Uma das grandes ilusões que um empreendedor pode ter é que basta ter um produto de qualidade que os clientes virão.
Sim, se isso de fato for verdade, eles “virão”, mas antes disso você terá que ir atrás deles. E isso implica em dizer que por melhor que seja o seu produto ele não se venderá sozinho, ou seja, as pessoas não têm obrigação de saber que a sua empresa existe e que o que você desenvolveu poderá ajudá-las de alguma forma.
E quando dizemos que as pessoas precisam saber sobre a sua empresa e o que ela faz, estamos falando muito menos de RP e muito mais de vendas – que é o traz o resultado que você precisa, no médio e longo prazo para continuar a sustentar a sua empresa.

 

Não terceirize suas vendas

 

Já falamos em alguns posts sobre alguns fatores que fizeram com que algumas startups obtivessem sucesso, e entre elas está o fato delas não terem terceirizado suas vendas. Mas o que isso quer dizer na prática? É simples: ninguém melhor que você ou sua equipe para dizer o que a sua empresa faz. Ainda que você não seja um vendedor (de profissão) é dever de todos na empresa saber de que forma ela pode ajudar os potenciais clientes. Lembre-se de que se você mesmo não acreditar naquilo que está criando ou oferecendo, ficará difícil fazer com que outras pessoas acreditem.

É importante lembrar também que um produto de qualidade não é suficiente para garantir o sucesso da sua startup. Sem dúvida é um bom começo para começar a jogar, no entanto saiba que as regras deste jogo são impostas pelos clientes (aka “mercado”).

 

Vender sem vender

 

Contraditório? Pode até parecer, mas o que queremos dizer na verdade é que muitas vezes você não precisa ser aquele vendedor chato, ansioso para concluir uma venda, a qualquer custo. Se as pessoas descobrirem que você quer ajudá-las de fato, certamente você não precisará vender nada, acredite: elas comprarão de você. Assim, é preciso que antes de mais nada, você tenha a intenção de contribuir, de realmente tornar a vida do seu cliente melhor – e não apenas de aumentar as receitas da sua empresa. E algumas startups falham exatamente nessa parte. Querem empurrar para o mercado aquilo que produziram, sem saber ao certo se o mercado quer ou precisa. E isso faz um diferença enorme, porque na verdade toda empresa existe para sanar uma necessidade do mercado logo, se não existe nenhuma necessidade, também não haveria porque a sua empresa existir. Simples assim!

Então, como vender sem vender?

Primeiro criando um produto ou serviço que atenda a uma demanda real do mercado. Só com esse passo você eliminará uma das maiores barreiras: a de acesso a um mercado. Depois encontrando uma solução que se adeque a um mercado suficientemente atrativo (e não o contrário). Quando essa equação fechar, você terá conseguido o que nós chamamos de product/market fit. Terceiro ponto, mas não menos importante: dizendo para esse mercado que você existe (e saiba que se você pretende atuar no mercado B2B, prospectar clientes é essencial).

As estratégias para atrair/reter clientes podem variar muito: inbound marketing, outbound, inside sales, field sales, etc., e a definição de uma estratégia não depende apenas da sua capacidade de investimento, mas sim prioritariamente do seu público-alvo. E aqui vai mais uma dica: copiar uma estratégia só porque deu certo em outra empresa pode ser um fiasco. Se for copiar, ao menos seja esperto e contextualize ou adapte ao seu modelo de negócios.

 

Startup Sorocaba: Vender é uma arte e habilidade que pode ser adquirida, portanto, não terceirize suas vendas

 

Vender é uma arte e habilidade que pode ser adquirida, portanto, não terceirize suas vendas! Prefira estar perto daquelas pessoas que vão ajudar a fazer da sua empresa algo sempre melhor: os clientes.

Então… bora lá em busca dos clientes!


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Startups não são como roupas de tamanho único!

 

E acredite, não mesmo! Mas infelizmente é bem comum vermos startups que querem empurrar suas soluções (ditas inovações) para o mercado, sem ao menos se preocupar com as necessidades daqueles que vão atender. O maior esforço é para que o produto “sirva” para aquele grupo de pessoas – e não como o desejado que é o de fazer uma “peça” sob medida, produzir conforme a demanda e essa prática tem levado muitas startups ao fracasso rapidamente.

 

A roupa (produto) na medida certa

 

Startup Sorocaba:

Startup Sorocaba:

 

Ao desenvolver um novo produto ou serviço sua startup deve antes de tudo buscar informações sobre o mercado e as pessoas que deseja atender. Antes de criar uma solução é preciso saber se existe um problema, e é aí que a maioria das startups falha.  Sem essa informação, muitas vezes os empreendedores criam os famosos produtos “tamanho único” e esperam que a solução sirva para todos os mercado e para todos os tipos de pessoas (e será que existe mesmo algum produto capaz de ser unânime neste sentido? Eu sinceramente desconheço…).

Ao produzir o produto único, além de não contar com nenhum diferencial competitivo a startup certamente estará dando um tiro no próprio pé, visto que as pessoas buscam por soluções que atendam sua dor, que corresponda a sua necessidade e não algo genérico, padrão.

 

Como criar o produto ideal para seu mercado?

 

Startup Sorocaba:

Startup Sorocaba: como criar o produto ideal para seu mercado?

