Em um dos nossos últimos posts iniciamos o assunto Faça coisas que não escalam e daremos sequência neste. Sim, embora startup seja também sinônimo de crescimento rápido e escala, é preciso saber COMO e QUANDO escalar e, até lá, fazer coisas que vão garantir o sucesso do seu negócio.

Acredite:  enquanto você está aí pensando que fazer coisas que não escalam é adotar estratégias que não funcionam, muitas startups estão na contramão do seu pensamento, decolando…

 

Faça a lição de casa

 

Seguindo a lógica do que estamos falando, se você tem uma startup de hardware deve estar se perguntando como crescer sem ter os produtos que você necessita para vender e ganhar mais dinheiro, não é verdade? Sim. Concordamos que este é um grande desafio e que é possível resolvê-lo de várias formas como criar parcerias, buscar investimento para produzir o(s) primeiro(s) lote(s), etc. Mas, e agora José? 

Antes de sair por aí ou de quebrar a cabeça pensando no que fazer, lembre-se primeiro de fazer a lição de casa. Construa o que é possível construir, monte, desmonte, remodele, procure saber como funciona cada componente que a sua solução irá utilizar. Acredite, esse simples exercício fará você ver de verdade o que está por trás daquilo que você está se comprometendo entregar.

 

Adote um cliente

 

Essa frase lhe soa estranha? Que tal ter um cliente para chamar de seu? Se você trabalha especialmente no mercado B2B isso deve fazer ainda mais sentido. Os early adopters são aqueles usuários dispostos a lhe dar feedback e, acima de tudo, de apontar os pontos falhos mas disso você já sabe, correto? O que talvez seja novidade é que adotar um cliente pode ser estrategicamente interessante para a sua startup.

Escolha um cliente que lhe pareça trazer os maiores desafios. Torne-se “consultor” dele. Tente compreender suas principais necessidades para depois ver se o mercado se comporta dentro de um mesmo “padrão”. Não estamos dizendo para você trabalhar de graça não. Pelo contrário, estamos falando em otimizar seu tempo, sendo recompensado por isso. 

 

Abaixo os grandes lançamentos

 

Não se preocupe em querer fazer sempre grandes lançamentos para tudo o que você for lançar. Acredite: a tal fórmula do lançamento pode trazer resultado no curto prazo, mas certamente não faz com que os clientes/usuários permaneçam. 

Opte por fazer “menos barulho” enquanto testa sua solução, seus conceitos, seu produto. Alguns bons motivos para isso:

  1. Você pode corrigir algo rapidamente caso dê errado;
  2. Quantidade não é sinônimo de qualidade, logo, atrair multidões pode não ser tão atrativo para a sua startup;
  3. Feedbacks são muito importantes na fase inicial da sua startup. É melhor ter poucos clientes que relatam sua experiência do que clientes que utilizam sua solução e deixam de utilizá-la do dia para a noite, sem dizer o motivo. Lembre-se de que o recrutamento de clientes é uma missão que não deve ser terceirizada;
  4. Guarde o melhor para os melhores. Surpreenda o mercado quando você tiver em plena capacidade de fazê-lo. Antes disso é praticamente como dar um tiro no próprio pé.

 

Existe um mundo além da internet

 

Sim! Sejam bem-vindos ao mundo offline. Existe um mundo e vida além da internet e muitas vezes é lá que seus clientes reais estão!

A internet nos dá larga escala em todos os sentidos: faz a sua startup ser conhecida, aumenta as chances dela ser encontrada, permite a interação com pessoas do mundo todo. Mas, cuidado para não ficar apenas no mundo online. Por mais que você tenha acesso a infinitos relatórios e métricas sobre o que pensam, de onde são, como agem as pessoas que habitam  a internet, é imprescindível que você vá para o mercado ouvir os clientes. E neste caso ainda não há nada que substitua uma boa e velha conversa. 

A dica portanto é esteja onde seus clientes estão (não restrinja isso somente as redes sociais), saiba quais são suas necessidades, acompanhe de perto seu dia-a-dia. 

 

#GiveFirst

 

Se você é do meio empreendedor certamente já ouviu falar do Give First (aliás, nossa comunidade é baseada fortemente neste princípio).

O Give First defende que antes de ganhar você deve dar, se doar, contribuir, participar. Você só terá retorno – e aqui não estamos falando somente do retorno financeiro – se você tiver interesse autêntico em ajudar as pessoas seja com empreendedor ou enquanto empresa. Startups existem para resolver problemas. Dinheiro é apenas uma consequência de um trabalho bem feito.

