Sempre falamos aqui no Startup Sorocaba sobre a importância de ir para o mercado validar com que mais entende: os consumidores. Sim. Somente eles trarão as respostas que você precisa e os insights para aquelas perguntas que nem sequer pensou em fazer.

Um dos momentos do ciclo de vida de uma startup em que essa validação mais uma vez mostra a sua importância é no “pré-lançamento” da sua solução ou do seu MPV (Minimum Viable Product). Em termos de MVP também já falamos sobre protótipos de alta e baixa fidelidade, mas independente do formato é preciso colocá-lo à prova do seu público-alvo – e o quanto antes. 

 

3… 2… 1… prepare-se para o lançamento do seu MVP!

 

Startup Sorocaba: Prepare-se para lançar o seu MVP com essas 15 dicas para validação

 

Veja a seguir quais podem ser as 14 maneiras mais rápidas para você validar o seu MVP. Lembre-se de que os testes MVP são projetados não apenas para responder a questões técnicas sobre o produto, mas também para testar hipóteses de negócios fundamentais sobre a viabilidade do mercado.

 

1) Entrevista com clientes

 

Como já dissemos são os clientes que vão validar ou invalidar a sua hipótese e, consequentemente, determinar o “go” ou “no go” da sua startup.

Essas entrevistas devem ser exploratórias e focadas em validação e não em um discurso de vendas para o seu produto (funcional ou não). Você pode pedir para que seus clientes potenciais respondam o que entenderam da sua oferta e se a solução de fato entregaria o valor que sanaria suas necessidades. Ainda que as respostas não sejam tão positivas quanto você esperava, não tenha dúvida de que dessa forma você terá dados valiosos que irão ajudá-lo a articular sua oferta.

Ferramentas: Typeform, Survey Monkey, Google Forms.

 

2) Landing Pages

 

Muitoooo além de uma página utilizada meramente para capturar e-mails e criar a sua base de potenciais clientes, as landing pages podem e DEVEM ser utilizadas para validar o seu MVP. Além de mensurar a demanda você pode testar outros itens do seu modelo de negócios como: proposta de valor, preços, público-alvo. 

Explorar mais do que um campo para deixar um e-mail trará outras formas de interação que resultarão em dados e aprendizados reais sobre seus clientes. Muitos empreendedores inclusive utilizam as landing pages para pré-venda (antes mesmo de ter o produto desenvolvido, mas vamos deixar esse assunto para um das próximas dicas). Para ser mais eficaz, as páginas de destino precisam ser capazes de fornecer as informações corretas aos clientes, no contexto correto e permitir que você mensure os resultados. Lembre-se de que um dos maiores objetivos do MVP é o aprendizado validado.

Ferramentas: Landingi, Strikingly.

 

3) Testes A/B

 

Para validar o seu MVP você pode utilizar uma das estratégias isoladamente ou combinadas, como no caso dos testes A/B. Para validar, por exemplo, qual público-alvo converte mais, você pode publicar a mesma landing page e fazer o teste A/B, ou seja, manter a mesma oferta para públicos diferentes.

Os testes A/B são comumente utilizados para testar a eficácia de qualquer alteração em seu produto ou marketing. A ideia é validar como os visitantes reagem a essas alterações, eliminando as suposições que você tem em relação a solução que irá colocar à disposição do mercado.

Ferramentas: Google Analytics, Optmizely.

 

4) Campanhas digitais

 

Assim como no caso do teste A/B os famosos “ADs” também são uma forma de validar a sua oferta. Plataformas como o Google e Facebook trazem importantes dados sobre o perfil do público-alvo que você deseja atingir. 

Os objetivos das campanhas publicitárias neste estágio de uma startup, geralmente estão associados ao teste de conversão de leads em clientes (para o caso de pré-venda) e/ou validação de alguns aspectos e funcionalidades do seu produto.

Vale lembrar que alguns mercados são altamente competitivos e dominados por grandes marcas, o que pode tornar os anúncios muito caros para o orçamento de uma startup. Por outro lado se você trabalhar em nichos mais segmentados, pode testar seu MVP e validar suas hipóteses rapidamente e com baixo custo.

