Market/Fit: ocorre quando você valida que a sua proposta de valor é compreendida como valor por um grupo de clientes em um mercado potencial.
  3. Business Model/Fit: é quando você tem evidências de que sua proposta de valor se encaixa perfeitamente em um modelo de negócios repetível e escalável (que permitirá rápido crescimento).

 

Agora que você já sabe as configurações da proposta de valor da sua startup, vamos para o passo a passo de como conseguir o product market/fit.

 

10 passos para ter o Product/MarketFit

 

Ash Maurya, uma das maiores referências em metodologias lean e startups,  traz alguns importantes insights e 10 passos para ter o Product/Market Fit, como veremos a seguir:

 

  1. Saiba que seu produto não é “o produto”: seu modelo de negócios como um todo é o seu verdadeiro produto. Um produto sem um modelo de negócios é apenas um produto (contando com a sorte de dar certo). Já um modelo de negócios é o que sustenta uma startup, uma vez que considera as principais variáveis relacionadas ao mercado, clientes e eficiência do negócio.
  2. Tenha vários modelos de negócio e priorize por onde começar: assim como tudo em uma startup, o modelo de negócios também deve ser validado e por esse motivo você pode ter “várias empresas” ou alternar entre as variáveis para confirmar o que dá certo. Sim! Pivotar é preciso! A ideia não é criar várias empresas, mas sim chegar ao modelo ideal mais rápido, falhando antes e/ou menos. Assim, identifique as partes mais arriscadas do modelo para não assumir um erro maior no futuro.
  3. Compreenda as três fases de uma startup (vide imagem abaixo): as fases correspondem 1) Problem Solution/Fit – você tem um problema que vale a pena resolver? 2) Product Market/Fit – você está construindo algo que as pessoas querem e precisam? 3) Scale – como você fará para acelerar o crescimento? Desconsiderar essa ordem ou pular alguma das etapas pode fazer com que você mate o seu negócio em pouco tempo. A validação e o aprendizado das fases iniciais são essenciais para as startups.
  4. Mantenha o foco nas métricas corretas: AARRR – Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral. Leia mais sobre as chamadas métricas do Pirata neste post. Antes de encontrar o product market/fit preocupe-se com a ativação e retenção para garantir receitas maiores. Depois do PMF atente-se para as métricas de crescimento (aquisição e referência). Tudo ao seu tempo, não se esqueça!
  5. Formule hipóteses falsificáveis: defina um conjunto de hipóteses específicas e testáveis. O objetivo aqui é definir claramente as condições sob as quais uma hipótese pode ser absolutamente comprovada ou refutada – rapidamente. A velocidade é a chave. Caso contrário, você simplesmente acumula evidências suficientes para convencer-se de que a hipótese está correta.
  6. Estruture o aprendizado: defina o QUE e COMO pretende aprender com os experimentos (validações) e defina as métricas de sucesso.
  7. Determine a velocidadetodas as fases de feedback são essenciais para o desenvolvimento da sua startup, no entanto uma das fases mais importantes é quando o produto é lançado de fato (a maior validação). Seu desafio está em encurtar ou acelerar esse ciclo para aprender rapidamente.
  8. Vá tão rápido, quanto puder aprender: Em vez de apenas “ir”, deve-se ter uma verificação sobre as coisas em processo e validar as aprendizagens, uma vez que a tarefa é feita. Indo tão rápido como você está aprendendo irá ajudá-lo na construção de um modelo sustentável durante um longo período de tempo.
  9. Valide qualitativamente e verifique quantitativamente: O painel de conversão ideal é parte de análise e parte gestão de relacionamento com clientes.
  10. Teste sistematicamente o seu modelo: Depois de optar por um modelo de negócio adequado e identificar as partes mais arriscadas, o modelo deve ser testado passo a passo.

 

Startup Sorocaba: Os três estágios de uma startup

 

Como saber se você já encontrou o Product Market/Fit?

