Um dos maiores motivos que levam as startups há falharem é, sem dúvida alguma, criar ou desenvolver algo que ninguém quer. Mas como saber exatamente o que as pessoas PRECISAM e DESEJAM? Como ter um produto ou serviço que todo mundo ama? Nós vamos te mostrar como!

Bom, se vale a ressalva desejamos sim que a sua startup seja a “bola da vez”, mas saiba que antes disso você terá um longo caminho de experiências e aprendizados…

 

Começando do começo…

 

A primeira lição que todo empreendedor deve fazer é colocar sua ideia no papel – preferencialmente preenchendo um Canvas (se você ainda não preencheu o seu, saiba como pode começar aqui). Mas por que? 

O Canvas permitirá que você tenha uma visão completa do seu modelo de negócio, ou seja, a partir dele você saberá reconhecer o que é realmente essencial para que a sua startup saia do papel. Também por este motivo os quadrantes a serem preenchidos primeiros são: 1) Value proposition e 2) Customer Segments.

Por mais óbvio que possa parecer, caso você não tenha uma ideia clara de como preencher essas duas informações é melhor repensar o seu negócio, afinal, não fará sentido preencher os demais quadrantes ou mesmo tirar a sua ideia do papel, se você não sabe exatamente a que grupo(s) de cliente(s) atenderia ou mesmo qual(is) problema(s) o seu produto ou serviço resolve.

Sabemos que essas perguntas não são facilmente respondidas e que você provavelmente levará algum tempo para fazê-lo, mas acredite: dedicar tempo para compreender o mercado em que deseja atuar e pensar nos diferenciais do seu produto, fará toda diferença. É isso que separa as startups que deram certo, daquelas que deixaram de existir com a mesma velocidade com que foram criadas.

Muitos dos negócios de sucesso que conhecemos hoje em dia, são resultados de ideias que foram melhoradas ou de uma nova oportunidade vislumbrada, ou seja, de um pivot e só deram certo porque encontraram o product market/fit, oferecendo para um ou mais mercados exatamente aquilo que as pessoas precisavam e desejavam (leia aqui outros casos de startups que descobriram o seu mercado ideal, depois de pivotar).

 

Mas afinal, o que é Product Market Fit?

 

The only thing that matters is getting to product/market fit.

 

Em poucas palavras podemos dizer que o market fit é o momento em que o empreendedor consegue enxergar uma oportunidade de mercado e lançar um produto que satisfaça as necessidades desse mercado. Esse “encaixe perfeito” ocorre quando o produto/solução proposta encontra um nicho de mercado promissor

Assim, o product market/fit depende essencialmente de dois elementos:

 

  • Produto (value proposition): deve ser a solução para pelo menos uma dor recorrente e proporcionar ganhos (benefícios) que sejam compreendidos como valor pelo mercado-alvo;
  • Mercado (customer segments):  deve ser grande o suficiente ou apresentar potencial de crescimento e composto por pessoas que tenham condições financeiras e estejam dispostas a pagar pelo seu produto.

 

Logo, quando se tem esse encaixe, pode-se dizer que se tem o product market fit ou simplesmente market fit, como demonstrado no Canvas abaixo.

startup-sorocaba-product-market-fit

Startup Sorocaba: Product Market Fit – o “encaixe perfeito” ocorre quando o produto/solução proposta encontra um nicho de mercado promissor

 

A regra de ouro aqui, portanto, é VALOR. Quando uma startup oferece aquilo que um ou mais mercados compreendem como valor, tem em mãos a oportunidade de se posicionar efetivamente, garantindo assim o seu lugar no mercado. Quanto mais rápido os prospects entenderem a sua proposição de valor mais rapidamente você dará a volta no loop Construir-Medir-Aprender, sendo este, por exemplo, um dos maiores objetivos de um MVP

 

Os desafios de encontrar o product market fit

 

Segundo Steve Blank o maior objetivo de uma startup é deixar de ser uma startup, ou seja, é chegar a um ponto onde se tem um modelo de negócios repetível e escalável – o que só é realmente possível quando se tem um produto que é de interesse de um (ou mais) grupos, ou seja, para o qual realmente existe demanda. Por isso, antes de encontrar o product market/fit tudo é aprendizado.

Sem que você tenha um produto para um mercado ideal ou vice-versa, possivelmente todos os seus esforços serão em vão e, infelizmente, não é tão incomum encontrar startups que, ainda hoje, dizem ter uma solução inovadora e que praticamente querem “empurrá-la” para o mercado a qualquer custo e certamente a sobrevivência de negócios assim está muito ameaçada.

Quer algumas dicas rápidas de como saber exatamente o que o mercado precisa e deseja? Get out the building! Vá validar sua ideia com quem realmente interessa: o mercado. Mãos à obra!

Ah, e não deixem de acompanhar os próximos posts onde falaremos sobre “Os 10 passos para ter o Product Market/ Fit”.

Aproveite para ver também os slides da palestra que ministramos durante o projeto do SEBRAE SP “Conexão com Especialistas”:

 


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Desde há algum tempo o modelo canvas, criado por Osterwalder, tem sido uma das principais ferramentas que auxiliam os empreendedoras no momento de criação de seus negócios. 