Ferramentas: Google Adsense, Facebook Ads.

 

5) Crowdfunding

 

Kickstaster, Kickante, Catarse. Você certamente já ouviu falar de alguns desses sites. Em resumo, podemos dizer que essas plataformas são grandes vitrines de MVPs, onde a resposta do mercado é dada pelo interesse que as pessoas têm em determinado produto, ao ponto de contribuir com as campanhas e fazer doações financeiras, em troca de exclusividade e recompensas.

As vantagens de um crowdfunding são inúmeras, mas analisando do ponto de vista do empreendedor, essa pode ser uma das estratégias mais interessantes para o lançamento de produtos de alto valor agregado, porém, dependem também de um mercado relativamente grande.

Os contribuintes ou doares (também considerados early adopters), que financiam o projeto, têm uma participação essencial desde a construção a divulgação do seu produto, passando pelos feedbacks contínuos ao longo do caminho. Lembre-se de ter campanhas com narrativas atraentes, vídeos explicativos e diversidade de recompensas.

FerramentasKickstaster, Kickante, Catarse, IndieGogo

 

6) Vídeos explicativos

 

Animados ou não, os vídeos são uma excelente ferramenta para conversão. Um dos maiores cases na utilização para validação de um MVP é o do Dropbox (aperte o play e confira o vídeo, se ainda não conhece).

Lembre-se que quando estamos tratando do lançamento de uma solução é imprescindível que o futuro cliente vivencie ou tenha uma experiência mais próxima daquilo que irá adquirir. Já imaginou como seria explicar o Dropbox, sem mostrar como ele funcionaria? Muito mais difícil não é verdade?

Lembre-se de criar campanhas com narrativas atraentes (geralmente storytelling) e mensagens claras e concisas que trazem um call to action (chamada de ação para o prospect, como subscrição no site, reserva em um pré-lançamento, etc.).

Ferramentas: AnimaMe, Powtoon, GoAnimate

 

 

7) MVPs Piecemeal

 

Nada mais é do que uma demonstração do seu produto, a partir da utilização das ferramentas já disponíveis no mercado.

Com este tipo de validação, ao invés de investir tempo e dinheiro no desenvolvimento de uma solução do zero, seu MVP é construído usando várias fontes para fazer a versão do seu produto.

Ferramenta: Pluga

 

8) Blogs

 

Sim. Blogs são uma ótima maneira de validar ideias e/ou soluções com o seu mercado-alvo, com o mínimo de esforço. O MVP do Startup Sorocaba foi este blog que “vos fala” (contamos essa história neste post).

Eric Ries autor do “The Lean Startup” (ou A Startup Enxuta, em português) lançou primeiro alguns textos em um blog para compreender o interesse das pessoas em saber o que existia por trás de alguns dos negócios mais inovadores do mundo. Foi dessa forma que ele lançou, algum tempo depois a sua própria metodologia. O mesmo aconteceu com o livro “50 tons de cinza”.

Ferramentas: WordPress, Medium

 

9) Manual First ou “Mágico de Oz”

 

Fake it til you make it

 

Ao invés de construir um vídeo ou codificar um framework do zero, uma opção alternativa muito válida para as startups early stage (que estão em estágios iniciais de validação do mercado) é entregar o produto ou serviço manualmente. 

Para os clientes o mais importante é sempre o resultado – e não necessariamente o entendimento do processo de execução, certo?  Os clientes acreditam que estão experimentando o produto real, mas na realidade o trabalho por trás das cenas está sendo feito manualmente.

Foi assim que o Easy Taxi nasceu, fazendo manualmente algumas atividades que hoje foram automatizadas pelo aplicativo, como o próprio chamado do taxista.

Outro exemplo de MVP Mágico de Oz é o do Waze:

 

YouTube Preview Image

Tempo é valioso, especialmente nesta fase de uma startup e o fato de executar o processo manualmente também revela outros aspectos da experiência do cliente, que pode ser muito valioso mais adiante. Portanto, ao invés de colocar em recursos na construção de um produto real, com ete você poderá responder à pergunta mais importante primeiro: você está construindo algo que os clientes vão usar e pagar?