 

Portanto, a questão central aqui é compreender as necessidades do seu público-alvo. Então o segredo é… OUVIR OS CLIENTES. Pois é… somente ouvindo os clientes é que sua startup será capaz de criar a solução mais próxima daquilo que ele necessita ou deseja. Novidades até aqui? Nenhuma, mas por incrível que pareça muitas empresas ainda desprezam a opinião dos clientes, não validam o problema (e muito menos a solução), não dão voz para aqueles que de fato poderão contribuir para a melhoria do produto e crescimento da empresa.

É por isso que, embora óbvio, se fala tanto em cumprir a promessa do foco no cliente, de inovações centradas no usuário. Ainda não entendeu o que queremos dizer? Então imagine um alfaiate, que faz peças sob medida. O resultado deste processo em termos de produto é bem diferente do “tamanho único”, concorda? É isso! 

Assim, é preciso ter cuidado para não cair no erro de querer ser tudo para todos e acabar não sendo nada para ninguém. Os consumidores estão cada vez mais ávidos por novidades, por produtos que sejam desenvolvidos e pensados para eles – nem que para isso tenham que desembolsar mais.

Então separe a fita métrica, tesoura, linhas e agulhas e mãos à obra!

Ah, e aproveite para ler também nosso último post sobre o Job to Be Done e também o post que fala sobre o produto perfeito.


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Você certamente já ouviu a expressão “Job to be done”. Muito além de uma frase comum no mundo dos negócios, esse é e DEVE ser um objetivo seguido por todo empreendedor, para que sua startup seja de fato a melhor opção para os clientes.

 

Mas afinal, o que é Job to be done?

 

Via de regra todo novo produto ou serviço deve (ou deveria) solucionar uma ou mais necessidades dos clientes. Considere esse cenário: de um lado o cliente com uma necessidade que precisa ser sanada. Do outro várias empresas ou startups que estão em busca de conquistar esse cliente. Quem ganhará essa corrida, sem linha de chegada? Aquela empresa que melhor entender e atender a tarefa (job) que o cliente precisa executar!

Sim. Quando um cliente adquire um produto ou contrata um serviço ele quer na verdade alcançar um objetivo, cumprir uma meta (entendido também como satisfazer a sua necessidade). Assim, todo produto ou serviço também tem que executar tarefas para os consumidores: funcionais, operacionais, emocionais, sociais. Por mais simples que seja o produto ou serviço ele executa uma tarefa.

Mas vamos a um exemplo clássico. Quem compra uma furadeira está em busca de um furo (job) que irá futuramente servir para outra coisa, como pendurar um quadro na parede, por exemplo. Se o produto que atenderá a essa necessidade cumprir de fato o que se compromete, o que vier depois disso para melhorar o job é incremental, adicional. 

 

Startup Sorocaba: Afinal, o que é Job To Be Done?

Startup Sorocaba: Afinal, o que é Job To Be Done?

 

Mas porque isso embora seja tão óbvio, muitas vezes passa despercebido? Certamente porque em muitos casos as startups estão apenas focadas no que é melhor para elas e não para os clientes. 

Quanto mais emocional e/ou social for a tarefa que o produto executar, maior tende a ser o valor e a diferenciação percebida pelo consumidor. Concordamos que os diferenciais e as inovações são fatores decisórios na escolha de um produto ou serviço pelo cliente, afinal é isso o que muitas vezes o fará pagar, no entanto, antes disso é preciso fazer o “feijão com arroz”, atender a necessidade básica, resolver a atividade/trabalho principal. Na dúvida sobre o que implementar em seu produto avalie sempre se o que você está propondo fará com que os clientes cumpram seus objetivos centrais. Cuidado! Porque muitas features e firulas podem acabar atrapalhando a jornada do consumidor, ao invés de ajudá-lo, de simplificar a realização de uma tarefa básica ou mesmo satisfazê-lo.

 

Porque o Job to be Done é tão importante para sua startup?

 

Confira abaixo cinco motivos que fazem do Job to be Done algo imprescindível para sua startup:

 

  1. Deixa a proposta de valor mais clara: se você não entende como as pessoas veem seu produto certamente irá gastar muito mais esforço ou dinheiro para convencê-las de utilizá-los, partindo do pressuposto de que é muito mais fácil convencer alguém que já sabe que tem aquela necessidade do que criá-la em quem nem se quer se interessa em resolvê-la.
  2. Facilita ao encontrar o product/market fit: um vez descoberto o problem/solution fit sua solução pode ser a mais indicada também para outros  tipos de mercados.
  3. Determina a concorrência: saber o uso que os consumidores fazem do seu produto ou serviço irá determinar não apenas sua concorrência, mas também seu posicionalmente, ou seja, seu diferencial.
  4. Agrega valor: quando falamos de benefícios estamos falando também de vantagens e qualificadores para os consumidores. Sabendo do valor agregado do que você vende, pode oferecer seu produto ou serviço por um valor superior e/ou margens maiores, pensando também na experiência de uso como um todo ou na ampliação desses diferenciais.
  5. Otimiza tempo e recursos: ao focar primeiro no que é essencial você pode lançar o seu MVP e ganhar ou conquistar espaço no mercado, ao invés de desenvolver um produto ou serviço com diversas features que ninguém quer.

 

Não perca os outros textos sobre esta série! É hora de colocar a mão na massa! #JTBD

 


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