 

Nem sempre é claro para o empreendedor ou mesmo fácil identificar durante o ciclo de vida de uma startup, a fase do product market/fit, mas existem alguns indícios que podem ajudá-lo. Isso geralmente ocorre quando:

 

  • Os consumidores compram mais rápido do que você consegue produzir (alta demanda);
  • Há necessidade de aumentar sua capacidade operacional (mas não é uma regra);
  • Sua base de usuários cresce exponencialmente;
  • Sua margem e lucro crescem rapidamente;
  • Os consumidores falam bem e mais sobre a sua marca;
  • A mídia e os investidores passam a olhar para sua startup com “outros olhos”;

 

O Product Market/Fit é o que realmente importa!

 

Sim. Startups que conseguiram se estabelecer no mercado foram aquelas que encontraram o seu product market/fit antes que seus concorrentes. 

Depois de encontrar o mercado, o motor de vendas e até mesmo o próprio modelo de negócios basta escalá-lo, ou seja, repetir por várias vezes o que deu certo – adequando as estratégias quando necessário.

 


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Em um dos nossos últimos posts iniciamos o assunto Faça coisas que não escalam e daremos sequência neste. Sim, embora startup seja também sinônimo de crescimento rápido e escala, é preciso saber COMO e QUANDO escalar e, até lá, fazer coisas que vão garantir o sucesso do seu negócio.

Acredite:  enquanto você está aí pensando que fazer coisas que não escalam é adotar estratégias que não funcionam, muitas startups estão na contramão do seu pensamento, decolando…

 

Faça a lição de casa

 

Seguindo a lógica do que estamos falando, se você tem uma startup de hardware deve estar se perguntando como crescer sem ter os produtos que você necessita para vender e ganhar mais dinheiro, não é verdade? Sim. Concordamos que este é um grande desafio e que é possível resolvê-lo de várias formas como criar parcerias, buscar investimento para produzir o(s) primeiro(s) lote(s), etc. Mas, e agora José? 

Antes de sair por aí ou de quebrar a cabeça pensando no que fazer, lembre-se primeiro de fazer a lição de casa. Construa o que é possível construir, monte, desmonte, remodele, procure saber como funciona cada componente que a sua solução irá utilizar. Acredite, esse simples exercício fará você ver de verdade o que está por trás daquilo que você está se comprometendo entregar.

 

Adote um cliente

 

Essa frase lhe soa estranha? Que tal ter um cliente para chamar de seu? Se você trabalha especialmente no mercado B2B isso deve fazer ainda mais sentido. Os early adopters são aqueles usuários dispostos a lhe dar feedback e, acima de tudo, de apontar os pontos falhos mas disso você já sabe, correto? O que talvez seja novidade é que adotar um cliente pode ser estrategicamente interessante para a sua startup.

Escolha um cliente que lhe pareça trazer os maiores desafios. Torne-se “consultor” dele. Tente compreender suas principais necessidades para depois ver se o mercado se comporta dentro de um mesmo “padrão”. Não estamos dizendo para você trabalhar de graça não. Pelo contrário, estamos falando em otimizar seu tempo, sendo recompensado por isso. 

 

Abaixo os grandes lançamentos

 

Não se preocupe em querer fazer sempre grandes lançamentos para tudo o que você for lançar. Acredite: a tal fórmula do lançamento pode trazer resultado no curto prazo, mas certamente não faz com que os clientes/usuários permaneçam. 

Opte por fazer “menos barulho” enquanto testa sua solução, seus conceitos, seu produto. Alguns bons motivos para isso:

  1. Você pode corrigir algo rapidamente caso dê errado;
  2. Quantidade não é sinônimo de qualidade, logo, atrair multidões pode não ser tão atrativo para a sua startup;
  3. Feedbacks são muito importantes na fase inicial da sua startup. É melhor ter poucos clientes que relatam sua experiência do que clientes que utilizam sua solução e deixam de utilizá-la do dia para a noite, sem dizer o motivo. Lembre-se de que o recrutamento de clientes é uma missão que não deve ser terceirizada;
  4. Guarde o melhor para os melhores. Surpreenda o mercado quando você tiver em plena capacidade de fazê-lo. Antes disso é praticamente como dar um tiro no próprio pé.