Ferramentas: (vai depender do modelo de negócios)

 

10) Protótipos digitais

 

Mockups, wireframes e protótipos podem ser usados ​​para demonstrar a funcionalidade do produto de uma forma que simule o uso real. Esses MVPs de protótipos podem variar de esboços de baixa fidelidade a previews de screenshots para aplicativos “dummy” mais complicados que demonstram a experiência do usuário.

Ferramentas: Balsamiq, Invision 

 

11) Protótipos de papel

 

Semelhante aos protótipos digitais, exceto pelo fato destes serem físicos, feitos de recortes ou até mesmo esboçados em papel para demonstrar seu produto e a experiência de usuário.

A vantagem de utilizar protótipos de papel para testes MVP, além obviamente do baixo custo, é que eles podem ser usados ​​por qualquer pessoa: da equipe de desenvolvimento  aos clientes. 

Ferramentas: papel e um bom lápis ou caneta  🙂 

 

12) MVP de recurso único

 

Muitas vezes, pode ser melhor se concentrar em um único recurso do seu MVP para economizar tempo e esforço de desenvolvimento, bem como impedir que os usuários se distraiam. Um bom exemplo disso é o Google.

O Foursquare, por exemplo, começou com a simples ideia de permitir que os usuários fizessem check-in nas redes sociais a partir da sua localização e as primeiras versões do seu aplicativo refletiram esta simplicidade. O Buffer também começou como apenas um suporte ao Twitter e disponibilizou um única conta por usuário.

Essas restrições ajudam a reduzir os clientes iniciais e a concentrar-se nos problemas mais importantes, como testar a viabilidade do produto e do mercado, em vez de se preocupar em adicionar suporte para outras plataformas e as demais funcionalidades que você deseja.

Ferramentas: (vai depender do modelo de negócios)

 

13) Páginas de pré-venda

 

Semelhante ao crowdfunding, o teste MVP com páginas de pré-venda permite que você apresente seu produto a potenciais clientes com o objetivo de atraí-los o suficiente a ponte de aceitarem pagá-lo antes mesmo de você iniciar seu desenvolvimento.

Ferramentas: Woocommerce, Celery

 

Conclusão

 

É normal que as startups early stage tenham hipóteses erradas sobre o mercado, os clientes, o preço a cobrar e o objetivo do MVP é validar e, se possível, tirar essas dúvidas no menor tempo possível – evitando que você desperdice tempo e dinheiro em algo que não tem valor. Reserve todos os recursos para quando descobrir que você tem demanda suficiente para lançar sua startup.

 


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Em um dos nossos últimos posts iniciamos o assunto Faça coisas que não escalam e daremos sequência neste. Sim, embora startup seja também sinônimo de crescimento rápido e escala, é preciso saber COMO e QUANDO escalar e, até lá, fazer coisas que vão garantir o sucesso do seu negócio.

Acredite:  enquanto você está aí pensando que fazer coisas que não escalam é adotar estratégias que não funcionam, muitas startups estão na contramão do seu pensamento, decolando…

 

Faça a lição de casa

 

Seguindo a lógica do que estamos falando, se você tem uma startup de hardware deve estar se perguntando como crescer sem ter os produtos que você necessita para vender e ganhar mais dinheiro, não é verdade? Sim. Concordamos que este é um grande desafio e que é possível resolvê-lo de várias formas como criar parcerias, buscar investimento para produzir o(s) primeiro(s) lote(s), etc. Mas, e agora José? 

Antes de sair por aí ou de quebrar a cabeça pensando no que fazer, lembre-se primeiro de fazer a lição de casa. Construa o que é possível construir, monte, desmonte, remodele, procure saber como funciona cada componente que a sua solução irá utilizar. Acredite, esse simples exercício fará você ver de verdade o que está por trás daquilo que você está se comprometendo entregar.

 

Adote um cliente

 

Essa frase lhe soa estranha? Que tal ter um cliente para chamar de seu? Se você trabalha especialmente no mercado B2B isso deve fazer ainda mais sentido. Os early adopters são aqueles usuários dispostos a lhe dar feedback e, acima de tudo, de apontar os pontos falhos mas disso você já sabe, correto? O que talvez seja novidade é que adotar um cliente pode ser estrategicamente interessante para a sua startup.