 

Fazendo coisas que não escalam você estará pronto para escalar!

 

Startup Sorocaba: Fazendo coisas que não escalam você estará pronto para escalar!

 

Quando se é um empreendedor(a) e se tem uma startup, sabemos que pensar em escala é extremamente sedutor (difícil mesmo é não pensar em escalar).  Mas existe um momento certo para escalar e antecipar isso pode fazer com que você tenha retorno apenas no curto prazo.

Se você notar a trajetória dos grandes empreendedores, no início todos fizeram coisas que não escalavam – fosse por falta de recursos ou mesmo por querer aprender de fato. Dentro do contexto de uma startup isso faz ainda mais sentido, afinal, quanto mais rápido você falhar mais rápido aprenderá! 

 

Então, pronto para crescer fazendo coisas que não escalam?

Obs.: esse post é baseado no artigo de Paul Gram. 


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Pela própria definição startups são organizações temporárias que estão em busca de um modelo de negócios repetível e escalável, como afirma Steve Blank.

Mas se você está iniciando, é essencial que dedique tempo a fazer coisas que não escalam e que não devem ser terceirizadas, como veremos na sequência deste e de outro post.

 

Startup Sorocaba: Para escalar, sua startup precisa fazer coisas que não escalam

 

Vamos lá então!

 

Vá ao mercado recrutar clientes

 

Esperar que a demanda venha até você é o mesmo que esperar que um bilhete premiado da loteria caia em seu colo. Grande parte do esforço inicial de uma startup é o de buscar clientes. Acredite: ter apenas um bom produto não é suficiente para garantir suas receitas.

Já falamos algumas vezes aqui no Startup Sorocaba sobre a importância de validar o problema e da equação Product Market/Fit, mas é preciso que você empreendedor, se lembre que você deve ir até o mercado para recrutar os early adopters ou em uma fase mais madura, os clientes que pagarão pelo que você está oferecendo. Ah, e não se desespere se os resultados inicialmente parecem menores do que você esperava. Não subestime o poder de rápido crescimento que alguns mercados apresentam.

Então, como saber se você está no caminho certo? Se a meta aqui é aquisição de usuários, segundo Paul Graham, você pode medir pelo incremento das aquisições, ou seja, avaliar semanalmente o quanto você cresceu. Faça uma conta rápida: se você crescer 10% por semana qual será a evolução em 12 meses? Acredite: isso não é pouco!

Conforme a sua startup for garantindo o seu posicionamento no mercado você poderá ir automatizando, esse processo aos poucos, mas nunca deixar de fazê-lo.

Aproveite para ler também o artigo da Forbes “Como Uber, Airbnb e Etsy transformaram 1.000 clientes em 1 milhão“, que conta como essas gigantes do mercado começaram, adquiriram os primeiros usuários e escalaram o negócio.

 

Não seja frágil

 

É muito comum que os consumidores e o próprio mercado compreendam as empresas iniciantes como “menos preparadas” para atender às suas necessidades, tendo em vista o padrão já estabelecido das empresas que conhecem. Esse erro de interpretação é, quase sempre, devido ao desconhecimento.

O que não pode acontecer é que você se deixe convencer de que é “tão frágil” como eles acreditam. Lembre-se de que toda grande empresa começou de alguma forma, ou seja, foi “pequena” um dia e que para gerar um bilhão de usuários é preciso ter os primeiros, portanto, não se intimide. Antes de escalar é preciso começar!

 

Um por um

 

Embora até pareça ser irracional dizer para que você dê atenção individual para cada cliente, é desta forma que você entenderá mais sobre as necessidades, dificuldades, desejos futuros do seu público-alvo. Get out of the building! Saia do seu quarto, escritório, garagem. Não tenha medo dos clientes, eles não são “bichos”.

Empresas grandes como a Apple ou Microsoft podem nem sequer saber quem você é, afinal já escalaram, mas você, tendo uma startup e sendo pequeno pode dar a seus clientes uma atenção que eles nunca receberam, prestando um atendimento excelente – e que certamente eles já terão se esquecido de como é.

Ah… mas queira realmente saber mais do seus clientes para ajudá-los e não meramente para vender mais. A essa altura do campeonato onde a concorrência é acirrada, os consumidores saberão diferenciar as intenções de cada empresa que quer tê-lo como cliente. Existem claras diferenças e você deve se atentar a elas.

