Em um dos nossos posts anteriores falamos sobre “Product Market / Fit: como criar aquilo que as pessoas precisam e desejam“, um dos assuntos mais comentados e discutidos por aqui. Hoje vamos falar sobre os 10 passos para que a sua startup tenha o Product Market/Fit (PMF).

 

Tipos de Fit

 

Antes de falarmos especificamente sobre product market/fit, vamos conhecer os três tipos de fit que sua startup e sua solução podem ter.

 

Startup Sorocaba: tipos de fit que sua startup e solução podem ter

 

Em seu livro Value Proposition Design, Alexander Osterwalder traz três encaixes para a sua proposta de valor:

 

  1. Problem Solution/Fit: ocorre quando você consegue identificar as tarefas, dores e ganhos de um grupo de clientes e produz uma proposta de valor.
  2. Product Market/Fit: ocorre quando você valida que a sua proposta de valor é compreendida como valor por um grupo de clientes em um mercado potencial.
  3. Business Model/Fit: é quando você tem evidências de que sua proposta de valor se encaixa perfeitamente em um modelo de negócios repetível e escalável (que permitirá rápido crescimento).

 

Agora que você já sabe as configurações da proposta de valor da sua startup, vamos para o passo a passo de como conseguir o product market/fit.

 

10 passos para ter o Product/MarketFit

 

Ash Maurya, uma das maiores referências em metodologias lean e startups,  traz alguns importantes insights e 10 passos para ter o Product/Market Fit, como veremos a seguir:

 

  1. Saiba que seu produto não é “o produto”: seu modelo de negócios como um todo é o seu verdadeiro produto. Um produto sem um modelo de negócios é apenas um produto (contando com a sorte de dar certo). Já um modelo de negócios é o que sustenta uma startup, uma vez que considera as principais variáveis relacionadas ao mercado, clientes e eficiência do negócio.
  2. Tenha vários modelos de negócio e priorize por onde começar: assim como tudo em uma startup, o modelo de negócios também deve ser validado e por esse motivo você pode ter “várias empresas” ou alternar entre as variáveis para confirmar o que dá certo. Sim! Pivotar é preciso! A ideia não é criar várias empresas, mas sim chegar ao modelo ideal mais rápido, falhando antes e/ou menos. Assim, identifique as partes mais arriscadas do modelo para não assumir um erro maior no futuro.
  3. Compreenda as três fases de uma startup (vide imagem abaixo): as fases correspondem 1) Problem Solution/Fit – você tem um problema que vale a pena resolver? 2) Product Market/Fit – você está construindo algo que as pessoas querem e precisam? 3) Scale – como você fará para acelerar o crescimento? Desconsiderar essa ordem ou pular alguma das etapas pode fazer com que você mate o seu negócio em pouco tempo. A validação e o aprendizado das fases iniciais são essenciais para as startups.
  4. Mantenha o foco nas métricas corretas: AARRR – Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral. Leia mais sobre as chamadas métricas do Pirata neste post. Antes de encontrar o product market/fit preocupe-se com a ativação e retenção para garantir receitas maiores. Depois do PMF atente-se para as métricas de crescimento (aquisição e referência). Tudo ao seu tempo, não se esqueça!
  5. Formule hipóteses falsificáveis: defina um conjunto de hipóteses específicas e testáveis. O objetivo aqui é definir claramente as condições sob as quais uma hipótese pode ser absolutamente comprovada ou refutada – rapidamente. A velocidade é a chave. Caso contrário, você simplesmente acumula evidências suficientes para convencer-se de que a hipótese está correta.
  6. Estruture o aprendizado: defina o QUE e COMO pretende aprender com os experimentos (validações) e defina as métricas de sucesso.
  7. Determine a velocidadetodas as fases de feedback são essenciais para o desenvolvimento da sua startup, no entanto uma das fases mais importantes é quando o produto é lançado de fato (a maior validação). Seu desafio está em encurtar ou acelerar esse ciclo para aprender rapidamente.
  8. Vá tão rápido, quanto puder aprender: Em vez de apenas “ir”, deve-se ter uma verificação sobre as coisas em processo e validar as aprendizagens, uma vez que a tarefa é feita. Indo tão rápido como você está aprendendo irá ajudá-lo na construção de um modelo sustentável durante um longo período de tempo.
  9. Valide qualitativamente e verifique quantitativamente: O painel de conversão ideal é parte de análise e parte gestão de relacionamento com clientes.
  10. Teste sistematicamente o seu modelo: Depois de optar por um modelo de negócio adequado e identificar as partes mais arriscadas, o modelo deve ser testado passo a passo.