Escolha um cliente que lhe pareça trazer os maiores desafios. Torne-se “consultor” dele. Tente compreender suas principais necessidades para depois ver se o mercado se comporta dentro de um mesmo “padrão”. Não estamos dizendo para você trabalhar de graça não. Pelo contrário, estamos falando em otimizar seu tempo, sendo recompensado por isso. 

 

Abaixo os grandes lançamentos

 

Não se preocupe em querer fazer sempre grandes lançamentos para tudo o que você for lançar. Acredite: a tal fórmula do lançamento pode trazer resultado no curto prazo, mas certamente não faz com que os clientes/usuários permaneçam. 

Opte por fazer “menos barulho” enquanto testa sua solução, seus conceitos, seu produto. Alguns bons motivos para isso:

  1. Você pode corrigir algo rapidamente caso dê errado;
  2. Quantidade não é sinônimo de qualidade, logo, atrair multidões pode não ser tão atrativo para a sua startup;
  3. Feedbacks são muito importantes na fase inicial da sua startup. É melhor ter poucos clientes que relatam sua experiência do que clientes que utilizam sua solução e deixam de utilizá-la do dia para a noite, sem dizer o motivo. Lembre-se de que o recrutamento de clientes é uma missão que não deve ser terceirizada;
  4. Guarde o melhor para os melhores. Surpreenda o mercado quando você tiver em plena capacidade de fazê-lo. Antes disso é praticamente como dar um tiro no próprio pé.

 

Existe um mundo além da internet

 

Sim! Sejam bem-vindos ao mundo offline. Existe um mundo e vida além da internet e muitas vezes é lá que seus clientes reais estão!

A internet nos dá larga escala em todos os sentidos: faz a sua startup ser conhecida, aumenta as chances dela ser encontrada, permite a interação com pessoas do mundo todo. Mas, cuidado para não ficar apenas no mundo online. Por mais que você tenha acesso a infinitos relatórios e métricas sobre o que pensam, de onde são, como agem as pessoas que habitam  a internet, é imprescindível que você vá para o mercado ouvir os clientes. E neste caso ainda não há nada que substitua uma boa e velha conversa. 

A dica portanto é esteja onde seus clientes estão (não restrinja isso somente as redes sociais), saiba quais são suas necessidades, acompanhe de perto seu dia-a-dia. 

 

#GiveFirst

 

Se você é do meio empreendedor certamente já ouviu falar do Give First (aliás, nossa comunidade é baseada fortemente neste princípio).

O Give First defende que antes de ganhar você deve dar, se doar, contribuir, participar. Você só terá retorno – e aqui não estamos falando somente do retorno financeiro – se você tiver interesse autêntico em ajudar as pessoas seja com empreendedor ou enquanto empresa. Startups existem para resolver problemas. Dinheiro é apenas uma consequência de um trabalho bem feito.

 

Fazendo coisas que não escalam você estará pronto para escalar!

 

Startup Sorocaba: Fazendo coisas que não escalam você estará pronto para escalar!

 

Quando se é um empreendedor(a) e se tem uma startup, sabemos que pensar em escala é extremamente sedutor (difícil mesmo é não pensar em escalar).  Mas existe um momento certo para escalar e antecipar isso pode fazer com que você tenha retorno apenas no curto prazo.

Se você notar a trajetória dos grandes empreendedores, no início todos fizeram coisas que não escalavam – fosse por falta de recursos ou mesmo por querer aprender de fato. Dentro do contexto de uma startup isso faz ainda mais sentido, afinal, quanto mais rápido você falhar mais rápido aprenderá! 

 

Então, pronto para crescer fazendo coisas que não escalam?

Obs.: esse post é baseado no artigo de Paul Gram. 


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Pela própria definição startups são organizações temporárias que estão em busca de um modelo de negócios repetível e escalável, como afirma Steve Blank.

Mas se você está iniciando, é essencial que dedique tempo a fazer coisas que não escalam e que não devem ser terceirizadas, como veremos na sequência deste e de outro post.

 

Startup Sorocaba: Para escalar, sua startup precisa fazer coisas que não escalam

 

Vamos lá então!