Portanto, entenda de uma vez por todas o que é Business Model Canvas e porque você deve adotá-lo em seu modelo de negócios e em sua startup.

 

Canvas, você sabe o que é?

 

Em nosso Dicionário de Startups consta a seguinte definição para Business Model Canvas e Business Model Generation:

 

  • Business Model Generation (BMG) “Consiste na geração de modelos visuais que exemplifiquem planos de negócios. De maneira estruturada. Ilustram pontos-chave da administração do negócio e de seu Business Plan. O padrão mais utilizado de Business Model é o Canvas”.
  • Business Model Canvas (BMC)Modelo gráfico padrão, utilizado para gerenciamento estratégico, esboçando, em quadrantes ilustrativos, pontos-chave do modelo de negócios da startup, como infraestrutura (principais atividades, recursos e redes de parceiros), oferta (proposição de valor geral), clientes (segmentos, canais e relacionamento) e finanças (estrutura de custos e fluxo de caixa). É uma ferramenta que permite descrever, visualizar, avaliar e alterar o modelo de negócios.  Business Model Canvas foi inicialmente proposto por Alexander Osterwalder baseado no seu trabalho anterior sobre Business Model Ontology”.

 

Business Model Canvas

Startup Sorocaba: Business Model Canvas o que é?

 

Você pode baixar o modelo do Canvas para ipad aqui ou para impressão aqui. Se quiser preenchê-lo online também indicamos esta ferramenta.

Em resumo, você deve utilizar o canvas por dois motivos: 

  1. Organizar suas ideias;
  2. Definir de forma clara o seu modelo de negócios.

 

Os quadrantes do Canvas

 

Steve Blank diz que um modelo de negócio descreve como sua companhia cria, entrega e captura valor.

Também por este motivo, o Canvas é dividido em nove quadrantes que irão definir resumidamente o seu modelo de negócios. Cada bloco do canvas tem a hipótese do momento e seu “dual”, um par formado por atividade e critério de validação. 

  1. Proposta de Valor/Value Proposition: Como a sua empresa se ​​diferenciará dos seus concorrentes. Razão pela qual os clientes comprarão da sua empresa e não de outra.
  2. Segmento de Clientes/Customer Segments: quais públicos você atenderá? Quais são as suas principais necessidades? 
  3. Canais/Channels: meio pelo qual sua empresa fornecerá os produtos e serviços aos clientes.
  4. Relacionamento com Clientes/Customer Relationship: Como sua empresa estabelecerá ligações entre si e os seus diferentes segmentos de clientes.
  5. Fontes de Receita/Revenue: como a sua empresa ganha dinheiro através de uma variedade de fluxos de receitas.
  6. Recursos-Chave/Key Resources: recursos que são necessários para criar valor para o cliente.
  7. Atividades-Chave/Key Activities: Que atividades-chave a proposta de valor exige? O que é essencial para que seu negócio funcione?
  8. Parceiros-Chave/Key Partners: Quais e como deverão ser estabelecidas as alianças de negócios que complementam os outros aspectos do seu modelo de negócio.
  9. Estrutura de Custo/Cost Structure: consequências monetárias dos meios utilizados no modelo de negócios.

 

Como preencher o seu Canvas

 

Ao preencher o canvas do seu negócio, é importante iniciá-lo sempre pelo lado direito que representa o valor que deve ser de fato gerado, ou como é explicado no livro, o lado direito do cérebro que representa a emoção

Preenchido o primeiro lado, agora você pode preencher o lado esquerdo do canvas, que é associado ao lado esquerdo do cérebro (o lado da lógica). No canvas o lado esquerdo está relacionado com a eficiência do modelo de negócios.

Startip Sorocaba: Saiba como preencher o seu Canvas e definir o seu modelo de negócios

Startup Sorocaba: Saiba como preencher o seu Canvas e definir o seu modelo de negócios

 

O Canvas de algumas empresas inovadoras

 

Confira o canvas e o modelo de negócios de algumas empresas que hoje são referências em seus segmentos:

 

Business-Model-Canvas-Nespresso

Business Model Canvas Nespresso

Business Model Canvas Skype

Business Model Canvas Skype

Veja também outros modelos disponíveis aqui.

 

10 motivos para utilizar o Canvas

 

Embora acredito que já tenhamos deixado claro as principais vantagens ao utilizar o canvas, enumeramos também 10 outros motivos:

 

  1. É indicado para qualquer tipo de empresa – especialmente para as startups;
  2. Permite ter uma visão geral do modelo de negócios;
  3. Permite relacionar as informações de uma forma sistêmica, integrada e rápida;
  4. Auxilia na discussão e integração das percepções sobre a maneira como a empresa deve atuar (em diferentes áreas críticas para o sucesso da empresa) e como elas interagem para compor o negócio como um todo.
  5. Ajuda a identificar e eliminar o que não é tão importante no primeiro momento;
  6. Permite um ciclo acelerado de validação de hipóteses;
  7. Simplifica todo o processo de revisão do modelo de negócios;
  8. Substitui ou pode complementar o plano de negócios;
  9. Pode ser preenchido para diversos segmentos de clientes;
  10. É uma importante ferramenta estratégica.

 

 Então, pronto para começar o seu canvas?

Para conhecer outros termos mais utilizados no universo do empreendedorismo consulte nosso Dicionários de Startups.  


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