Outra ressalva super importante: embora o Nubank talvez seja nosso maior case de atendimento humanizado, “cool & funny”, etc., é preciso lembrar que a linguagem utilizada pela empresa do cartão roxinho não serve para todas as demais. É preciso conhecer o seu público-alvo e adequar ou criar a sua própria linguagem. Copy & Paste neste, como em muitos outros casos, não é válido.

 

O que importa é a experiência

 

Você até pode ter o melhor produto ou serviço e ainda o melhor atendimento, no entanto, se a experiência do usuário não for condizente, você certamente terá que rever se na verdade não está fazendo uma propaganda enganosa, ao deixar de cumprir aquilo que está prometendo – e isso pode ser fatal para sua startup, principalmente se você estiver no início.

E vale lembrar que experiência é muito além do produto e do design propriamente dito. Isoladamente uma coisa ou outra não traz benefícios significativos. A compreensão do usuário levará a melhor solução (e não há outra forma para escalar a sua startup). Clientes satisfeitos com a experiência com a sua marca, serão certamente os primeiros divulgadores e defensores da sua marca, chamando a atenção e fazendo com que mais pessoas se interessem por ela.

 

Espaço controlado

 

Adote um mercado estratégico para lançar sua solução. Em ambientes menores e controlados você pode ter acesso a todas as informações que necessita para escalar rapidamente, além de formar massa crítica de usuários.

Na tentativa de querer ser tudo para todo mundo e em todos os lugares, você pode acabar sendo nada para ninguém, em lugar nenhum. É preciso saber como o mercado se comporta para que você possa compreender a melhor forma de atendê-lo. Entre os inúmeros “eu acho” que você tem, muitos podem se confirmar apenas como achismo mesmo. Portanto, não perca tempo tentando achar que você conhece suficientemente sobre o que você ainda precisa saber, coloque a prova seus conhecimentos indo ao mercado.

 

Pronto. Aí estão algumas dicas para você começar sua startup fazendo coisas que não escalam. Não deixe de ler também o próximo post.  


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Recentemente estivemos em um workshop exclusivo para managers da comunidade do Google Business Group (GBG), representando a comunidade do GBG Sorocaba, no escritório do Google em São Paulo, onde pudemos aprender um pouco mais sobre as técnicas de Growth Hacking, com Marcelo Pimenta.

Mas antes de falar sobre as técnicas que são indispensáveis para que você acelere o crescimento da sua startup (afinal, quem não deseja isso?), vamos a introdução do conceito, assim ficará mais fácil.

 

O que é Growth Hacking?

 

O termo growth hacking foi criado por Sean Ellis em 2010. Sean é o empreendedor responsável pelo crescimento de diversas startups, fazendo com que muitas tivessem inclusive crescimento recorde. Podemos fazer referência a ele como sinônimo de crescimento de usuários (e porque não, um dos primeiros queiridinhos do Vale do Silício, rs).

O growth hacking utiliza os principais recursos de uma startup como meio para alavancar o número de usuários. A exemplo disso temos a criatividade, agilidade, conhecimento e experimentação tecnológica. A mesma técnica pode e deve ser aplicada a negócios de qualquer porte, no entanto, se as empresas mais beneficiadas são aquelas que possuem processos lean, ou seja, que são ajustáveis rapidamente o que permite em termos gerais a otimização do tempo e de todos os demais recursos como o financeiro.

Então será que você é um growth hacker e ainda não percebeu?

 

O que é Growth Hacker? Você é um?

 

Atenção: vale iniciarmos esse post dizendo que felizmente existem hackers que utilizam seu tempo para adquirir conhecimento sobre determinado assunto (os demais indivíduos que utilizam o mesmo tempo para práticas criminosas são os crackers).

O termo amplamente explorado em outros celeiros tecnológicos agora começa a ganhar destaque e força aqui no Brasil também, trazendo a tona também um novo profissional: o growth hacker. Em poucas palavras podemos dizer que o Growth Hacker é aquele profissional que alavanca as métricas e as conversões de uma empresa.

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Startup Sorocaba: técnicas de growth hacking garantem mais usuários em menor tempo

 

Mas esse não é o papel esperado de um profissional de marketing ou de vendas?

Também. Mas hoje podemos dizer que cabe ao responsável pelo growth hacking integrar áreas como marketing, Vendas, Desenvolvimento de Produtos, Business Intelligence (BI) e Tecnologia. Se utilizadas isoladamente essas áreas também proporcionarão resultados à sua empresa ou startup, no entanto, podem ser combinadas potencializando suas ações e consequentemente as conversões. Logo estamos falando de aumento nas vendas e em escalabilidade e de um “cara” com as habilidades necessárias para fazer crescer sua startup de forma rápida e muito mais econômica.