 

Vá ao mercado recrutar clientes

 

Esperar que a demanda venha até você é o mesmo que esperar que um bilhete premiado da loteria caia em seu colo. Grande parte do esforço inicial de uma startup é o de buscar clientes. Acredite: ter apenas um bom produto não é suficiente para garantir suas receitas.

Já falamos algumas vezes aqui no Startup Sorocaba sobre a importância de validar o problema e da equação Product Market/Fit, mas é preciso que você empreendedor, se lembre que você deve ir até o mercado para recrutar os early adopters ou em uma fase mais madura, os clientes que pagarão pelo que você está oferecendo. Ah, e não se desespere se os resultados inicialmente parecem menores do que você esperava. Não subestime o poder de rápido crescimento que alguns mercados apresentam.

Então, como saber se você está no caminho certo? Se a meta aqui é aquisição de usuários, segundo Paul Graham, você pode medir pelo incremento das aquisições, ou seja, avaliar semanalmente o quanto você cresceu. Faça uma conta rápida: se você crescer 10% por semana qual será a evolução em 12 meses? Acredite: isso não é pouco!

Conforme a sua startup for garantindo o seu posicionamento no mercado você poderá ir automatizando, esse processo aos poucos, mas nunca deixar de fazê-lo.

Aproveite para ler também o artigo da Forbes “Como Uber, Airbnb e Etsy transformaram 1.000 clientes em 1 milhão“, que conta como essas gigantes do mercado começaram, adquiriram os primeiros usuários e escalaram o negócio.

 

Não seja frágil

 

É muito comum que os consumidores e o próprio mercado compreendam as empresas iniciantes como “menos preparadas” para atender às suas necessidades, tendo em vista o padrão já estabelecido das empresas que conhecem. Esse erro de interpretação é, quase sempre, devido ao desconhecimento.

O que não pode acontecer é que você se deixe convencer de que é “tão frágil” como eles acreditam. Lembre-se de que toda grande empresa começou de alguma forma, ou seja, foi “pequena” um dia e que para gerar um bilhão de usuários é preciso ter os primeiros, portanto, não se intimide. Antes de escalar é preciso começar!

 

Um por um

 

Embora até pareça ser irracional dizer para que você dê atenção individual para cada cliente, é desta forma que você entenderá mais sobre as necessidades, dificuldades, desejos futuros do seu público-alvo. Get out of the building! Saia do seu quarto, escritório, garagem. Não tenha medo dos clientes, eles não são “bichos”.

Empresas grandes como a Apple ou Microsoft podem nem sequer saber quem você é, afinal já escalaram, mas você, tendo uma startup e sendo pequeno pode dar a seus clientes uma atenção que eles nunca receberam, prestando um atendimento excelente – e que certamente eles já terão se esquecido de como é.

Ah… mas queira realmente saber mais do seus clientes para ajudá-los e não meramente para vender mais. A essa altura do campeonato onde a concorrência é acirrada, os consumidores saberão diferenciar as intenções de cada empresa que quer tê-lo como cliente. Existem claras diferenças e você deve se atentar a elas.

Outra ressalva super importante: embora o Nubank talvez seja nosso maior case de atendimento humanizado, “cool & funny”, etc., é preciso lembrar que a linguagem utilizada pela empresa do cartão roxinho não serve para todas as demais. É preciso conhecer o seu público-alvo e adequar ou criar a sua própria linguagem. Copy & Paste neste, como em muitos outros casos, não é válido.

 

O que importa é a experiência

 

Você até pode ter o melhor produto ou serviço e ainda o melhor atendimento, no entanto, se a experiência do usuário não for condizente, você certamente terá que rever se na verdade não está fazendo uma propaganda enganosa, ao deixar de cumprir aquilo que está prometendo – e isso pode ser fatal para sua startup, principalmente se você estiver no início.

E vale lembrar que experiência é muito além do produto e do design propriamente dito. Isoladamente uma coisa ou outra não traz benefícios significativos. A compreensão do usuário levará a melhor solução (e não há outra forma para escalar a sua startup). Clientes satisfeitos com a experiência com a sua marca, serão certamente os primeiros divulgadores e defensores da sua marca, chamando a atenção e fazendo com que mais pessoas se interessem por ela.

