Talvez essa seja uma das frases mais bem empregadas quando se trata de um novo negócio: Get out of the building! E, diga-se de passagem, deveria ser adotada por todas as empresas independentemente de estarem ou não no estágio inicial de suas atividades.

Como vimos em um dos posts anteriores sobre Lean Startup, a realização de testes e consideração dos feedbacks dos clientes é, sem dúvida alguma, uma das maneiras mais eficientes e mais rápidas de validar ou invalidar todas as hipóteses acerca de uma ideia ou produto: é o customer development.

 

Mas afinal, o que é Customer Development?

 

Conforme descrito em nosso Dicionário de Startups, Customer Development é “é um processo iterativo que parte da premissa de que todas as respostas para o sucesso de um negócio estão fora do escritório e que o empreendedor deve buscar o quanto antes validar suas hipóteses fundamentais do mercado“. 

Para Blank um dos ensinamentos mais importantes do Customer Development é sair do escritório e conversar com clientes, deixar a zona de conforto de uma sala de reunião e ir atrás deles para aprender sobre os seus problemas.

Dentro da organização há apenas opiniões, não fatos. Para encontrar os fatos, o empreendedor deve buscá-los fora.

Steve Blank

Acredite: somente quando você sair da sua sala é que será capaz de levantar todos os detalhes (ou os mais importantes) para a construção e desenvolvimento de um serviço ou produto de sucesso. 

Os 4 passos do Customer Development

 

Os quatro passos do Customer Development ou as quatro principais atividades relacionadas aos clientes são: 

 

  1. Customer Discovery (descoberta do cliente): testes das hipóteses de mercado e entendimento dos problemas dos clientes pelos idealizadores do projeto ou startup. O objetivo nesta fase é encontrar o Problem/Solution Fit, provando que há de fato uma real necessidade em um mercado grande o suficiente (para valer a pena) e que o seu produto atende essa necessidade, de forma satisfatória. Dica importante: Stop Selling, Start Listening! Responda: os clientes querem o seu produto ou serviço? 
  2. Customer Validation (validação do cliente): validação do processo de vendas e distribuição do produto, onde se desenvolve um modelo de negócio replicável e escalável. O objetivo aqui é encontrar um modelo de vendas adaptável e escalável e validá-lo. O fim dessa etapa de validação é quando o empreendedor encontra um mercado e um conjunto de clientes que reagem positivamente ao produto. Caso contrário, deve-se voltar para a etapa de Descoberta do Cliente onde um novo cliente vai ser analisado (essa volta é conhecida como Pivô). Responda: os clientes efetivamente pagarão pelo seu produto ou serviço?
  3. Customer Creation (criação de cliente): criação de demanda para escalar as áreas de Marketing e Vendas.  Nessa etapa fica evidente a importância da busca por mais investimento e a definição de que tipos de mercados a sua startup irá participar. Esses mercados devem ser bem definidos e em cada um deles, estratégias de competição, análises de concorrência e análise de riscos devem ser muito claros também.  É nesta etapa que é feito o Marketing Launch (anúncio do produto). Responda: sabemos exatamente em quais mercados e quais estratégias iremos utilizar? 
  4. Company Building (construção da empresa):esta etapa é o marco do fim da transição entre uma startup focada no aprendizado para uma focada efetivamente na execução. 

 

customer-development

Os 4 passos do Customer Development

 

Na primeira fase, os dois primeiros passos estão diretamente associados à pesquisa ou procura do negócio (negócio ideal = mais próximo da real necessidade dos consumidores). Esta é uma fase mais iterativa, altamente focada no aprendizado, obtido através da validação e dos feedbacks dos prospects ou early adopters.  As startups neste estágio devem procurar manter a agilidade e o baixo custo até encontrar o Product/Market Fit.

Na segunda fase o foco é voltado para a execução e o crescimento do negócio. É quando as startups já encontrou o seu Product/Market Fit e um modelo de negócios escalável de vendas. Esse é o momento ideal para ampliar os investimentos.  

 

Customer Product x Customer Development

 

Muitas organizações têm inúmeras ideias, propõem novas soluções para atender a uma necessidade e definem seu modelo de negócios baseado única e exclusivamente em suposições que seus idealizadores têm do mercado. As hipóteses já foram estabelecidas e não existe quase ou nenhuma preocupação de validar essas hipóteses.

Mas é preciso compreender que nem sempre essas suposições são as mais adequadas e que, na verdade, as ideias podem não ser tão boas assim… e o mais importante é que se descubra isso o quanto antes. 

E no caso das startups, outra questão muito importante e que deve ser lembrada é que o contexto onde essas organizações estão inseridas é bem diferente do contexto de uma empresa já desenvolvida: o mercado é desconhecido ou praticamente novo e ainda não se sabe se a sua proposta inicial é realmente a que os clientes precisam e é justamente o customer development que irá responder essa pergunta.

Então, get out of the building!

(Não deixe de ler também o post Sua Startup resolve que problema e de responder a nossa pesquisa sobre Metodologia de Desenvolvimento de Software em Startups).


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