 

Existe um mundo além da internet

 

Sim! Sejam bem-vindos ao mundo offline. Existe um mundo e vida além da internet e muitas vezes é lá que seus clientes reais estão!

A internet nos dá larga escala em todos os sentidos: faz a sua startup ser conhecida, aumenta as chances dela ser encontrada, permite a interação com pessoas do mundo todo. Mas, cuidado para não ficar apenas no mundo online. Por mais que você tenha acesso a infinitos relatórios e métricas sobre o que pensam, de onde são, como agem as pessoas que habitam  a internet, é imprescindível que você vá para o mercado ouvir os clientes. E neste caso ainda não há nada que substitua uma boa e velha conversa. 

A dica portanto é esteja onde seus clientes estão (não restrinja isso somente as redes sociais), saiba quais são suas necessidades, acompanhe de perto seu dia-a-dia. 

 

#GiveFirst

 

Se você é do meio empreendedor certamente já ouviu falar do Give First (aliás, nossa comunidade é baseada fortemente neste princípio).

O Give First defende que antes de ganhar você deve dar, se doar, contribuir, participar. Você só terá retorno – e aqui não estamos falando somente do retorno financeiro – se você tiver interesse autêntico em ajudar as pessoas seja com empreendedor ou enquanto empresa. Startups existem para resolver problemas. Dinheiro é apenas uma consequência de um trabalho bem feito.

 

Fazendo coisas que não escalam você estará pronto para escalar!

 

Startup Sorocaba: Fazendo coisas que não escalam você estará pronto para escalar!

 

Quando se é um empreendedor(a) e se tem uma startup, sabemos que pensar em escala é extremamente sedutor (difícil mesmo é não pensar em escalar).  Mas existe um momento certo para escalar e antecipar isso pode fazer com que você tenha retorno apenas no curto prazo.

Se você notar a trajetória dos grandes empreendedores, no início todos fizeram coisas que não escalavam – fosse por falta de recursos ou mesmo por querer aprender de fato. Dentro do contexto de uma startup isso faz ainda mais sentido, afinal, quanto mais rápido você falhar mais rápido aprenderá! 

 

Então, pronto para crescer fazendo coisas que não escalam?

Obs.: esse post é baseado no artigo de Paul Gram. 


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Pela própria definição startups são organizações temporárias que estão em busca de um modelo de negócios repetível e escalável, como afirma Steve Blank.

Mas se você está iniciando, é essencial que dedique tempo a fazer coisas que não escalam e que não devem ser terceirizadas, como veremos na sequência deste e de outro post.

 

Startup Sorocaba: Para escalar, sua startup precisa fazer coisas que não escalam

 

Vamos lá então!

 

Vá ao mercado recrutar clientes

 

Esperar que a demanda venha até você é o mesmo que esperar que um bilhete premiado da loteria caia em seu colo. Grande parte do esforço inicial de uma startup é o de buscar clientes. Acredite: ter apenas um bom produto não é suficiente para garantir suas receitas.

Já falamos algumas vezes aqui no Startup Sorocaba sobre a importância de validar o problema e da equação Product Market/Fit, mas é preciso que você empreendedor, se lembre que você deve ir até o mercado para recrutar os early adopters ou em uma fase mais madura, os clientes que pagarão pelo que você está oferecendo. Ah, e não se desespere se os resultados inicialmente parecem menores do que você esperava. Não subestime o poder de rápido crescimento que alguns mercados apresentam.

Então, como saber se você está no caminho certo? Se a meta aqui é aquisição de usuários, segundo Paul Graham, você pode medir pelo incremento das aquisições, ou seja, avaliar semanalmente o quanto você cresceu. Faça uma conta rápida: se você crescer 10% por semana qual será a evolução em 12 meses? Acredite: isso não é pouco!