 

Espaço controlado

 

Adote um mercado estratégico para lançar sua solução. Em ambientes menores e controlados você pode ter acesso a todas as informações que necessita para escalar rapidamente, além de formar massa crítica de usuários.

Na tentativa de querer ser tudo para todo mundo e em todos os lugares, você pode acabar sendo nada para ninguém, em lugar nenhum. É preciso saber como o mercado se comporta para que você possa compreender a melhor forma de atendê-lo. Entre os inúmeros “eu acho” que você tem, muitos podem se confirmar apenas como achismo mesmo. Portanto, não perca tempo tentando achar que você conhece suficientemente sobre o que você ainda precisa saber, coloque a prova seus conhecimentos indo ao mercado.

 

Pronto. Aí estão algumas dicas para você começar sua startup fazendo coisas que não escalam. Não deixe de ler também o próximo post.  


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Naturalmente todo produto tem um ciclo de vida, ou seja, um período de adoção, estagnação e de declínio seja em mercados tradicionais ou em segmentos mais inovadores como é o caso das startups.

Falamos nos últimos posts sobre o product market/fit e a adequação necessária do seu produto a um ou mais mercados. Hoje vamos falar sobre o perfil dos consumidores em relação ao ciclo de adoção de novos produtos e os quatro tipos de mercados onde sua startup pode atuar e sobre os abismos e/ou lacunas existentes nas fases do ciclo de um produto, como exemplifica o autor Geoffrey Moore em seu livro “Crossing the Chasm”.

 

O Perfil dos Consumidores

 

Embora pelo fato de falarmos de tecnologia subentenda-se que os produtos tenham fácil aceitação no mercado, isso irá variar muito em função do próprio perfil dos consumidores em relação a adoção à novas tecnologias:

 

Startup Sorocaba: "Crossing the Chasm" - o abismo na adoção de novos produtos pelos consumidores

Startup Sorocaba: “Crossing the Chasm” – o abismo na adoção de novos produtos pelos consumidores

 

  • Entusiastas ou inovadores (2,5%): são os primeiros consumidores que assumem os riscos de comprar novos produtos que ainda não tem utilidade ou qualidade comprovados. Esse é o grupo que exerce maior influência sobre os demais grupos de consumidores.
  • Visionários (13,5%): também chamados de early adopters representam 13,5% dos consumidores. Esse é o grupo que tem como referência os entusiastas e inovadores e buscam sobretudo utilizar a inovação como uma fonte de vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes. Quanto mais radical a solução maiores a chances de serem adquiridas já que este grupo está em busca de diferenciação competitiva.
  • Pragmáticos ou maioria inicial (34%): são aqueles que adotam a inovação somente depois de terem certeza do histórico de sucesso de um produto. Geralmente compram a tecnologia por sua capacidade de viabilizar negócios, ou seja, pela forma como a(s) ferramenta(s) poderá ajudá-los a concluir seus objetivos.  São adeptos da evolução e não da revolução. Eles esperam que as novas ferramentas funcionem adequadamente e que ofereçam suporte para implantação e integração.
  • Conservadores ou maioria tardia (34%): são aquelas pessoas que não veem vantagens claras ao adotar uma nova tecnologia e levam em consideração principalmente o retorno sobre o investimento (ROI). Esse grupo valoriza a funcionalidade a praticidade do produto e geralmente é mais sensível a preço.
  • Céticos ou retardatários (16%): como o próprio nome sugere são aqueles que por insegurança, resistem a adotar novidades. São aqueles que não gostam de experimentar nada novo e têm aversão aos modismos. Uma nova tecnologia só adotada quando não há mais alternativa.

 

Tipos de mercado

 

O tipo de mercado em que sua startup irá atuar, muda tudo: tamanho inicial do mercado, custos e barreiras de entrada, estratégia de lançamento e de posicionamento da sua marca. O tipo de mercado também afeta o seu modelo de vendas (vendas diretas ou não), margem e precificação bem como o ciclo de vendas e o “abismo de venda” e também a necessidade de capital externo e o tempo para se chegar ao ponto de equilíbrio – além é claro do tipo de consumidores, como vimos acima.