 

Startup Sorocaba: Os três estágios de uma startup

 

Como saber se você já encontrou o Product Market/Fit?

 

Nem sempre é claro para o empreendedor ou mesmo fácil identificar durante o ciclo de vida de uma startup, a fase do product market/fit, mas existem alguns indícios que podem ajudá-lo. Isso geralmente ocorre quando:

 

  • Os consumidores compram mais rápido do que você consegue produzir (alta demanda);
  • Há necessidade de aumentar sua capacidade operacional (mas não é uma regra);
  • Sua base de usuários cresce exponencialmente;
  • Sua margem e lucro crescem rapidamente;
  • Os consumidores falam bem e mais sobre a sua marca;
  • A mídia e os investidores passam a olhar para sua startup com “outros olhos”;

 

O Product Market/Fit é o que realmente importa!

 

Sim. Startups que conseguiram se estabelecer no mercado foram aquelas que encontraram o seu product market/fit antes que seus concorrentes. 

Depois de encontrar o mercado, o motor de vendas e até mesmo o próprio modelo de negócios basta escalá-lo, ou seja, repetir por várias vezes o que deu certo – adequando as estratégias quando necessário.

 


E você, o que pensa sobre o assunto? Gostou do artigo? Compartilhe conosco sua opinião. Não gostou? Acha que podemos melhorar? Então nos ajude a aprimorar nosso trabalho.

Siga o Startup Sorocaba no Facebook e cadastre-se para receber nossa newsletter e para ser informado sobre todas as novidades.

Compartilhe:

Bacharel em Administração com ênfase em Marketing, especialista em Marketing (MBA em Vendas & Trade Marketing) com larga experiência, atuando no desenvolvimento de marcas, produtos e serviços, gerenciamento de projetos offline e projetos digitais. Presta consultoria na área de marketing, marketing digital e inovação, lecionando como professora convidada em cursos de graduação e MBA. Atuou como BizDev e Curadora de Projetos na Associação Brasileira de Startups (ABStartups) participando diretamente das edições do programa de acesso ao mercado Pitch Corporate (nas verticais Exportação, Educação, in-company), Pitch Gov SP, primeiro programa da América Latina em parceria com o Governo do Estado de São Paulo e da Conferência Anual de Startups e Empreendedorismo (CASE), maior evento da América Latina neste segmento. Atualmente é Sub - Coordenadora do Comitê de Comunidades também na Associação Brasileira de Startups (ABStartups). Sócia da 4 Legacy Ventures, fundadora do Startup Sorocaba e empreendedora digital, já criou inúmeros projetos digitais e contribuiu para o desenvolvimento de outros, tendo sido também parte da equipe de algumas startups. É uma das organizadoras do Google Business Group Sorocaba, atuando diretamente como manager do Google Business Group Women, além de embaixadora de alguns projetos nacionais e internacionais na área de empreendedorismo e tecnologia (como o Technovation Challenge). Já desenvolveu atividades na Campus Party 2015, ministrou palestras e cursos sobre empreendedorismo, empreendedorismo digital e startups. Foi curadora da arena “Tech4Teens” na Virada Empreendedora 2016, mentora convidada do Comitê Acelera da FIESP, Inovativa e de programas voltados para startups onde também já integrou bancas de jurados, avaliando projetos inovadores. É Community Manager da Techstars (uma das maiores aceleradoras do mundo) e Membro do Comitê da Rede Global de Empreendedorismo, atuando como uma das líderes locais em Sorocaba. Autora de dois livros pela Câmara Brasileira do Jovem Escritor, poetisa e aventureira nas horas vagas.