Conforme a sua startup for garantindo o seu posicionamento no mercado você poderá ir automatizando, esse processo aos poucos, mas nunca deixar de fazê-lo.

Aproveite para ler também o artigo da Forbes “Como Uber, Airbnb e Etsy transformaram 1.000 clientes em 1 milhão“, que conta como essas gigantes do mercado começaram, adquiriram os primeiros usuários e escalaram o negócio.

 

Não seja frágil

 

É muito comum que os consumidores e o próprio mercado compreendam as empresas iniciantes como “menos preparadas” para atender às suas necessidades, tendo em vista o padrão já estabelecido das empresas que conhecem. Esse erro de interpretação é, quase sempre, devido ao desconhecimento.

O que não pode acontecer é que você se deixe convencer de que é “tão frágil” como eles acreditam. Lembre-se de que toda grande empresa começou de alguma forma, ou seja, foi “pequena” um dia e que para gerar um bilhão de usuários é preciso ter os primeiros, portanto, não se intimide. Antes de escalar é preciso começar!

 

Um por um

 

Embora até pareça ser irracional dizer para que você dê atenção individual para cada cliente, é desta forma que você entenderá mais sobre as necessidades, dificuldades, desejos futuros do seu público-alvo. Get out of the building! Saia do seu quarto, escritório, garagem. Não tenha medo dos clientes, eles não são “bichos”.

Empresas grandes como a Apple ou Microsoft podem nem sequer saber quem você é, afinal já escalaram, mas você, tendo uma startup e sendo pequeno pode dar a seus clientes uma atenção que eles nunca receberam, prestando um atendimento excelente – e que certamente eles já terão se esquecido de como é.

Ah… mas queira realmente saber mais do seus clientes para ajudá-los e não meramente para vender mais. A essa altura do campeonato onde a concorrência é acirrada, os consumidores saberão diferenciar as intenções de cada empresa que quer tê-lo como cliente. Existem claras diferenças e você deve se atentar a elas.

Outra ressalva super importante: embora o Nubank talvez seja nosso maior case de atendimento humanizado, “cool & funny”, etc., é preciso lembrar que a linguagem utilizada pela empresa do cartão roxinho não serve para todas as demais. É preciso conhecer o seu público-alvo e adequar ou criar a sua própria linguagem. Copy & Paste neste, como em muitos outros casos, não é válido.

 

O que importa é a experiência

 

Você até pode ter o melhor produto ou serviço e ainda o melhor atendimento, no entanto, se a experiência do usuário não for condizente, você certamente terá que rever se na verdade não está fazendo uma propaganda enganosa, ao deixar de cumprir aquilo que está prometendo – e isso pode ser fatal para sua startup, principalmente se você estiver no início.

E vale lembrar que experiência é muito além do produto e do design propriamente dito. Isoladamente uma coisa ou outra não traz benefícios significativos. A compreensão do usuário levará a melhor solução (e não há outra forma para escalar a sua startup). Clientes satisfeitos com a experiência com a sua marca, serão certamente os primeiros divulgadores e defensores da sua marca, chamando a atenção e fazendo com que mais pessoas se interessem por ela.

 

Espaço controlado

 

Adote um mercado estratégico para lançar sua solução. Em ambientes menores e controlados você pode ter acesso a todas as informações que necessita para escalar rapidamente, além de formar massa crítica de usuários.

Na tentativa de querer ser tudo para todo mundo e em todos os lugares, você pode acabar sendo nada para ninguém, em lugar nenhum. É preciso saber como o mercado se comporta para que você possa compreender a melhor forma de atendê-lo. Entre os inúmeros “eu acho” que você tem, muitos podem se confirmar apenas como achismo mesmo. Portanto, não perca tempo tentando achar que você conhece suficientemente sobre o que você ainda precisa saber, coloque a prova seus conhecimentos indo ao mercado.

 

Pronto. Aí estão algumas dicas para você começar sua startup fazendo coisas que não escalam. Não deixe de ler também o próximo post.  


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