Em seu livro “The Startup Owner’s Manual” Steve Blank identificou quatro tipos de mercados e as lacunas existentes em cada um deles, após o lançamento de um produto, como veremos a seguir:

 

  1. Mercado existente: no mercado existente os clientes são conhecidos e as necessidades são mais fáceis de serem identificados, no entanto, pelos mesmos motivos existem muitos concorrentes caracterizados por grandes players (como o Google, por exemplo) ou por grupos menores. Os principais riscos de atuação neste mercado estão associados ao desconhecimento da nova marca (entrante) e as possíveis dificuldades com distribuição e vendas. Com sorte e trabalho, se a startup conseguir se posicionar as receitas não demorarão a surgir e ela terá um crescimento linear, praticamente sem abismo/lacuna do ciclo de vida do produto.
  2. Mercado re-segmentado: como o próprio nome sugere os clientes possivelmente já são conhecidos e os produtos são baseados em alguns novos ajustes. Quanto aos concorrentes eles são muitos se você estiver errado e poucos se estiver certo. O maior risco neste caso é o da própria redefinição do mercado. Um grande exemplo de atuação em nichos é a Southwest Airlines que reduziu seus serviços e preços para alcançar outras classes sociais. A atuação em mercado com nova segmentação pode ser dar através da eliminação do que tem sido motivo de competição da indústria/setor, pela redução ou elevação dos padrões da indústria ou pela criação de algo extremamente novo – que a indústria nunca ofereceu. O abismo de vendas neste caso é bem maior (entre os entusiastas, visionários e os pragmáticos, conservadores e céticos). Esse é o ponto crítico onde a empresa pode estagnar suas vendas e quebrar rapidamente depois da rápida ascensão pós-lançamento.
  3. Novo mercado: em um novo mercado os clientes são realmente desconhecidos. Tudo o que você tem é uma visão e um conjunto de hipóteses e o que se espera é que a inovação oferecida seja realmente algo disruptivo (e não incremental). Por se tratar de um mercado novo, não há concorrência inicial e os riscos estão mais associados à evangelização e a criação de uma cultura (entendida como educação dos clientes a um novo produto/serviço). Lembre-se de que ao atuar em um novo mercado você deve ter dinheiro e esforços suficientes para posicionar sua startup e seu produto. Exemplo: Grupon. O abismo entre os dois primeiros grupos e os demais (maioria) é bem grande e a receita ascendente neste tipo de mercado pode demorar consideravelmente. Esse é o típico mercado que depende de fatores externos para se destacar, como novas regulamentações, tecnologias mais baratas, rupturas culturais. 
  4. Mercado Clone (copycats): por se tratarem de cópias de modelos de negócios de outros países ou regiões, os consumidores tendem a serem conhecidos. As adaptações estão relacionadas ao próprio produto – quando se fazem necessárias, mas via de regra, os produtos também são produtos clones (que podem ou não dar certo em outros ambientes). Os concorrentes são poucos e os riscos estão associados a má avaliação das necessidades locais. Exemplo: Baidu.  

 

A lucratividade em função da linha do tempo de cada mercado também varia, sendo a escala de lucro – do maior para o menor – composta por: 1) Mercado existente; 2) Mercado Clone; 3) Mercado Re-segmentado; e 4) Mercado Novo.

 

Como escolher um mercado para sua startup

 

A resposta para essa pergunta está associada diretamente ao tipo de produto/serviço que você lançará, a recorrência da(s) dore(s) que eles se propõem solucionar e a disponibilidade/interesse dos consumidores ao adquirir sua inovação.

Como já dissemos anteriormente, não existe nenhuma fórmula que nos permita descobrir um produto para um mercado ideal ou vice-versa. O que é certo é que ainda existem muitas oportunidades disponíveis e quanto mais você souber sobre o mercado e os consumidores, maiores serão as chances da sua startup ter sucesso.

É fato que os abismos nas vendas não deixarão de existir, no entanto, é possível adotar estratégias para reduzi-los e para isso é preciso compreender exatamente as divergências de motivação que cada grupo tem ao adotar um novo produto inovador. 


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