O Growth Hacker é necessariamente um profissional curioso e analítico, portanto, se você tem mais de uma ferramenta analítica e é aficcionado(a) por métricas, você pode ser um deles. Além das famosas estratégias de marketing, sempre voltadas para o crescimento e/ou alavancagem dos negócios, o Growth Hacker busca e aposta em novas maneiras de aproveitar a facilidade da realidade online, do compartilhamento e de todos os demais benefícios dos meios digitais. 

 

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Startup Sorocaba: você sabe o que é Growth Hacking?

 

Mas onde está a mágica?

Através do growth hacking a experiência do consumidor é elevada a outros níveis, quase sempre sendo marcada por escalas virais – o que reduz o custo por aquisição e aumenta seu valor ao longo do tempo diferente dos canais tradicionais de marketing.

Assim, podemos dizer que um Growth Hacker busca compreender o comportamento online do consumidor e utiliza esse conhecimento juntamente com outras técnicas para impulsionar as vendas. 

 

Acelere o Crescimento da Sua Startup

 

Uma das perguntas mais importantes que um Growth Hacker deve fazer é: qual o impacto disso para o nosso crescimento? Se avaliarmos bem essa é uma pergunta que realmente faz sentido, porque engloba a startup peer-to-peer: desde os custos para produção até o CAC (custo de aquisição de clientes). 

Ao contrário do que muitos pensam, muitas vezes não é necessário reinventar a roda (antes de sair por aí investindo loucamente em ADs leia até o fim este post). Para ter um growth hacking efetivo é necessário mudar primeiro o nosso mindset, pensar em novas maneiras para escalar a startup aproveitando os dados que provavelmente você já tem disponível sobre o comportamento do usuário (através do Google Analytics, por exemplo). Para aumentar as vendas só há duas maneiras: ou reduzir o preço ou aumentar o número de usuários – o que nos parece uma decisão mais acertada.

 

As 5 principais ferramentas utilizadas no Growth Hacking

 

Muitas são as técnicas para acelerar o crescimento da sua startup, mas selecionamos 5 ferramentas mais utilizadas e que poderão ajudá-lo a começar. Vamos nessa?

 

  • Aquisições Virais: Através do compartilhamento de conteúdo dos usuários existentes para os novos usuários, com crescimento exponencial. Como o compartilhamento é espontâneo o conteúdo deve ser altamente relevante e atrativo. Se liga nessa dica: caso você utilize o WordPress como plataforma para o seu site pode utilizar plugins como o Social Locker
  • Aquisições pagas: Com estratégias de SEM (Search Engine Marketing), Links patrocinados (Google Adwords, Facebook Ads), anúncios na TV, celulares, rádios, marketing de afiliados, remarketing ou retarketing, etc. você pode fazer aumentar suas métricas de conversão sejam elas associadas ao aumento do número de seguidores, de leads ou das vendas propriamente ditas.
  • Marketing de Conteúdo (Content Marketing): Através de posts em blogs, infográficos e vídeos virais, e-books, produtos digitais informativos, etc. que aumentem a visibilidade da sua startup ou produto/serviço e o tráfego para o seu site, nutrindo o funil de vendas, ou seja, convertendo um visitante (lead) em um prospect e finalmente em um consumidor. Caso você não seja um expert na área pode optar pelos serviços de outras startups como a Rock Content e Contentools.
  • E-mail Marketing: Estratégia de relacionamento muito utilizada para a conversão de novos consumidores Além disso, essa ferramenta pode ser utilizada também para motivar as pessoas a conhecer e a comprar mais do seu produto ou serviço. 
  • SEO (Search Engine Optimization): melhorar o ranquamento do seu site ou blog nos mecanismos de busca é uma das técnicas de growth hacking mais efetivas. É claro que somente isso não é suficiente, mas trabalhar com o SEO faz toda diferença e você notará quando passar a ser encontrado com mais facilidade, aumentando assim suas chances de conversão, afinal, na internet quem não é visto não pode ser lembrado mesmo…

 

Growth Hackers que você não pode deixar de conhecer e seguir

 

É sempre bom ter referências para se inspirar e por esse motivo selecionamos também alguns perfis de growth hackers que você não pode deixar de conhecer (e seguir):

 

Se você gostou do tema e quer saber mais sobre como acelerar o crescimento da sua startup, não deixe de acompanhar os próximos posts do Startup Sorocaba e a agenda de eventos do GBG Sorocaba com foco em growth hacking.


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