Pela própria definição startups são organizações temporárias que estão em busca de um modelo de negócios repetível e escalável, como afirma Steve Blank.

Mas se você está iniciando, é essencial que dedique tempo a fazer coisas que não escalam e que não devem ser terceirizadas, como veremos na sequência deste e de outro post.

 

Startup Sorocaba: Para escalar, sua startup precisa fazer coisas que não escalam

 

Vamos lá então!

 

Vá ao mercado recrutar clientes

 

Esperar que a demanda venha até você é o mesmo que esperar que um bilhete premiado da loteria caia em seu colo. Grande parte do esforço inicial de uma startup é o de buscar clientes. Acredite: ter apenas um bom produto não é suficiente para garantir suas receitas.

Já falamos algumas vezes aqui no Startup Sorocaba sobre a importância de validar o problema e da equação Product Market/Fit, mas é preciso que você empreendedor, se lembre que você deve ir até o mercado para recrutar os early adopters ou em uma fase mais madura, os clientes que pagarão pelo que você está oferecendo. Ah, e não se desespere se os resultados inicialmente parecem menores do que você esperava. Não subestime o poder de rápido crescimento que alguns mercados apresentam.

Então, como saber se você está no caminho certo? Se a meta aqui é aquisição de usuários, segundo Paul Graham, você pode medir pelo incremento das aquisições, ou seja, avaliar semanalmente o quanto você cresceu. Faça uma conta rápida: se você crescer 10% por semana qual será a evolução em 12 meses? Acredite: isso não é pouco!

Conforme a sua startup for garantindo o seu posicionamento no mercado você poderá ir automatizando, esse processo aos poucos, mas nunca deixar de fazê-lo.

Aproveite para ler também o artigo da Forbes “Como Uber, Airbnb e Etsy transformaram 1.000 clientes em 1 milhão“, que conta como essas gigantes do mercado começaram, adquiriram os primeiros usuários e escalaram o negócio.

 

Não seja frágil

 

É muito comum que os consumidores e o próprio mercado compreendam as empresas iniciantes como “menos preparadas” para atender às suas necessidades, tendo em vista o padrão já estabelecido das empresas que conhecem. Esse erro de interpretação é, quase sempre, devido ao desconhecimento.

O que não pode acontecer é que você se deixe convencer de que é “tão frágil” como eles acreditam. Lembre-se de que toda grande empresa começou de alguma forma, ou seja, foi “pequena” um dia e que para gerar um bilhão de usuários é preciso ter os primeiros, portanto, não se intimide. Antes de escalar é preciso começar!

 

Um por um

 

Embora até pareça ser irracional dizer para que você dê atenção individual para cada cliente, é desta forma que você entenderá mais sobre as necessidades, dificuldades, desejos futuros do seu público-alvo. Get out of the building! Saia do seu quarto, escritório, garagem. Não tenha medo dos clientes, eles não são “bichos”.

Empresas grandes como a Apple ou Microsoft podem nem sequer saber quem você é, afinal já escalaram, mas você, tendo uma startup e sendo pequeno pode dar a seus clientes uma atenção que eles nunca receberam, prestando um atendimento excelente – e que certamente eles já terão se esquecido de como é.

Ah… mas queira realmente saber mais do seus clientes para ajudá-los e não meramente para vender mais. A essa altura do campeonato onde a concorrência é acirrada, os consumidores saberão diferenciar as intenções de cada empresa que quer tê-lo como cliente. Existem claras diferenças e você deve se atentar a elas.

Outra ressalva super importante: embora o Nubank talvez seja nosso maior case de atendimento humanizado, “cool & funny”, etc., é preciso lembrar que a linguagem utilizada pela empresa do cartão roxinho não serve para todas as demais. É preciso conhecer o seu público-alvo e adequar ou criar a sua própria linguagem. Copy & Paste neste, como em muitos outros casos, não é válido.

 

O que importa é a experiência

 

Você até pode ter o melhor produto ou serviço e ainda o melhor atendimento, no entanto, se a experiência do usuário não for condizente, você certamente terá que rever se na verdade não está fazendo uma propaganda enganosa, ao deixar de cumprir aquilo que está prometendo – e isso pode ser fatal para sua startup, principalmente se você estiver no início.

E vale lembrar que experiência é muito além do produto e do design propriamente dito. Isoladamente uma coisa ou outra não traz benefícios significativos. A compreensão do usuário levará a melhor solução (e não há outra forma para escalar a sua startup). Clientes satisfeitos com a experiência com a sua marca, serão certamente os primeiros divulgadores e defensores da sua marca, chamando a atenção e fazendo com que mais pessoas se interessem por ela.

 

Espaço controlado

 

Adote um mercado estratégico para lançar sua solução. Em ambientes menores e controlados você pode ter acesso a todas as informações que necessita para escalar rapidamente, além de formar massa crítica de usuários.

Na tentativa de querer ser tudo para todo mundo e em todos os lugares, você pode acabar sendo nada para ninguém, em lugar nenhum. É preciso saber como o mercado se comporta para que você possa compreender a melhor forma de atendê-lo. Entre os inúmeros “eu acho” que você tem, muitos podem se confirmar apenas como achismo mesmo. Portanto, não perca tempo tentando achar que você conhece suficientemente sobre o que você ainda precisa saber, coloque a prova seus conhecimentos indo ao mercado.

 

Pronto. Aí estão algumas dicas para você começar sua startup fazendo coisas que não escalam. Não deixe de ler também o próximo post.  


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Bacharel em Administração com ênfase em Marketing, especialista em Marketing (MBA em Vendas & Trade Marketing) com larga experiência, atuando no desenvolvimento de marcas, produtos e serviços, gerenciamento de projetos offline e projetos digitais. Presta consultoria na área de marketing, marketing digital e inovação, lecionando como professora convidada em cursos de graduação e MBA. Atuou como BizDev e Curadora de Projetos na Associação Brasileira de Startups (ABStartups) participando diretamente das edições do programa de acesso ao mercado Pitch Corporate (nas verticais Exportação, Educação, in-company), Pitch Gov SP, primeiro programa da América Latina em parceria com o Governo do Estado de São Paulo e da Conferência Anual de Startups e Empreendedorismo (CASE), maior evento da América Latina neste segmento. Atualmente é Sub - Coordenadora do Comitê de Comunidades também na Associação Brasileira de Startups (ABStartups). Sócia da 4 Legacy Ventures, fundadora do Startup Sorocaba e empreendedora digital, já criou inúmeros projetos digitais e contribuiu para o desenvolvimento de outros, tendo sido também parte da equipe de algumas startups. É uma das organizadoras do Google Business Group Sorocaba, atuando diretamente como manager do Google Business Group Women, além de embaixadora de alguns projetos nacionais e internacionais na área de empreendedorismo e tecnologia (como o Technovation Challenge). Já desenvolveu atividades na Campus Party 2015, ministrou palestras e cursos sobre empreendedorismo, empreendedorismo digital e startups. Foi curadora da arena “Tech4Teens” na Virada Empreendedora 2016, mentora convidada do Comitê Acelera da FIESP, Inovativa e de programas voltados para startups onde também já integrou bancas de jurados, avaliando projetos inovadores. É Community Manager da Techstars (uma das maiores aceleradoras do mundo) e Membro do Comitê da Rede Global de Empreendedorismo, atuando como uma das líderes locais em Sorocaba. Autora de dois livros pela Câmara Brasileira do Jovem Escritor, poetisa e aventureira nas horas vagas.